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"Pop quiz, hot shot." (Punti bonus se puoi nominare il film da cui proviene quella citazione; la risposta è alla fine dell'articolo.)
Domanda: Cosa fa l'azienda Right Networks?
Il fatto che tu possa o meno rispondere a questa domanda probabilmente dipende molto da ciò che fai. Se sei un commercialista che assiste le piccole imprese o forse possiedi una piccola impresa e hai una mentalità finanziaria, c'è una buona possibilità che tu abbia sentito parlare di Right Networks. Se "contabilità" e "finanza" sono parolacce nel tuo vocabolario, probabilmente non hai mai sentito parlare di Right Networks.
Right Networks è un'azienda piuttosto piccola con sede a Hudson, nel New Hampshire. Ma sono il più grande fornitore al mondo di QuickBooks ospitati, nonché una linea in espansione di servizi cloud desktop e Office 365 ospitati. Tra i contabili e i professionisti finanziari al servizio delle piccole imprese, la consapevolezza è alta. Al di fuori di quel pubblico, la consapevolezza è bassa. Ma non importa, e questo è il punto della rubrica di oggi.
Mirato contro consapevolezza generale
La prossima settimana è "National Small Business Week" negli Stati Uniti. Molto spesso, le piccole imprese aspirano a raggiungere il livello di consapevolezza raggiunto dai loro fratelli e sorelle più grandi. Ammettiamolo: tutti hanno sentito parlare di Apple, Dell, Google, HP, Microsoft e altre società tecnologiche a livello aziendale. Quindi perché le piccole e medie imprese (PMI) non sognano la consapevolezza a livello aziendale? Le reti giuste e centinaia di altre piccole aziende illustrano un punto importante: il successo come piccola impresa deriva dalla consapevolezza mirata, non dalla consapevolezza generale.
Qualunque sia il tuo settore o il tuo ruolo professionale, ci sono prodotti e aziende di cui sei a conoscenza di cui i tuoi vicini non hanno mai sentito parlare. Questo punto è ovvio. Ciò che potrebbe non essere così ovvio: è una buona cosa per quei prodotti e aziende.
Quando troppa consapevolezza è una brutta cosa
Per quelli di voi che lavorano per una piccola impresa, quali sono le entrate annuali? Vuoi raddoppiarlo? Triplo? Certo, ma in che lasso di tempo? Tra cinque anni? Due anni? Quest'anno? Sei mesi? La realtà è che la maggior parte delle aziende non può permettersi di crescere troppo rapidamente. Non possono assumere abbastanza talenti di qualità durante la notte. Non possono evolvere i loro sistemi e processi interni per assumere più produzione, più servizio clienti e più vendite. Sì, vuoi essere consapevole, ma dovresti desiderare il giusto livello di consapevolezza oggi per l'azienda che vuoi diventare domani, non per quella che vuoi diventare tra cinque anni.
Inoltre, se vieni coinvolto nell'obiettivo della consapevolezza generale, corri il rischio di spendere in modo inefficiente. Spesso un'ampia consapevolezza è costosa, sia nel complesso che soprattutto in termini di "tocchi" con il proprio mercato di riferimento. Poche piccole imprese hanno il lusso di spendere troppo, quindi devi essere mirato nel tuo approccio e nella tua spesa.
Quindi, come puoi, come piccola impresa, "dimensionare correttamente" la tua consapevolezza seguendo gli esempi di un'azienda come Right Networks? Ecco quattro modi:
1. Partner grande
Valuta la collaborazione in grande. Sebbene tu possa essere piccolo, probabilmente hai alcuni partner commerciali nel tuo ecosistema che sono molto più grandi. (Va bene, dichiarato in modo più accurato, sei nel loro ecosistema, ma hey, tamponati sulla schiena e consideralo il tuo ecosistema per il momento.) Right Networks collabora con Intuit per soddisfare un bisogno importante nel mercato dei QuickBooks. Di conseguenza, Right Networks beneficia del marketing e della consapevolezza generati dal riconoscimento e dal marketing di Intuit.
Chi sono i principali attori del tuo mercato (non necessariamente quelli con cui competi ma quelli con cui complementi e potenzialmente con cui puoi collaborare)? I tuoi servizi completano il loro catalogo di offerte? Puoi collaborare con loro per elaborare le loro attività di generazione della domanda e spendere?
2. Partner piccolo
Indipendentemente dal fatto che tu sia un partner grande o meno, devi sicuramente collaborare in piccolo. Nonostante i tuoi desideri, potresti non essere in grado di collaborare con i maggiori attori del tuo mercato. Ma è probabile che tu possa collaborare con alcune aziende più piccole ma ancora molto influenti.
Right Networks segue anche questa strategia. Oltre a collaborare con Intuit, Right Networks collabora con Rootworks. Rootworks fornisce un servizio di consulenza basato su abbonati o conservatori per aiutare le società di contabilità ad apprendere e adottare le migliori pratiche. Proprio come Right Networks è molto piccolo rispetto a Intuit, così anche Rootworks è piccolo rispetto a Right Networks. Eppure, Rootworks è un influente importante tra i potenziali clienti di Right Networks.
