Perché le start-up hardware devono fare attenzione quando si crowdfunding

Negli ultimi anni, la raccolta di fondi su piattaforme di crowdfunding è diventata un pilastro di sempre più piani aziendali di avvio. Un'alternativa per sollecitare gli investitori angelici e le società di venture capital (VC) per il finanziamento delle sementi, siti Web come Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub e altri concedono idealmente agli imprenditori uno sbocco per finanziare i loro progetti da sogno con donazioni altruistiche e senza compromettere la loro creatività visione.

Se i creatori lanciano una campagna con una grande idea fondata su un piano aziendale globale, il modello di crowdfunding offre al progetto buone possibilità di raggiungere i suoi obiettivi di realizzazione. Tuttavia, quando si tratta di prodotti hardware, l'obiettivo iniziale del crowdfunding non è che il primo passo verso un'azienda di solventi.

Attualmente su Kickstarter sono attivi oltre 500 progetti tecnologici, che coprono ogni tipo di hardware e software. Tuttavia, secondo il Kulfstarter Fulfillment Report della piattaforma condotto dall'Università della Pennsylvania (UPenn), il nove percento dei progetti di Kickstarter non è riuscito a fornire "premi" ai loro sostenitori, il che significa che una campagna è stata completamente finanziata, ma coloro che hanno donato non hanno mai ricevuto alcuna delle promesse vantaggi o ritorni. UPenn ha intervistato 456.751 sostenitori selezionati casualmente su un campione di 65.326 progetti finanziati con successo da aprile 2009 a maggio 2015. Il dato del nove percento è relativo a tutti i progetti, ma la percentuale dei progetti tecnologici era circa la stessa.

Mentre i tassi di fallimento del rapporto sono coerenti tra i progetti etichettati come "tecnologia", negli ultimi anni si sono registrati molti flop di crowdfunding di alto profilo su Kickstarter e altre piattaforme di crowdfunding, in particolare per quanto riguarda i prodotti hardware. I fallimenti spaziano dai progetti di un drone Zano da 3, 5 milioni di dollari e di uno Smarty Ring da $ 300.000 a progetti di stampanti intelligenti che vanno da $ 1, 5 milioni a $ 88.000. Indipendentemente dalla quantità di denaro che queste aziende hanno raccolto, sono cadute in trappole sistemiche intorno a costi iniziali, contratti di produzione e complicazioni di spedizione, portando a un deficit insormontabile nel flusso di cassa.

Un esempio recente è il sistema di sicurezza Internet di casa iGuardian sviluppato da una start-up chiamata ITUS Networks. Nonostante una campagna interamente finanziata, un lungo elenco di preordini, copertura stampa e interessi sia dei negozi fisici sia dei negozi al dettaglio online, il CEO e fondatore di ITUS Networks Daniel Ayoub ha spiegato che la sua azienda è in un limbo - più di un anno dopo aver raccolto quasi $ 175.000 (eclissando di gran lunga il suo obiettivo di finanziamento di $ 125.000), ha contribuito con oltre 1.000 sostenitori.

"Abbiamo clienti entusiasti, un ottimo prodotto, abbiamo iniziato a giocare sulla stampa, ma siamo caduti in questa trappola per far girare le ruote", ha detto Ayoub. "Quando stai producendo e spedendo un prodotto hardware complesso che stai vendendo a basso prezzo, ti imbatterai in problemi imprevisti, quindi le tue stime e proiezioni cambieranno. Quando ciò accade, non è come puoi tornare a Kickstarter per più soldi ".

5 ostacoli post-finanziamento a un'azienda di hardware crowdfunded

Ayoub ha lasciato il suo posto di lavoro come ingegnere della sicurezza della rete nell'aprile 2014 per fondare ITUS Networks dopo aver aiutato la sua suocera anziana a sistemare il suo vecchio PC lento. Sul suo computer ha trovato più di 100 virus Trojan da lei che ha inavvertitamente fatto clic sugli stessi collegamenti di download dannosi. L'abbonamento al suo software antivirus era scaduto da tempo; non si era accorta di dover iscriversi nuovamente per rimanere protetta. Ayoub ha capito che c'era un gap nel mercato della sicurezza degli endpoint e ha lanciato ITUS Networks e iGuardian per colmarlo, offrendo agli utenti domestici un sistema firewall di livello aziendale che non hanno mai dovuto aggiornare manualmente; dovevano semplicemente collegarlo.

