Perché il content marketing è importante e come farlo nel modo giusto: seconda parte

Vuoi imparare come aumentare il tasso di risposta al marketing del 70 percento? In tal caso, continua a leggere….

La scorsa settimana abbiamo discusso del valore della creazione di contenuti di qualità. Tra le altre cose, abbiamo discusso di come i contenuti ti consentano di coinvolgere potenziali clienti e clienti anche quando non sono in modalità di acquisto, di come ti permetta di attirare i loro interessi naturali invece di dare loro noiose presentazioni di vendita, come puoi aggiungere valorizzare la comunità che ti circonda con ottimi contenuti e i vantaggi di buoni contenuti per guidare le classifiche dei motori di ricerca. Consulta l'articolo della scorsa settimana per maggiori dettagli su tali argomenti.

Questa settimana ci concentriamo sulle migliori pratiche per la creazione di contenuti di qualità. Questi includono:

• È tempo di pesca.
• I libri da colorare non sono solo per i bambini.
• Assumi un ragazzo e una ragazza con gli occhiali.
• Di nuovo a scuola.
• Mostrarmi il denaro.

È "Fishing Time"

Sì, inizieremo con una (vera) storia di pesca. Proprio questa settimana, Dan, un amico di famiglia che viene in visita dalla Carolina del Nord, è andato a pescare sul lago Sammamish, un lago qui nella zona di Seattle. Dopo aver catturato un pesce, ha lasciato cadere la sua linea nell'acqua, non perché stesse ancora cercando di catturare un altro pesce, ma così non si sarebbe attaccato all'amo mentre si prendeva cura del primo pesce. Inaspettatamente, c'era un altro rimorchiatore sulla linea, e prima che lo sapesse, aveva catturato due pesci con un solo verme.

La nostra prima best practice riguarda esche e ami. (Nota: è piuttosto diverso da "innesco e cambio".) Ho portato fuori l'articolo di questa settimana con qualche esca: "Vuoi imparare come aumentare il tasso di risposta del marketing del 70 percento?" È probabile che la tua risposta a questa domanda sia un sì inequivocabile. (Chi non vuole aumentare le percentuali di risposta al marketing del 70 percento?) Hai solo pochi secondi per attirare l'attenzione di qualcuno. La tua esca attira l'attenzione di qualcuno e si spera che riesca a catturarli in modo da poterli avvolgere.

PCMag (e altri editori) cercano di farlo con i titoli. Puoi anche farlo con post su siti di social media che rimandano a contenuti più lunghi. Ad esempio, alcune settimane fa, ho scritto un articolo intitolato "Come essere interessanti sui social media (senza essere licenziati)". Per guidare il traffico, uno dei miei tweet era "La band del mio liceo mi odiava! Perché?" Quel singolo tweet è diventato un hook che ha generato molto traffico sull'articolo.

Tuttavia, non è necessario che la tua esca abbia un payoff immediato. Ne vediamo esempi nella televisione in prima serata. Decenni fa, lo show televisivo Dallas ha suscitato un'enorme attenzione con il suo cliffhanger di fine stagione del 1980 mentre la gente si chiedeva chi avesse girato uno dei personaggi principali dello spettacolo, JR Ewing. Sebbene prima ci fossero stati cliffhanger, nessuno era più grande, e quell'episodio (davvero più di un evento) ha iniziato una tendenza di cliffhanger di fine stagione che persiste ancora oggi. I cliffhangers TV mostrano che il tuo payoff non deve essere eseguito immediatamente; in effetti, una gratificazione ritardata crea ancora più interesse e anticipazione.

I Cliffhanger non sono gli unici esempi di hook TV che fanno tornare le persone. Gli X-Files e Lost sono due grandi esempi di spettacoli che hanno appeso più ganci durante le loro stagioni, e poi non li hanno pagati fino agli episodi o anche nelle stagioni successive (e, specialmente nel caso di Lost , a volte non hanno mai rivelato alcuni misteri).

