7 passaggi per registrare il successo del marketing

Nella colonna precedente su LinkedIn, mi sono concentrato sui metodi che puoi utilizzare per promuovere la tua azienda e persino i tuoi dipendenti. Quindi nella mia prossima colonna, l'argomento stava usando LinkedIn come strumento di ricerca. Per questa gita, mi concentrerò sull'utilizzo di LinkedIn come veicolo di comunicazione di marketing in uscita. Pensa a una campagna di email marketing standard e ora aggiungi LinkedIn al mix di canali. Sembra perfetto per la messaggistica one-to-one, vero? Prendi un enorme database di dati dettagliati sui professionisti (dati forniti volontariamente dai membri, potrei aggiungere) e mescola le funzionalità di messaggistica per raggiungere la posta in arrivo del tuo target. Cosa potrebbe andare storto? In realtà, tutto.

A nessuno di noi piace ricevere e-mail di spam. Utilizziamo filtri in modo da non vederlo mai. A volte, cambiamo gli indirizzi e-mail per ridurre l'importo che riceviamo. E ciò che arriva alla nostra casella di posta viene in genere eliminato rapidamente senza essere aperto. Le e-mail di LinkedIn possono essere peggiori, sia per il destinatario che per il mittente. Dal lato del destinatario, non solo gli InMail non sono richiesti ma generalmente provengono da un individuo, un venditore. Almeno le e-mail di marketing di un'azienda sono spesso considerate di natura promozionale e persino interessanti se forniscono un'offerta convincente che si allinea alle esigenze del destinatario in quel momento. Ma se il destinatario non è interessato, viene facilmente ignorato. Anche se la società ne invia un'altra, ogni e-mail è altrettanto facile da eliminare.

Ora confrontalo con la tua esperienza con un commesso venditore venire da te in un negozio e chiedere: "Ciao, posso aiutarti oggi?" Cosa diciamo spesso? "No grazie." Perché? Perché una volta che abbiamo coinvolto l'addetto alle vendite, siamo bloccati. Le e-mail sono simili. Di solito non provengono da aziende ma da venditori e, se rispondiamo, diventa più difficile farli andare via.

InMail non sono solo cattivi per i destinatari, tuttavia. Possono essere disastrosi anche per te e la tua compagnia. Innanzitutto, sono costosi. Le e-mail costano solo pochi centesimi (quando si considerano gli acquisti dell'elenco e i costi degli strumenti di posta elettronica). InMails, d'altra parte, sono estremamente costosi. Sulla base di qualsiasi piano LinkedIn premium a cui ti iscrivi, un messaggio InMail può costare $ 1 o più. E, anche se eri disposto a spendere una fortuna, sei limitato a poche decine al mese. Inoltre, quando i destinatari ricevono le notifiche InMail nelle loro caselle di posta, vedono solo le prime due righe. Quindi, se non includi immediatamente qualcosa di avvincente in InMail, i tuoi destinatari probabilmente non vedranno mai il tuo messaggio meravigliosamente realizzato. Infine, a differenza della posta elettronica, i messaggi di LinkedIn vengono inviati manualmente uno a uno, anziché in massa, in modo da poter perdere molto tempo.

Quindi, come puoi trasformare quel disordine in bontà? Ecco sette passaggi per il successo della messaggistica di LinkedIn:

1. È chi conoscono

Il destinatario fa parte della tua rete di secondo livello? In altre parole, il tuo destinatario conosce qualcuno che conosci? In tal caso, verifica se il tuo contatto reciproco può presentarti. (È come chiedere al tuo cameriere di far sapere ai ragazzi di "quel tavolo laggiù" che stai comprando loro da bere.)

L'uso di un contatto reciproco realizza due cose. Innanzitutto, se riesci a ottenere un'introduzione, la tua telefonata fredda diventa un vantaggio tiepido. In secondo luogo, potresti evitare di dover spendere un prezioso messaggio InMail (e limitato).

2. È quello che sai

Se possibile, nella prima riga, menziona qualcosa di specifico dal profilo della persona e indica perché quel dettaglio ti ha portato a raggiungere. Tuttavia, tieni presente che, nove volte su 10, la prima (e forse unica) esposizione del destinatario al tuo messaggio sarà tramite una versione troncata del tuo InMail che viene recapitata via e-mail alla posta in arrivo della persona. Quell'e-mail includerà solo la prima riga o due della tua InMail.

Devi catturare l'attenzione della persona attraverso le informazioni di riepilogo incluse in quell'email o il destinatario probabilmente non vedrà mai il resto del tuo messaggio. Scopri quanto è incluso testandolo con un collega per vedere esattamente quanto riceve il tuo collega tramite e-mail. Come gli annunci pay-per-click nella pubblicità di ricerca, quelle poche parole sono la tua finestra di opportunità.

3. Cerca prima di chattare, non di vendere

Mantieni il successo di InMail in prospettiva. Le e-mail fanno parte del processo di vendita, non del tutto. Il tuo obiettivo con l'utilizzo di InMails dovrebbe essere quello di iniziare una conversazione, non di guidare immediatamente una vendita. Con questo in mente, focalizza il tuo messaggio su un argomento che probabilmente catturerà l'interesse dei destinatari.

