Come ricercare prospettive e lead su linkedin

Quando crescevo, mia mamma doveva comprarmi amici. Va bene, ho fatto i conti con esso. Non solo ho fatto i conti con questo, ma ora che sono adulto e devo comprare i miei amici, non mi dispiacerebbe tornare ai "bei vecchi tempi" quando il costo dell'amicizia non ha colpito il mio portafoglio.

Ovviamente, non ho mai dovuto spendere $ 26 miliardi (esatto, B come in miliardi ) per i miei amici come ha fatto Microsoft per LinkedIn. Ora, garantito, LinkedIn ha 400 milioni di amici (e chi non vorrebbe essere amico di uno su 20 persone sul pianeta?). E, finché non vogliono tutti venire sul divano per l'estate, non è poi così male.

Microsoft è la nuova migliore amica di quei 400 milioni di amici, avendo recentemente annunciato le sue intenzioni di acquistare LinkedIn per $ 26 miliardi. Probabilmente Microsoft spera che, attraverso i ricchi dati dei membri di LinkedIn, possa emergere approfondimenti che consentano ai propri utenti di essere più produttivi. Ad esempio, durante l'annuncio, il CEO di Microsoft Satya Nadella ha menzionato il potere di integrare LinkedIn e Microsoft Outlook. Immagina di entrare in una riunione e avere Outlook che ti avvisa che uno dei tuoi colleghi e uno dei partecipanti alla riunione hanno frequentato lo stesso college. Grazie a queste informazioni, potresti essere in grado di avviare una conversazione per costruire un rapporto.

Come usare LinkedIn

Lo scopo di questo articolo non è di valutare se l'acquisizione è positiva o negativa. Piuttosto, offre l'opportunità di visitare nuovamente se LinkedIn è uno strumento che dovresti utilizzare nei tuoi sforzi di marketing. Sulla base delle tue esperienze, la tua risposta immediata potrebbe essere un enfatico sì o no .

In entrambi i casi, è necessario ricordare che LinkedIn non è solo uno strumento. Alcuni modi in cui puoi utilizzare LinkedIn dovrebbero assolutamente far parte delle tue attività di vendita e marketing; altri sono più impegnativi. Di conseguenza, può essere utile visualizzare LinkedIn in due modi: come strumento di ricerca e come veicolo di comunicazione. Come strumento di ricerca, LinkedIn ha un valore inestimabile. Come veicolo di comunicazione, LinkedIn è spesso inferiore nella catena alimentare di marketing rispetto alle e-mail di spam.

L'articolo di questa settimana si concentrerà sui vantaggi di LinkedIn come strumento di ricerca e, in particolare, sugli aspetti "inbound" dell'utilizzo di LinkedIn. La prossima settimana resteremo fedeli al lato della ricerca, ma sposteremo la nostra attenzione sugli sforzi "in uscita" basati sulla ricerca. Alla fine, la settimana successiva, esamineremo il lato oscuro di LinkedIn - LinkedIn come veicolo di comunicazione - e metteremo in evidenza le cose che puoi fare per superare alcuni degli svantaggi intrinseci di LinkedIn.

Nessuna discussione sulle capacità di ricerca di LinkedIn può aver luogo senza menzionare il grafico di LinkedIn. In questi giorni stiamo iniziando a sentire di più sui "grafici". Personalmente, trovo che il termine non sia altro che marketing gobbledygook (aspetta, come marketer, penso che ciò significhi che dovrei amarlo ). I grafici vengono applicati ai nomi dei servizi a destra e sinistra: Office Graph, Facebook Graph, Google Graph (in realtà, si chiama Knowledge Graph ma non l'avresti riconosciuto se l'avessi chiamato così) e così via. In generale, i grafici sono intuizioni che vengono generate utilizzando la ricerca semantica. Cercando di comprendere l'intento di un ricercatore e il significato contestuale dei termini di ricerca, i grafici cercano di fornire risultati di ricerca più pertinenti utilizzando l'intelligenza artificiale (AI) e l'apprendimento automatico basati su un ampio database di dati associati.

Il database di LinkedIn

Nel caso di LinkedIn o Facebook, il "database" è tutto ciò che gli utenti del servizio inseriscono: informazioni sul profilo, dati sulla posizione, aggiornamenti, post, Mi piace e così via. Nel caso di Microsoft, Office Graph sfrutta i dati di utilizzo di strumenti come Office 365. Non è chiaro perché questi risultati vengano chiamati "grafici", anche se a volte i risultati vengono visualizzati graficamente, quindi, sicuramente, sono grafici.

Qualunque cosa lo chiamiamo, LinkedIn è un enorme database di professionisti, la loro storia, le loro competenze e le loro attività. E puoi estrarre quel database per facilitare le tue vendite e marketing. A livello macro, il grafico economico di LinkedIn può aiutarti a vedere le tendenze in termini di geografia, tipo di lavoro e altro ancora. Questi potrebbero aiutare la tua azienda a prendere decisioni sul prodotto o sul marketing.