Riesci a trovare partner più piccoli nel tuo ecosistema che forniscono servizi a complemento delle tue offerte? Grazie alla collaborazione, è possibile fornire ciascuno una gamma più ampia di servizi e acquisire consapevolezza con un pubblico più ampio, ma ancora concentrato, di potenziali clienti.
3. Per proteggere e servire il supporto
Fornire un livello di servizio che le aziende non possono eguagliare. Il motto del dipartimento di polizia di Los Angeles è "Proteggere e servire". Questo motto è stato adottato da molti altri dipartimenti di polizia. Un dipartimento di polizia locale ha spesso la capacità di servire la propria comunità in modi che una pattuglia di stato o l'FBI non possono sognare. Allo stesso modo, le piccole imprese possono spesso fornire un livello di servizio e supporto che le aziende più grandi non possono eguagliare.
Right Networks realizza questo grazie al supporto telefonico 24/7 negli Stati Uniti. Per quanto ironico possa sembrare, le aziende più grandi spesso non possono permettersi (o non sono disposte a finanziare) lo stesso livello di supporto che le aziende più piccole possono fornire. Le aziende più grandi hanno semplicemente troppi clienti e il supporto high-touch è costoso. Tuttavia, se sei un cliente di Right Networks, puoi alzare il telefono in qualsiasi momento, giorno e notte e parlare con un rappresentante di supporto con sede negli Stati Uniti.
In che modo potresti essere in grado di fornire un livello superiore di supporto ai tuoi clienti? Ci sono cose che i tuoi concorrenti più grandi non stanno facendo in termini di servizio e supporto? Riesci a competere sulla qualità nonostante l'incapacità di raggiungere livelli simili di quantità?
Naturalmente, non è sufficiente fornire un grande supporto se il tuo obiettivo è la consapevolezza mirata . Hai bisogno del marketing del passaparola per approfittare del tuo fantastico servizio. Quali siti Web forniscono recensioni di prodotti e servizi nel tuo settore? (Se lavori per un'azienda di servizi software o cloud, PCMag ha recentemente lanciato un indice del software aziendale che riassume i prodotti in molte categorie di software.) Come puoi incoraggiare i tuoi clienti a fornire recensioni dei tuoi prodotti e servizi tramite tali siti Web?
4. Abbraccia ed estendi
Una volta raggiunto un livello di consapevolezza e successo nel tuo mercato principale, abbraccia i tuoi punti di forza ed estendi i tuoi servizi alle aree correlate. Right Networks lo sta facendo con Office 365 ed Exchange Online.
Anche se non sei un commercialista o un professionista finanziario che lavora o fornisce servizi alle piccole imprese, non dovrebbe sorprendere il fatto che le piccole imprese non solo necessitino di software finanziario e contabile, ma anche di e-mail e strumenti di produttività. Right Networks era già un partner tecnologico di fiducia per molte piccole imprese in un'area (finanza) e quindi ha abbracciato i suoi punti di forza (desktop ospitati, app basate su cloud e un ottimo supporto) e ha esteso tali punti di forza in nuove aree (e-mail e strumenti di produttività).
Dove sei forte, in termini di prodotti o linee di prodotti? Quali estensioni logiche puoi creare per i tuoi clienti? Anche se non hai ancora esteso i tuoi servizi, i tuoi clienti potrebbero già chiederti l'espansione. Nella mia linea di lavoro, abbiamo iniziato a creare contenuti di marketing (white paper, schede tecniche, brochure e simili), ma i contenuti sono inutili fino a quando non finiscono nelle mani di un cliente. Sono stati i nostri clienti a spingerci ad espandere i nostri servizi per creare campagne di marketing per distribuire tali contenuti e fornire personale contrattuale per gestirli.
Nel caso di Right Networks, la sua estensione in servizi cloud da parte di Microsoft l'ha portata a essere in grado di collaborare con Microsoft. Ciò sta permettendo a Right Networks di ricominciare l'intero processo di partnership di grandi dimensioni, di partnership di piccole dimensioni, di supporto e così via, creando così ancora più consapevolezza.
Rimanere concentrati
Insieme, queste tattiche - collaborare in grande, collaborare in piccolo, fornire supporto e servizi di qualità ed estendersi ad offerte correlate - possono aiutare anche le aziende più piccole ad acquisire una consapevolezza sufficiente per crescere alla giusta velocità . Naturalmente, ci sono dozzine di altre tattiche ma, mentre esplori quali tattiche di consapevolezza sono giuste per te, tieni presente che il tuo obiettivo dovrebbe essere la consapevolezza focalizzata sul tuo mercato di riferimento, non la consapevolezza generale. (E, per coloro che rispondono al quiz pop menzionato in precedenza, la risposta del titolo del film è in corsivo in questo paragrafo.)
