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La scorsa settimana abbiamo iniziato la nostra discussione su LinkedIn come strumento di marketing, con particolare attenzione ai profili e alle pagine aziendali. Questa settimana spostiamo la nostra attenzione sul data mining, sulla ricerca dei clienti e sulla prospezione tramite LinkedIn.
Come ho detto la scorsa settimana, è importante pensare a LinkedIn non come uno strumento ma piuttosto come due; è sia uno strumento di ricerca che un veicolo di comunicazione. Come strumento di ricerca, LinkedIn può essere prezioso. Come veicolo di comunicazione, può essere utile o un'enorme perdita di tempo e denaro. Controlla la prossima settimana per la nostra discussione su come utilizzare LinkedIn come un veicolo di comunicazione efficace. Questa settimana, però, ci immergeremo nel database di LinkedIn.
Trova i fratelli del tuo cliente
In questo caso, sto usando il termine "cliente" per indicare una persona a cui attualmente fornisci prodotti o servizi. Innanzitutto, fai un elenco dei tuoi clienti. Successivamente, visita ciascuna delle loro pagine del profilo e guarda l'elenco "Persone visualizzate anche" nella colonna di destra. È probabile che molte delle persone elencate abbiano ruoli simili ai tuoi attuali clienti. Molti possono essere nella stessa azienda del tuo cliente e va bene perché ti dà l'opportunità di espandere la tua impronta all'interno dell'azienda.
Potresti anche trovare persone di altre società che hanno ruoli simili e quindi potrebbero avere esigenze simili. Visita le pagine dei loro profili e guarda anche il loro elenco di "Persone visualizzate anche". Ogni volta che visualizzo un nuovo profilo, mi piace fare clic con il tasto destro e selezionare "Apri in una nuova scheda" in modo da poter mantenere il profilo del mio client originale aperto in una scheda (invece di dover fare clic su indietro, indietro, indietro).
Trova i fratelli del tuo cliente
In precedenza ho usato il termine "client" per indicare un individuo. Ora sto usando "cliente" per fare riferimento a un'azienda. Indubbiamente, le aziende con cui attualmente lavori hanno caratteristiche e necessità che li hanno portati a scegliere i tuoi prodotti o servizi. Ci sono innumerevoli altre aziende là fuori che condividono le stesse esigenze e, quindi, potrebbero beneficiare delle tue soluzioni.
Ricerca i tuoi attuali clienti su LinkedIn. Guarda le pagine delle loro aziende. Rivedere le pagine del profilo dei dipendenti in ruoli o aree funzionali come operazioni, risorse umane (risorse umane), finanza e così via. Annota le parole chiave. Espandi la tua ricerca sui siti Web dei tuoi clienti, sulle pagine di Facebook, sui canali YouTube e simili. Quindi, torna a LinkedIn e utilizza la Ricerca avanzata per effettuare la ricerca, utilizzando parole chiave per aziende e individui correlati a tali parole chiave. Dovresti essere in grado di identificare altre società e dipendenti di quelle aziende che hanno attività (e necessità) simili ai tuoi attuali clienti. Quelle aziende e contatti diventano potenziali clienti per i tuoi sforzi di marketing.
Trova i tuoi fratelli
Ok, basta trovare fratelli e sorelle di altre persone (in senso figurato). Ora troviamo tuo fratello da un'altra madre. Una volta effettuato l'accesso, vai su "La mia rete" e seleziona "Persone che potresti conoscere". In base alla tua esperienza lavorativa e alla tua rete attuale, LinkedIn applicherà alcuni algoritmi di ricerca automatizzata per vedere se può aiutarti a trovare altre persone che potresti conoscere.
Questo è utile per evidenziare le persone che conosci davvero (forse colleghi passati con i quali non hai ancora effettuato la connessione su LinkedIn). Ma, soprattutto, alcune delle persone che LinkedIn pensa che dovresti sapere saranno buone prospettive per te. In sostanza, LinkedIn ha creato un algoritmo di ricerca complesso per tuo conto e lo esegue automaticamente ogni volta che visiti quella pagina.