Ma come si creano esche e ganci nei contenuti? Alcune cose a cui pensare:

• Titoli o paragrafi iniziali che catturano l'attenzione.
• Articoli in più parti o post di blog che avanzano su un tema o un argomento.
• Parole di tasto di scelta rapida come "libero", "rivoluzionario", "segreto", ecc. (Attenzione a non promettere troppo).
• Commenti che creano mistero e intrighi.

I libri da colorare non sono solo per bambini

I libri da colorare per adulti (non quel tipo di "adulto") sono di gran moda in questo momento. In teoria, c'è qualcosa di rilassante nel colorare disegni intricati. (Dico "in teoria" perché, devo ammettere, non ho mai testato la teoria.) Ma questi non sono i libri da colorare Frozen dei tuoi figli. La carta è di qualità superiore. I disegni sono più dettagliati. I pastelli non funzioneranno (hai bisogno di matite o penne colorate). Alcune delle sezioni colorate sono piccole e richiedono un controllo accurato del motore, ecc.

I libri da colorare per adulti forniscono una metafora per un buon contenuto. Devi fornire un sacco di colori e dettagli ricchi. Proprio come se stessi convertendo una pagina in bianco e nero con l'immagine di un uccello su di essa in un'immagine vibrante e vivente di un cardinale che vola sullo sfondo di un cielo blu brillante, hai bisogno del tuo contenuto per volare in modo figurato fuori dalla pagina. (A proposito, mentre leggevi la frase precedente, hai notato come l'occhio della tua mente ha convertito un'immagine opaca di un uccello generico in una scena colorata quando sono stati aggiunti ulteriori dettagli?)

Usa i nomi. Descrivi i dettagli. Racconta storie vere che illustrano un punto. I presidenti degli Stati Uniti usano spesso questa tattica durante i loro discorsi sullo stato dell'Unione raccontando una storia su un individuo mentre, ovviamente, aveva quella persona presente.

Se hai statistiche o specifiche tecniche da condividere, invece di fornire statistiche noiose, puoi convertirle in esempi dettagliati che le persone capiranno? (L'iPod originale di Apple lo ha fatto: invece di comunicare quanti megabyte di spazio di archiviazione aveva l'iPod - sì, a quei tempi era davvero mega byte - l'iPod ha indicato che poteva memorizzare un certo numero di brani.) Give dettagli a cui il tuo pubblico può fare riferimento.

Assumi un ragazzo e una ragazza con gli occhiali

Quello a cui mi riferisco qui è assumere un editore e un ricercatore. Che tu stia assumendo, esternalizzando o semplicemente sfruttando qualcuno interno alla tua organizzazione, hai bisogno di qualcuno che si prenda il tempo per ricercare i tuoi argomenti e generare interessanti aneddoti, statistiche e simili.

È inoltre necessario eseguire il contenuto finito tramite un editor prima che diventi attivo. Nulla comunica scarsa qualità come contenuto scritto e modificato in modo inadeguato.

Di nuovo a scuola

In testa a questo articolo, ti ho chiesto se vuoi imparare come aumentare il tasso di risposta al marketing del 70 percento (il mio gancio.) La chiave per raggiungere questo obiettivo è fornire materiale didattico come parte del tuo marketing.

In una vita precedente, ero direttore del marketing per gli affari di Microsoft Dynamics negli Stati Uniti. Abbiamo condotto una campagna di marketing e creato gruppi di test e controllo. Il gruppo di controllo ha ricevuto un messaggio di marketing incentrato sui vantaggi del prodotto. Il gruppo di test ha ricevuto un'offerta per un contenuto educativo relativo al software ERP (Enterprise Resources Planning). Il tasso di risposta era superiore del 70% nel gruppo di test, più le vendite sul backend erano più elevate.

Il tuo sito Web, il tuo marketing e-mail promozionale, i tuoi post sui social media e qualsiasi altro veicolo che usi per comunicare con i clienti dovrebbero includere tutti i componenti educativi. Non solo promuovere i tuoi prodotti; fornire contenuti educativi autentici per aiutare il pubblico a imparare qualcosa che li aiuterà.

Mostrarmi il denaro

È probabile che tu sia un marketer o qualcuno coinvolto nella promozione delle vendite per la tua azienda. In quanto tale, per quanto sia bello tutto ciò, entrambi sappiamo che devi generare entrate. Discutiamo di due modi per monetizzare i tuoi contenuti: diretto e indiretto.

