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Molte organizzazioni utilizzano strumenti di ascolto sociale per tenere traccia del sentimento dei clienti su Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram. Mentre queste aziende stanno facendo la dovuta diligenza per determinare cosa dicono le persone e come si sentono riguardo a prodotti, servizi e dirigenti, non stanno sfruttando questi strumenti per trasformare i commenti casuali in denaro contante. Invece, stanno monitorando il sentiment, monitorando gli influenzatori e costruendo report demografici, che possono essere incredibilmente utili per la pianificazione a lungo termine.
Tuttavia, l'ascolto sociale può anche offrire un valore incredibile e immediato ai team di vendita offrendo opportunità in tempo reale di vendere beni e servizi ai clienti direttamente attraverso il loro metodo preferito di comunicazione sociale. Ad esempio, supponiamo che un cliente pubblichi qualcosa su Twitter in merito al desiderio di nuove scarpe. Con l'ascolto sociale abilitato, puoi contattare immediatamente quel cliente su Twitter con l'opportunità di acquistare i sandali della tua azienda. Questa tattica può funzionare anche per le vendite business-to-business (B2B); se il cliente principale del tuo concorrente pubblica un rant su Facebook per un servizio clienti scadente, puoi entrare e presentarti.
Ho parlato con Matthew Zito, Chief Strategy Officer, della piattaforma di ascolto social Synthesio di PCMag Choice, dei modi migliori per sfruttare l'intelligenza sociale per la vendita diretta. Di seguito sono cinque le opportunità che dovresti cercare quando stai trollando i social network per le vendite.
1. Menzioni dirette
Come accennato in precedenza, i consumatori e i clienti aziendali hanno preso l'abitudine di twittare il loro desiderio di nuovi prodotti e servizi specifici. Se qualcuno menziona il tuo marchio per nome, allora dovresti determinare se questa è un'opportunità appropriata per inviare un link a un prodotto o servizio o per presentarti al potenziale cliente. Se lo è, scegli l'uccisione. Dopotutto, non vorresti un codice sconto o l'accesso immediato a un prodotto o servizio per il quale hai professato di recente il desiderio?
"Una buona piattaforma di ascolto sociale dovrebbe essere in grado di aiutarti a identificare l'intenzione e il desiderio di acquisto", ha detto Zito. "Questo è un caso d'uso molto semplice a 101 livelli per trovare persone che parlano del mio prodotto o del mio marchio ed esprimono desiderio. È chiaramente qualcuno che è interessato ad acquistare o pensare intensamente all'acquisto. È un ottimo modo per interagire con loro."
Tuttavia, Zito mette in guardia contro l'invio di messaggi ai clienti con i quali non hai mai interagito o ai clienti che non hanno presentato ricorso diretto per il tuo prodotto. "C'è una linea molto sottile di cui devi stare attento", ha detto. "Se sei troppo nel momento e non esiste una relazione esistente con la persona, può sembrare inquietante e invadente. Se hai già una relazione con loro, va bene contattarli perché c'è una relazione stabilita. Solo protendersi nel momento può sembrare inquietante a meno che non sia gestito con grazia."
2. Trova persone in cerca di consigli
I social media sono pieni di individui e gruppi in cerca di consigli su quali prodotti acquistare o quali servizi utilizzare. Se riesci a trovare uno di questi individui o gruppi, puoi inviare loro un link a una pagina di destinazione del prodotto o a materiale informativo sui tuoi prodotti, al fine di influenzarli. Ancora una volta, è importante considerare come sta procedendo la conversazione e dove si sta svolgendo la conversazione; non vuoi sembrare invadente o disperato ma vuoi chiarire che sei lì per risolvere un problema.
"Le persone guardano ai social per sollecitare il feedback dei loro amici", ha detto Zito. "Se puoi, cerca quelle persone. È un'ottima opportunità per inserirti educatamente nella conversazione."
3. Accompagnare i clienti dai concorrenti
Se il tuo principale avversario viene cestinato su Facebook dai clienti, questo potrebbe essere un buon momento per entrare e presentare i tuoi prodotti e servizi. Indipendentemente dal fatto che i consumatori si lamentino dei prodotti, dei prezzi o del servizio, puoi cogliere l'occasione per spiegare perché questi clienti dovrebbero lavorare con te anziché con il tuo rivale.
"Lo facciamo", ha detto Zito. "Vediamo qualcuno lamentarsi di un concorrente e uno dei nostri commessi raggiungerà. In tal caso, in particolare quando qualcuno twitta su un concorrente e dice che un prodotto è spazzatura, va bene contattare casualmente una volta."
4. Vedi dove stanno andando
Se sai che i clienti stanno partecipando a eventi a cui stai partecipando o sponsorizzando, dovresti cercare di organizzare un incontro individuale. Ciò è particolarmente vero per le fiere business-to-business. Monitorando i feed dei clienti, i feed della concorrenza, i feed delle fiere e il tuo feed, sarai in grado di individuare i clienti e i potenziali clienti che saranno allo stesso evento e sarai in grado di spingerli delicatamente a pranzare o un drink durante l'evento.
"Nello spazio aziendale, un decisore viene sempre colpito da diversi concorrenti", ha spiegato Zito, "e guardando le cose che dicono puoi raccogliere preziose informazioni su ciò che stanno facendo. Saranno i decisori a una fiera? I consumatori parteciperanno a una fiera che stai sponsorizzando? La bellezza dell'ascolto sociale è che le informazioni sono pubblicamente disponibili, in modo da poter raccogliere informazioni su potenziali clienti e opportunità per nuove opportunità.
5. Gruppi target con annunci a risposta diretta
Se c'è un gruppo di persone sui social media che si concentra sulla discussione di prodotti e servizi simili ai tuoi, dovresti acquistare un annuncio dal social network che ti permetta di scegliere come target questo gruppo. Questi annunci dovrebbero presentare trigger di risposta diretta che consentono ai clienti di effettuare un acquisto istantaneo o di organizzare una riunione con il team di vendita.
Non si desidera utilizzare questo annuncio per fornire ulteriore marchio o per il marketing di contenuti; queste persone probabilmente hanno già familiarità con il tuo prodotto o servizio (dalle loro conversazioni nel gruppo), quindi è meglio presentare un appello alla vendita diretta direttamente dall'annuncio. "Questo è potenzialmente altrettanto efficace per inviare loro ogni messaggio diretto ma è molto meno invadente", ha detto Zito.