Ad esempio, riesci a trovare qualcosa nel profilo della persona che potrebbe evidenziare un interesse: la questione della persona, un lavoro che può dare un'idea di una passione personale, una certificazione o un'abilità? Puoi usare questi bocconcini per coinvolgere il contatto?

4. Be a Numbers Girl (o Guy)

Inizia la tua versione di Big Data. Test, monitoraggio e business intelligence (BI) favoriscono la crescita. Traccia quando invii le tue InMail (il giorno e l'ora) e traccia quali ricevono le risposte.

Nel tempo, potresti iniziare a vedere le tendenze. Le e-mail inviate in determinati giorni o in determinati orari possono generare più risposte. Se identifichi i giorni e gli orari che generano il maggior numero di risposte, inizia a inviare le tue email in quelle finestre di opportunità.

5. Educare le prospettive

Utilizzare risorse di acquisizione di lead (a volte anche denominate "contenuti di alto valore") per generare risposte più elevate. Se la tua azienda ha appena pubblicato un blog che potrebbe interessarti, informa i potenziali clienti tramite un messaggio di posta elettronica.

Idem per un rapporto, un caso di studio, una guida alle migliori pratiche e simili. Quando offri un'attività di valore ai potenziali clienti, sposta l'attenzione dal venderli a dare loro qualcosa, e ciò può portare a maggiori vendite.

6. Genera Intrigo

In una rubrica precedente, ho parlato dell'utilizzo del mistero per generare curiosità. Puoi fare lo stesso con le tue email. Se hai mai mangiato un piatto con un gusto unico (un buon gusto unico, cioè) che non riuscivi a identificare, probabilmente lo hai rimuginato, ne hai discusso con il tuo compagno di cena e forse hai anche chiesto al tuo cameriere quali spezie o gli ingredienti erano nel piatto. Fai lo stesso con le tue email. Crea un po 'di mistero e intrighi in modo che i tuoi potenziali clienti vogliano risponderti.

7. La migliore posta in arrivo potrebbe non essere una posta in arrivo

Se tutto il resto fallisce, vedi se riesci a far uscire la tua conversazione da LinkedIn. Il tuo potenziale cliente elenca un indirizzo email o un nome utente Twitter nel suo profilo? Se sì, segui la persona su Twitter o invia una breve email. Tuttavia, la maggior parte delle persone non fornisce e-mail e nomi utente Twitter nei propri profili LinkedIn. Ma ora hai il loro nome in modo da poterli cercare su Instagram, Twitter e altri social network.

Nessuna email? LinkedIn ti consente di trovare facilmente altre persone che lavorano nella stessa azienda del tuo potenziale cliente. Il potenziale cliente potrebbe non elencare un indirizzo e-mail nel proprio profilo, ma i colleghi potrebbero elencare il proprio e, nella maggior parte dei casi, le aziende seguono la stessa convenzione per l'assegnazione degli indirizzi e-mail. Forse la società a cui ti rivolgi assegna gli indirizzi email come Or FirstinitialLastName. O solo il nome o solo il cognome. Una volta che conosci la convenzione, puoi probabilmente usarla per indovinare l'indirizzo e-mail del tuo potenziale cliente.

Non sei interessato a passare il tempo a guardare i profili dei colleghi per capire il modello per gli indirizzi e-mail dell'azienda? Belle. Quindi indovina. Invia un'email a Se l'e-mail non esiste, dovresti ricevere una notifica "messaggio non consegnato" dal server di posta elettronica dell'azienda. Ciò ti consente di sapere che puoi passare al tentativo successivo, forse

Stai attento, comunque. Non inviare una e-mail con tutte le combinazioni sulla riga A (o, per quello, sulle linee Cc o Ccn). Non vuoi che sia ovvio per il destinatario che stavi solo indovinando il suo indirizzo e-mail. Prova un indirizzo e-mail alla volta. Inoltre, non inviare un tentativo subito dopo l'altro. Non vuoi che il server di posta elettronica del destinatario interpreti il ​​tuo messaggio come spam e blocchi o filtri i tuoi messaggi. Provane uno oggi. Se ricevi un rimbalzo, passa a un'altra prospettiva e poi torna al tuo prossimo tentativo per questa prospettiva originale tra qualche giorno.

Ricorda, questo è vendite e marketing

Nonostante questi suggerimenti, non riceverai ancora risposte alla maggior parte delle tue email. Devi tenere presente che si tratta di marketing e, nonostante tutti i nostri migliori sforzi, il marketing è ancora un gioco di numeri.

È probabile che non passi da un tasso di risposta del 10 percento a un tasso di risposta del 60 percento. Ma passare dal 10 percento al 20 percento rappresenta ancora il doppio dell'efficienza dei tuoi sforzi, e suppongo che saremmo tutti contenti di vedere i nostri sforzi due volte più efficienti.