In questo caso, monetizzazione diretta significa vendere i tuoi prodotti e servizi. Come puoi utilizzare i tuoi contenuti per vendere più oggetti? Innanzitutto, pensa al viaggio che desideri che i tuoi clienti facciano. Quali sono i passaggi lungo il percorso? Quale contenuto è necessario ad ogni passaggio? E infine, come puoi guidare i tuoi clienti verso (e attraverso) la fase di acquisto?

In secondo luogo, stai utilizzando le tecnologie di monitoraggio per seguire i tuoi clienti in ogni fase del viaggio e stai analizzando i punti comuni in cui escono dal percorso? Quei punti di uscita prematuri dovrebbero essere quelli in cui si esegue il drill. Devi creare guardrail per impedire ai tuoi clienti di deviare dal percorso in quei punti.

In terzo luogo, anche se non vuoi che i tuoi contenuti siano sempre palesi, devi scriverli con l'obiettivo di far avanzare i tuoi clienti attraverso il processo di vendita in modo da generare vendite.

In quarto luogo, assicurati di pensare all'esperienza del cliente subito dopo l'acquisto. Ci sono pochissimi casi in cui il cliente acquisterà una sola volta e non acquisterà mai più da te. Il percorso per l'acquisto n. 2 inizia immediatamente dopo l'acquisto n. 1 (possibilmente anche prima). Hai un processo di onboarding, con contenuti associati, per far tornare di nuovo i tuoi clienti?

La monetizzazione indiretta comprende tutte le opportunità di generare entrate associate ai tuoi prodotti e servizi. Gli esempi potrebbero includere commissioni di affiliazione di partner commerciali che vendono prodotti correlati, dollari pubblicitari generati dalle visualizzazioni di pagina sul tuo sito Web (come vendite di componenti aggiuntivi da video di formazione o altri articoli associati al tuo prodotto) e così via.

Se fai un ottimo lavoro nel creare contenuti e generare traffico, gli altri saranno interessati a pagarti per i tuoi sforzi. Adoro le cose intelligenti che puoi fare per monetizzare indirettamente i tuoi contenuti e il tuo traffico, ma nota che ho detto cose intelligenti . Devi stare attento in due aree principali. In precedenza, abbiamo menzionato che desideri analizzare il percorso dei tuoi clienti e identificare tutte le aree in cui stanno lasciando il percorso di acquisto. Quello che non vuoi fare è costruire e promuovere la rampa off che allontana i tuoi clienti a favore della vendita di un partner. Questa è una linea sottile da percorrere. Cercare modi per generare più entrate dai partner attraverso i referral è fantastico, ma assicurati di avere anche modi per mantenere i tuoi clienti sulla tua strada.

È inoltre necessario tenere presente che altre organizzazioni potrebbero non essere così attente con i propri clienti come si farebbe. Alcune aziende (sicuramente non le tue) utilizzano tattiche di marketing e vendite estremamente aggressive. Quello che non vuoi fare è sperperare la buona volontà che hai creato con i tuoi clienti trasformandoli in entità che li spammeranno e li infastidiranno. Assicurati di sapere cosa faranno i tuoi partner commerciali.

Un altro modo per monetizzare i tuoi contenuti è quello di venderli o distribuirli. Se si investe tempo, impegno e spese per creare contenuti di qualità, altre società potrebbero essere disposte a pagare per il diritto di utilizzare tali contenuti. Se il tuo contenuto è mirato in modo appropriato, sarà rilevante solo per le aziende che fanno cose simili a te.

Quello che non vuoi fare è dare i tuoi contenuti ai tuoi concorrenti. Ma se riesci a identificare le aziende che completano la tua attività e potrebbero trarre vantaggio dai tuoi contenuti, potresti essere in grado di farli pagare per quel contenuto. Nel peggiore dei casi, compensi alcuni dei costi; nel migliore dei casi, potresti effettivamente realizzare un profitto!

Impiegando queste tattiche, puoi creare contenuti che coinvolgeranno i tuoi clienti e ti aiuteranno a vendere più oggetti. Buona scrittura!