L'irrilevante successo di Huawei

Per sentire gli analisti dirlo, Huawei sta andando alla grande. Canalys afferma che la compagnia telefonica cinese si sta avvicinando al punto di diventare il produttore di smartphone numero 2 al mondo, superando Apple. Strategy Analytics afferma che la divisione tablet di Huawei è cresciuta del 42% in questo trimestre. E IDC ha Huawei alla guida di tre potenti produttori di telefoni cinesi, n. 3-5 in tutto il mondo: Huawei, Oppo e Xiaomi.

Ma per i consumatori statunitensi e le persone interessate al mercato statunitense, nulla di tutto ciò conta. Tutte e tre le società hanno una quota di mercato quasi zero qui. Se continuano a crescere più rapidamente di loro, potremmo presto tornare alle tendenze della metà degli anni 2000, quando il mercato statunitense non assomigliava per niente al mercato globale dei telefoni cellulari.

Durante i primi anni di smartphone, tra il 2003-2008, Nokia ha dominato gran parte del mondo, ma non ha venduto molti telefoni negli Stati Uniti. Quella "stranezza" svanì con il dominio globale di Samsung, Apple e LG, che ebbero successo qui e all'estero.

Ma il mondo globale degli smartphone si sta di nuovo dividendo, perché Huawei è, per molti aspetti, il nuovo Nokia. Come Nokia, Huawei è un fornitore di infrastrutture dominante e la società ha stabilito un ruolo importante in molti operatori globali offrendo offerte di telefonia mobile in bundle con le sue stazioni base.

Una stranezza politica ha impedito che ciò accadesse qui. Nel 2012, il Congresso ha definito i prodotti Huawei una "minaccia alla sicurezza" a causa dei nebulosi legami di Huawei con l'esercito cinese e ha effettivamente vietato alla divisione delle infrastrutture di Huawei di vendere qui. Ciò ha causato anche il riavvio del braccio del portatile per un po '.

Il problema di Huawei negli Stati Uniti è speciale. Ma il sospetto politico in cui è caduto non sembra applicarsi ad altri produttori di telefoni cinesi, e quindi non spiega qui i fallimenti totali di Oppo o Xiaomi. Anche ZTE ha avuto problemi politici qui, ma continua a riuscire nelle vendite.

I vettori e gli acquirenti di telefoni statunitensi non hanno una propensione alla Cina. I nostri produttori di telefoni n. 4-6 - ZTE, Alcatel e Motorola di proprietà di Lenovo - sono tutti cinesi. Hanno totalizzato fino al 21 percento del nostro mercato alla fine del 2016, secondo Counterpoint Research. Il problema con Huawei, Oppo e Xiaomi qui non riguarda le loro origini. Si tratta di come scelgono di fare affari.

Il problema Nokia

I fallimenti di quelle aziende sono esempi di ciò che chiamo Nokia Problem; una riluttanza a gestire le nostre uniche dinamiche di mercato. Nokia è stato un produttore di telefonia vocale di successo negli Stati Uniti alla fine degli anni '90, ma è crollato nella quota di mercato nei primi anni 2000 (molto prima che collassasse nel resto del mondo) perché non voleva giocare con le uniche tecnologie statunitensi e strategie di vendita del corriere.

I problemi tecnologici sono meno importanti di prima. Se Huawei volesse produrre telefoni CDMA per la rete Sprint, potrebbe farlo in un batter d'occhio. Il vero problema sono le pratiche commerciali.

Le aziende cinesi che hanno successo qui sono quelle che dedicano molte decisioni alle organizzazioni statunitensi locali di cui si fidano. Questa è la grande differenza tra Huawei e ZTE, per esempio. La divisione americana di ZTE è autorizzata e relativamente indipendente, con il costante CEO locale Lixin Cheng che fa parecchi colpi. L'operazione negli Stati Uniti di Huawei ha visto molto turnover del personale e ha avuto relativamente poca autonomia.

La vendita di telefoni negli Stati Uniti dipende ancora principalmente dalle relazioni con i gestori e i rivenditori; L'85-90 percento dei telefoni qui è ancora venduto tramite corrieri e molti telefoni rimanenti sono venduti tramite Amazon. Per entrare nella gamma di un vettore statunitense, le aziende devono passare attraverso lunghi, estenuanti e costosi processi di certificazione. Spesso istituivano uffici vicino alla sede di ciascun vettore. È un lavoro complesso, costoso e stressante. ZTE e Alcatel hanno trascorso anni a costruire queste relazioni. Huawei no.

I nuovi fornitori con prodotti simili a quelli esistenti avranno un controllo extra: se Xiaomi arriva con un phablet economico, un corriere dirà: "perché dovremmo guardare questo quando ZTE, con cui abbiamo lavorato per anni, ha un phablet simile che è più facile per noi fonte? " Xiaomi non vuole la seccatura.

Il mercato globale degli smartphone è cresciuto molto negli ultimi 10 anni. Miliardi di persone al di fuori degli Stati Uniti stanno acquistando smartphone, quindi queste aziende non hanno bisogno del mercato statunitense per sopravvivere. Ma vale la pena comprendere queste dinamiche in modo da poter prendere molti di questi rapporti con un pizzico di sale. Solo perché un'azienda ha successo "a livello globale" non significa che avrà successo negli Stati Uniti. Potrebbe anche non voler dire che vuole esserlo.