"Le aziende hanno affrontato questo tipo di immondizia su Internet molto tempo fa, ma gli utenti meno esperti continuano a innamorarsene", ha affermato Ayoub. "È solo uno spam di routine che genera una vasta rete. Volevo creare qualcosa di economico che venga continuamente aggiornato una volta collegato e che offra lo stesso livello di sicurezza delle aziende."

Dal punto di vista della sicurezza olistica, il prodotto affronta quello che l'esperto di sicurezza Dan Geer ha definito nel suo keynote del RSA 2015 come il problema del "controllo perimetrale". Ciò comporta firewall che utilizzano kernel Linux decennali, mentre il mercato dei firewall per i consumatori ha creato un falso senso di sicurezza poiché la cosiddetta "superficie di hacking" è aumentata con nuove classi di dispositivi connessi a Internet. Oltre ai consumatori e ai rivenditori, Ayoub ha affermato che ITUS Networks ha anche avuto interesse per iGuardian da parte delle aziende che cercavano di rafforzare la sicurezza della rete della loro forza lavoro di telelavoro, proteggendo i vettori di attacco a casa oltre la tradizionale tecnologia di rete privata virtuale (VPN).

"L'hardware ha margini ridotti e non siamo riusciti davvero a convincere gli investitori a sederci con noi poiché ci rivolgevamo al mercato residenziale rispetto a un'impresa o a prodotti B2B", ha affermato Ayoub. Invece, ITUS Networks ha scelto di lanciare un Kickstarter. Ayoub ha sottolineato che il processo di finanziamento di Kickstarter stesso era esattamente come pubblicizzato; ha offerto al consumatore il prodotto e l'esposizione alla stampa, confermato la domanda del mercato e più che raggiunto l'obiettivo di finanziamento iniziale. Tutti i problemi si sono verificati dopo che la campagna si è conclusa con successo a settembre 2014. Ayoub ha descritto i principali ostacoli che l'azienda ha dovuto affrontare da allora.

1. Stime e commissioni

Dal momento in cui l'obiettivo di finanziamento è stato raggiunto, Ayoub ha dichiarato che il denaro ha iniziato a scendere dalla vetta. Dei quasi $ 175.000 raccolti, Kickstarter ha inizialmente preso la sua commissione standard del cinque percento (di circa $ 8.750), seguita da ciò che Ayoub ha dichiarato che erano altre poche migliaia dal due al tre percento delle commissioni di elaborazione dei pagamenti da Amazon.

Ayoub ha inoltre progettato la CPU iGuardian con un processore personalizzato, memoria RAM (RAM), specifiche di interfaccia e flash, un fatto che, se portato al produttore, ha comportato costi di sviluppo del prodotto notevolmente superiori rispetto a quelli inizialmente previsti dalle reti ITUS, quasi triplicando il stima della produzione. Pertanto, ogni unità iGuardian pre-venduta su Kickstarter - tra $ 149-179 per dispositivo - ha subito una perdita sostanziale.

2. Produzione a contratto

Anche dopo una campagna Kickstarter di successo, è stato difficile trovare un produttore a contratto per produrre l'ordine iniziale delle macchine iGuardian. Ayoub ha affermato che ITUS Networks si è trovato in svantaggio nelle negoziazioni come azienda non provata e che la maggior parte dei produttori a cui hanno contattato ha richiesto il 50% del costo dell'ordine in anticipo, con un importo minimo dell'ordine di $ 100.000.

"Con i produttori a contratto non c'è margine di manovra per i termini di pagamento, soprattutto per noi dove avevamo bisogno di produzione personalizzata per un complesso complesso di tecnologia aziendale", ha affermato Ayoub. Per creare il batch iniziale di dispositivi firewall domestici compatti con il design della CPU personalizzato di Ayoub, il produttore con cui ITUS Networks ha contratto ha richiesto tra le 12 e le 20 settimane di lead time, aggiungendo altri mesi al periodo prima dell'avvio potrebbe iniziare a recuperare i costi.

3. Complicazioni di spedizione

ITUS Networks disponeva di capitali sufficienti per produrre la sua prima spedizione, ma poi è arrivata la questione della spedizione dei dispositivi ai sostenitori di tutto il mondo. La start-up ha diviso i suoi ordini nazionali e internazionali tra la spedizione FirstMile e Amazon e ha inviato la spedizione del prodotto a tali società di evasione ordini. Mentre gli iGuardiani si dirigevano verso destinazioni in tutto il mondo, Ayoub ha affermato che sono sorti numerosi problemi imprevisti.

