Mi dispiace, non hai molto potere d'acquisto

Più di $ 2, 9 trilioni saranno spesi a livello globale per gli acquisti di tecnologia aziendale nel 2017 secondo un nuovo rapporto di Spiceworks, Inc. Questi acquisti includeranno server, computer, strumenti di archiviazione e condivisione dei file, tecnologia di gestione dei dispositivi mobili (MDM) e altro ancora.

Sfortunatamente per molti degli irriducibili PCMag che leggono questo articolo, i responsabili delle decisioni IT (ITDM) non prendono le decisioni finali di acquisto tutte le volte che lo fanno i responsabili delle decisioni aziendali (BDM), afferma il rapporto. In effetti, gli ITDM sono sproporzionatamente responsabili nel fare il lavoro di ricerca, ricerca e gestione di nuove implementazioni rispetto alle loro controparti BDM. Tuttavia, è più probabile che i BDM siano quelli che approvano i fondi e prendono le decisioni finali sulle tecnologie che alla fine vengono implementate.

A peggiorare le cose per gli ITDM, i BDM hanno anche maggiori probabilità di essere l'unico decisore sugli acquisti IT. Se non mi credi o se sei interessato a quanto sono impilati i numeri rispetto agli ITDM, l'ho suddiviso per te nella prossima sezione (straziante).

Dai numeri

Gli ITDM in genere determinano la necessità di nuove soluzioni e fornitori (probabilmente perché tutti continuano a dire loro che qualcosa non funziona). In effetti, l'84 percento degli ITDM afferma di essere responsabile dell'avvio di nuovi processi di ricerca rispetto al solo 53 percento dei BDM. I rapporti sono simili per quanto riguarda chi afferma di valutare soluzioni e formulare raccomandazioni.

Tuttavia, quando arriva il momento di prendere una decisione definitiva, approvare i fondi e approvare gli acquisti, i BDM prendono il comando. Il cinquantadue percento dei BDM prende le decisioni finali di acquisto nelle rispettive organizzazioni rispetto a solo il 33 percento degli ITDM (altrimenti noti come le persone che capiscono veramente cosa fa la tecnologia, ma sto divagando). La metà di tutti i BDM approva i fondi per nuove soluzioni e servizi mentre un minuscolo 13 per cento degli ITDM è in grado di approvare nuove tecnologie. Il 47% dei BDM dà l'approvazione finale per gli acquisti, mentre solo il 22% degli ITDM condivide questa responsabilità.

Gli ITDM hanno drammaticamente meno probabilità di essere l'unico decisore nei loro team (19 percento) rispetto ai BDM (37 percento). È anche molto meno probabile che facciano parte del gruppo che dà l'approvazione finale: il 15 percento rispetto al 32 percento dei BDM. Sfortunatamente per gli ITDM, quando arriva il momento di implementare e gestire effettivamente gli strumenti e i servizi, la stragrande maggioranza del lavoro ricade sui loro team. In effetti, il 79% degli ITDM afferma che è il loro compito assicurarsi che il processo di implementazione funzioni senza intoppi.

(Immagine via: Spiceworks)

Come gli esperti di marketing raggiungono BDM e ITDM

Gli ITDM hanno molte più probabilità di scoprire nuove tecnologie attraverso i webinar rispetto alle loro controparti BDM. Il sessantuno percento degli ITDM guarda video web per cercare prodotti mentre solo il 24 percento dei BDM è fan del formato dei webinar. Un rapporto simile esiste per coloro che consumano contenuti tramite forum e conferenze online.

I BDM hanno maggiori probabilità di partecipare a eventi sponsorizzati e riunioni di persona piuttosto che guardare webinar, leggere forum online e partecipare a conferenze. Il 37% dei BDM partecipa alle riunioni di persona, mentre il 35% partecipa a eventi sponsorizzati.

(Immagine tramite Spiceworks)

Tuttavia, coloro che cercano di raggiungere i BDM per promuovere prodotti e servizi dovrebbero provare la posta elettronica. Di tutti i metodi di comunicazione elencati nel rapporto, l'e-mail era il metodo preferito per i BDM. Il 41% degli intervistati ha dichiarato di essere più ricettivo nei confronti della posta elettronica rispetto a qualsiasi altro canale di comunicazione.

Sia i BDM che gli ITDM richiedono più di 10 interazioni con i contenuti per prendere una decisione di acquisto. Gli ITDM richiedono cinque interazioni nella fase di scoperta, 7.4 interazioni nella fase di immersione e 4.2 interazioni nella fase decisionale. I BDM richiedono un numero leggermente inferiore di interazioni per prendere una decisione: 3.8 interazioni nella fase di scoperta, 4.9 nella fase di immersione e 3.6 nella fase decisionale.

Il rapporto Spiceworks include le risposte al sondaggio di circa 600 ITDM e 300 BDM in tutto il mondo.