Trova alcuni cugini
La ricerca "Trova alunni" in "La mia rete" è un po 'meno avanzata, ma potrebbe comunque portare ad alcuni lead interessanti. Dico che è meno avanzato perché, in sostanza, tutto ciò che sta facendo è elencare le persone che sono andate al tuo alma mater (anche se applica anche una logica di ordinamento per dare priorità all'elenco che vedi).
Tuttavia, potrebbe dare delle buone prospettive. E, naturalmente, poiché hai qualcosa in comune con le persone che trovi, hai un rompighiaccio già pronto.
Sii il maestro booleano
Come per la logica booleana nelle piattaforme di ascolto sociale, anche le nostre ricerche avanzate possono produrre grandi risultati. Alcune ricerche sono evidenti. Il mio intento qui non è quello di elencare ogni tipo di ricerca che potresti fare e perché. Invece, voglio concentrarmi su alcuni che potresti non aver pensato.
Ex dipendenti: la ricerca avanzata consente di effettuare ricerche in base ai datori di lavoro di una persona, attuali e passati. Ovviamente, la ricerca di dipendenti attuali presso i tuoi clienti (o potenziali clienti) è una grande idea, ma considera la ricerca di ex dipendenti. Ciò potrebbe produrre due cose. In primo luogo, se una persona lavorava per uno dei tuoi clienti, è probabile che il suo nuovo ruolo sia simile e che forse anche la sua nuova società possa essere simile. Questo approccio potrebbe consentirti di identificare ancora più prospettive: individui e aziende che hai mai saputo esistessero. In secondo luogo, gli ex dipendenti conoscono ancora gli ex colleghi dei tuoi attuali clienti o potenziali clienti. Potresti essere in grado di farti conoscere alcuni dei loro ex colleghi. (Se segui questo approccio, prenderei in considerazione la possibilità di offrire alla persona un incentivo se un rinvio porta a una vendita.)
Gruppi: per prima cosa, unisciti ai gruppi relativi al tuo prodotto o servizio. Quindi, utilizza la ricerca avanzata per trovare le persone che fanno parte di quei gruppi (nota che puoi selezionare una casella per "Gruppi" nella finestra di ricerca avanzata). È probabile che, se le persone fanno parte di un gruppo correlato al tuo prodotto o servizio, avranno almeno un caloroso interesse per ciò che hai da offrire.
Settore o funzione: tieni presente che LinkedIn fornisce un ampio elenco di settori. Utilizzare questo elenco per identificare i contatti nei settori che possono beneficiare dei tuoi prodotti o servizi. Puoi fare la stessa cosa per le funzioni di lavoro se hai un abbonamento a pagamento.
Procedi con cautela
La prossima tattica può essere facilmente abusata, quindi procedi con cautela. In "Lavori", cerca nelle offerte di lavoro i ruoli relativi ai tuoi prodotti o servizi. Se i tuoi prodotti o servizi sono rilevanti per determinati ruoli, è probabile che le aziende che stanno cercando di assumere quei ruoli abbiano bisogno di ciò che offri. E, dal momento che i responsabili delle assunzioni per ruoli aperti di solito hanno responsabilità simili, quei responsabili delle assunzioni potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e servizi. Ma fa attenzione. Ovviamente quei responsabili delle assunzioni sono alla ricerca di grandi reclute, non di un passo di vendite. Più aggressivo sei, maggiore è la probabilità che verrai contrassegnato da LinkedIn, quindi sii prudente nel tuo approccio.
Insieme, queste tattiche di ricerca possono aiutarti a estrarre il database di LinkedIn. Naturalmente, ora che hai trovato alcuni potenziali clienti e clienti, come li coinvolgi? Controlla la prossima settimana per alcune cose da fare e da non fare InMail.