Quando i moduli doganali venivano compilati in modo improprio per vari paesi, quei pacchetti essenzialmente andavano in un limbo; Ayoub ha detto che ci sono volute settimane per rintracciare dove erano finiti. Se il prezzo al dettaglio dell'articolo si è rivelato errato dopo i tassi di cambio o le tasse, i destinatari dovevano pagare i dazi alla consegna. Alcuni - che presumevano che una volta che avessero prenotato su Kickstarter non avrebbero dovuto pagare alcun costo aggiuntivo - hanno rifiutato la spedizione e i pacchi sono stati rispediti. Tutte queste complicazioni marittime internazionali hanno comportato ulteriori costi di mongolfiera.

4. Sono sostenitori o investitori?

Durante tutto il processo di aggiustamento delle stime, produzione e spedizione dei prodotti, Ayoub ha dichiarato di aver sentito una pressione costante dai suoi sostenitori di Kickstarter. Il problema si riduce all'ambiguità attorno al confine tra crowdfunding e investimenti tradizionali, uno che sta diventando sempre più offuscato alla luce dei regolamenti di finanziamento A + (RegA +) recentemente approvati dalla Commissione per la sicurezza e degli scambi degli Stati Uniti e delle piattaforme ibride di crowdfunding / investimento che emergono in lo spazio.

"Kickstarter è un fenomeno interessante", ha detto Ayoub. "C'è una grande divisione tra le persone che supportano l'idea di portare qualcosa nel mondo e coloro che lo vedono come un semplice mercato per trovare prodotti. È la differenza tra il sostenitore che supporta solo il nostro progetto e il sostenitore che ha appena donato a 20 progetti diversi. Avrei costantemente notizie di "investitori" sul fatto che il nostro prodotto fosse in perdita ".

5. Il circolo vizioso del flusso di cassa

Oltre ai mesi di produzione, i rivenditori online e i rivenditori online che hanno espresso interesse nell'ordinare le unità iGuardian hanno richiesto ciascuno tra il 20-40 percento del profitto e avrebbero accettato la spedizione solo alla consegna (il che significa che nessun pagamento fino a dopo le unità sono vendute). Metti insieme tutto quel tempo di ritardo e Ayoub ha detto che ITUS Networks stava guardando da sei a otto mesi prima che tornasse denaro.

"Dopo aver costruito e spedito il nostro primo round, non avevamo soldi per il secondo", ha dichiarato Ayoub. "Abbiamo una domanda maggiore di quella che riusciamo a gestire - ordini arretrati, preordini - ma non abbiamo il capitale per produrre continuamente l'hardware. L'unica soluzione è un capitale significativo per la produzione in corso per la consegna del prodotto."

Come risolvere il processo

Mentre è vero che il processo di crowdfunding non si basa su reti di sicurezza per aziende interamente finanziate, parte dell'onere spetta agli imprenditori per prepararsi a complicazioni inaspettate che affliggono aziende di ogni forma e dimensione. Rod Turner, fondatore e CEO della piattaforma di investimento crowdfunding RegA + Manhattan Street Capital (e un veterano di più start-up e aziende di VC) ha affermato che il motivo principale per cui molte di queste start-up falliscono è perché gli imprenditori non sono preparati per il tipo di pernottamento piattaforme di crowdfunding di successo abilitate.

"Parte della sfida è che in molti casi questi giovani imprenditori con poca esperienza non si aspettavano che la loro idea prendesse piede in fretta, che fosse finanziata così rapidamente e si trovasse di fronte a un successo molto più veloce di quanto si aspettassero", ha detto Turner. "Non avevano un piano prestabilito. È come dire a qualcuno di ottenere un'assicurazione auto dopo un incidente."

Persino Ayoub, un esperto ingegnere della sicurezza della rete e dei sistemi di informazione, si è trovato impreparato alle sfide imprenditoriali che una start-up in crowdfunding presenta rapidamente. Turner ha formulato quattro raccomandazioni per le start-up hardware che si preparano a lanciare una campagna di crowdfunding.