È a livello micro che le cose diventano davvero interessanti. A livello micro, hai dati in entrata e in uscita. Proprio come un team di vendita in entrata prende le chiamate mentre entrano nella tua attività, così i dati in entrata su LinkedIn si riferiscono a vedere in modo reattivo chi sta vedendo le tue cose: il tuo profilo, i tuoi post, la pagina della tua azienda e altro ancora.

Prima tu. Le persone stanno visualizzando il tuo profilo (almeno, spero che le persone stiano visualizzando il tuo profilo). A meno che queste persone non abbiano reso private le loro visualizzazioni, puoi vedere chi sta visitando il tuo profilo, quindi filtrare o ordinare in base al tempo (prima le visualizzazioni più recenti), azienda, area geografica, titolo professionale, settore e altro. Un paio di anni fa, uno dei nostri sviluppatori freelance ha generato tutto il suo lavoro semplicemente monitorando periodicamente la pagina "Chi ha visto il tuo profilo" su LinkedIn durante il giorno. Ha quindi contattato chiunque avesse visualizzato il suo profilo. Lasciami ripetere: ha generato tutto il suo lavoro dalla pagina "Chi ha visto il tuo profilo". Puoi ottenere informazioni simili dalle persone che hanno visualizzato i tuoi post.

Successivamente, la tua azienda. La tua azienda ha una pagina? Dovrebbe. E su quella pagina, dovresti pubblicare aggiornamenti aziendali, pubblicare opportunità di lavoro, reclutare follower e altro ancora. LinkedIn in realtà fa un ottimo lavoro nel fornire suggerimenti, trucchi e altre indicazioni su come utilizzare la pagina dell'azienda, gli aggiornamenti e simili per aumentare il coinvolgimento, quindi non approfondisco quelli qui. Ma praticamente ogni azienda potrebbe fare di più per favorire il coinvolgimento attraverso la sua pagina aziendale.

Successivamente, i profili dei tuoi colleghi. Anche se hai oltre 500 connessioni su LinkedIn, la portata che puoi generare per la tua azienda è limitata se ti concentri solo sul tuo profilo. Devi sfruttare l'effetto moltiplicatore. Un modo per farlo su LinkedIn è attraverso i profili di tutti (o almeno alcuni) dei tuoi collaboratori. Considera alcuni dei seguenti. Dovrai decidere come motivare queste azioni; decidere se lo sarà chiedendo, inserendolo nella descrizione del proprio lavoro, attraverso piccoli incentivi individuali, attraverso team più grandi o incentivi aziendali o attraverso la formazione:

• Chiedi ad altri di aggiornare il loro profilo ad una certa percentuale.
• Chiedi ad altri di pubblicare un determinato numero di volte a settimana o al mese.
• Imposta un obiettivo individuale, di gruppo o aziendale per ottenere un certo numero di connessioni dai dipendenti di una determinata azienda, area geografica, settore o con un determinato titolo professionale.
• Chiedi ai dipendenti di inviare un certo numero di messaggi di posta elettronica ogni mese (tieni presente che ciò richiederà abbonamenti, quindi dovrai stanziare questo sforzo).
• Fai in modo che tutti promuovano la pubblicazione di lavori o gli aggiornamenti dell'azienda sulle loro reti.
• Chiedi a tutti di creare un certo numero di raccomandazioni ogni mese (o per altri dipendenti dell'azienda o, meglio ancora, clienti o potenziali clienti).
• Chiedi ai dipendenti di trovare e seguire gli account Twitter o Instagram delle persone nelle loro reti LinkedIn.

Pensa a lungo termine

Qualunque cosa tu voglia che i tuoi dipendenti realizzino, guarda a lungo termine. Ciò che puoi realizzare nel primo mese sarà diverso da quello che puoi ottenere in 12 mesi. Immagina quale sarebbe la strategia ideale di LinkedIn per l'azienda, quindi torna indietro da quell'utopia e identifica cosa deve accadere per arrivarci.

Prima di interrompere la discussione sugli sforzi in entrata (e, come promemoria, sposteremo la nostra attenzione sull'outbound la prossima settimana), prendere in considerazione queste best practice per voi, la vostra azienda e i dipendenti della vostra azienda:

• Utilizzare i titoli standard del settore per i profili.
• Includi un riepilogo. Lascia che trasmetta in modo appropriato la tua unicità, sia a livello professionale che personale.
• Tutti dovrebbero usare le foto sul proprio profilo. Prendi in considerazione l'assunzione di un fotografo per venire a fare una foto a tutti, o se vuoi essere più unico, considera la possibilità che un artista venga a creare illustrazioni o caricature dei tuoi dipendenti.
• Assicurati che i tuoi dipendenti siano associati alla pagina della tua azienda.
• Segui altre aziende e gruppi che potrebbero generare prospettive e clienti futuri.
• Assegna a qualcuno di creare aggiornamenti regolari per la tua azienda.
• Nei tuoi post individuali e negli aggiornamenti della tua azienda, segui al meglio il buon marketing dei contenuti. pratiche. (vedi il mio precedente articolo sulla creazione di ottimi contenuti).
• Insisti; il successo richiederà tempo.

La prossima settimana, esploreremo come sfruttare l'enorme database di LinkedIn per generare lead di marketing in uscita e aumentare le vendite.