1. Resta un po 'cinico

Molti imprenditori, specialmente quelli con una grande idea, sono spesso ottimisti selvaggi, secondo Turner. "Assicurati che ci sia qualcuno nella squadra di start-up in grado di pensare attraverso le lacune e aiutare a pianificare preventivamente l'inattesa crisi."

2. Raddoppiare il budget

Per quanto tu stia pensando di chiedere nella tua campagna di crowdfunding, raddoppia, consiglia Turner. "Parti del processo costeranno sempre più di quanto si pensi, quindi incorporare quel cuscino. Il surplus può essere reinvestito in funzionalità espanse o aiutato a mantenere il business a galla in seguito."

3. Triplica i tempi di produzione

Turner ti consiglia di triplicare il tempo che pensi ci vorrà per completare la produzione perché accade la vita reale. "La produzione dell'hardware richiederà sempre più tempo e costerà di più, soprattutto quando si tratta di un imprenditore inesperto che crede alla prima stima che può ottenere e che basa la propria linea temporale sulle proiezioni di quel produttore su quando sarà fatto."

4. Keep It Simple

"Un imprenditore dovrebbe sempre pensare a come espandere e migliorare il proprio prodotto: nuove funzionalità, un lancio più ampio a livello internazionale, versioni tradotte, ecc., Ma nelle prime fasi di produzione e vendita del tuo prodotto, rendilo semplice", ha dichiarato Turner. "Troverai sempre maggiore complessità da qualche parte che non ha attirato l'attenzione, quindi nella prima fase ti concentri sul successo con un approccio più semplice. Riponi quelle idee di funzionalità aggiuntive per dopo."

Dall'altro lato dell'equazione c'è l'opportunità per le piattaforme di crowdfunding di iniziare a offrire servizi di business post-finanziamento più ampi. Turner ha affermato che nel preparare le piccole e medie imprese (PMI) per eventuali offerte pubbliche iniziali RegA + (IPO), Manhattan Street Capital offre consulenza e tutoraggio durante tutto il processo e offre un elenco di risorse tra cui produttori verificati, classificato in base alle valutazioni della comunità.

Per quanto riguarda le reti ITUS, l'avvio è ancora in un limbo. Ayoub ha affermato che le opzioni della start-up sono o di raccogliere abbastanza denaro per recuperare i costi, ricevere un ordine abbastanza grande da coprire una o due serie complete di produzione e soddisfare i suoi ordini arretrati, o vendere la società. Per quanto riguarda il modo in cui avrebbe rinnovato il processo di finanziamento e sviluppo per evitare che altre start-up hardware incontrassero gli stessi problemi del crowdfunding, Ayoub ha fatto eco al punto di Turner nel descrivere come le stesse piattaforme di crowdfunding potrebbero evolversi per facilitare le partnership commerciali.

"Una cosa che un Kickstarter potrebbe fare è compilare un elenco di produttori a contratto controllati e approvati in particolare per l'hardware", ha affermato Ayoub. "Se avessimo un elenco di produttori ben valutati e disponibili tra cui scegliere, non saremmo così svantaggiati dal punto di vista negoziale".

Questo tipo di ruolo di facilitatore è quello in cui le piattaforme di crowdfunding sono in una posizione ideale per assumerne la proprietà. Kickstarter si sta già muovendo nella giusta direzione, recentemente ha lanciato un elenco di risorse di produzione verificate e un nuovo forum per i creatori di Kickstarter chiamato Campus. L'opportunità si estende non solo alle partnership manifatturiere, ma a definire più chiaramente se i finanziatori dovrebbero avere un'opzione per reinvestire in un prodotto (e se l'investimento legittimo è o non fa parte del futuro di queste piattaforme di crowdfunding), indipendentemente dal fatto che offrire ulteriore consulenza finanziaria o servizi di stima dei costi o strumenti self-service agli organizzatori della campagna e se consentire agli organizzatori di rilanciare le campagne e sollecitare una seconda tornata di finanziamenti.

Kickstarter esiste solo dal 2009; Indiegogo dal 2008. La nostra concezione moderna di cosa sia il crowdfunding, i tipi di iniziative che può supportare e ciò che le piattaforme che facilitano può fare è ancora molto in evoluzione. Le aziende aumenteranno e diminuiranno in base ai loro meriti e al mercato, ma è un problema molto più sistemico quando il nove percento delle aziende con crowdfunding di successo su Kickstarter si dimena e non riesce a soddisfare la realizzazione una volta che la piattaforma non è più coinvolta.