Triplo vantaggio in 6 settimane: un processo in 7 fasi

Il marketing in una piccola impresa, e anche in molte medie imprese, assume un approccio pragmatico e l'urgenza che le grandi aziende spesso hanno il lusso di ignorare. Certo, le aziende di tutte le dimensioni devono generare lead e vendite per le loro aziende, ma le grandi aziende hanno due vantaggi unici. In primo luogo, poiché le grandi aziende iniziano come piccole aziende e sono cresciute fino alle loro dimensioni attuali - non solo hanno fatto irruzione in attività come grandi aziende - hanno il vantaggio di condutture e database di prospettiva creati nel corso degli anni. Pertanto, mentre spostano un po 'della loro attenzione verso il marketing orientato al marchio, hanno già indotto a far funzionare il treno di sugo delle vendite e hanno motori di comando che continuano a funzionare mentre aumentano le loro attività di marketing del marchio. E in secondo luogo, a causa di budget più elevati, possono permettersi di condurre contemporaneamente sia il marketing orientato al marchio sia il marketing che genera lead.

In confronto, gli esperti di marketing delle piccole imprese hanno spesso budget limitati (e forse addirittura nessun budget) e la necessità di generare lead e guidare le vendite sopra ogni altra cosa.

7 passaggi per generare più lead

In innumerevoli impegni con i clienti, abbiamo scoperto e perfezionato il seguente processo in sette passaggi per aiutare le aziende di tutte le dimensioni a migliorare le proprie capacità di generazione di lead e aumentare le entrate. Puoi seguire questi passaggi se disponi di un budget elevato, un budget ridotto o nessun budget. Se hai un budget pari a zero, ti impiegherà più tempo perché dovrai fare tutto il lavoro delle gambe. Quindi ti incoraggio a liberare un po 'di budget ma, anche se non puoi, puoi comunque mostrare i risultati. Quindi, con questi risultati, puoi giustificare un po 'di budget per amplificare i tuoi sforzi. Se hai già un grande budget, sarai in grado di gettare benzina sul fuoco della tua generazione di piombo e massimizzare i tuoi sforzi.

I 7 passaggi

1. WIIFY
2. Perchè tu
3. Lavagna
4. Prova 2
5. Scrivilo
6. Tout It
7. Parlamene

1 Passaggio 1, parte 1: WIIFY

WIIFY è un acronimo che sta per "Cosa c'è dentro per te?" In questo caso, lo stiamo usando per significare "Cosa c'è dentro per i tuoi clienti?" L'acronimo WIIFY è stato creato da Jerry Weissman, un allenatore e formatore di lunga data. È anche autore di una serie di libri più venduti. Weissman ha istruito centinaia di aziende che si preparano per i loro roadshow di offerta pubblica iniziale (IPO) oltre a formare migliaia di persone in aziende più grandi. All'inizio della mia carriera, ho avuto il vantaggio di seguire l'allenamento di Power Presentations di Weissman ed è stato, senza dubbio, il miglior allenamento che ho preso. Ecco una cosa che ho imparato: per comunicare in modo efficace cosa contiene i tuoi clienti, devi essere specifico su chi è il tuo cliente.

Il primo passo è selezionare un settore a cui rivolgersi. So che potresti pensare: “Ma aspetta, il nostro servizio è prezioso per i clienti indipendentemente dal settore. Non voglio escludere nessuno e perdere vendite. ”Ma la realtà è che diventare molto mirati ti aiuterà a generare più contatti e più vendite, non meno.

In un recente seminario condotto a Vancouver, nella Columbia Britannica, Mark Sessions of Neural Impact ha condiviso i risultati di alcune ricerche relative al targeting industriale. La ricerca ha dimostrato che le aziende che non si rivolgono a un settore o che ne scelgono tre o più in genere trasformano in vendita solo circa il 20 percento dei loro lead qualificati. Tuttavia, le aziende che si concentrano su 2-3 settori possono aumentare tale percentuale al 50 percento e le aziende che si rivolgono a un settore possono ottenere tassi vicini fino all'80 percento.

Devi essere mirato nel tuo approccio. Ciò include il settore a cui vuoi rivolgerti, quale dimensione o segmento di clienti, quali individui o ruoli all'interno di quelle aziende che intendi seguire e quali sono gli obiettivi degli individui in quel ruolo. Una volta che hai quel livello di specificità, avrai una chiara visione nella mente di chi sono i tuoi clienti e puoi quindi chiaramente articolare cosa c'è dentro per loro.

Considera quanto segue:

Se guardi i tuoi attuali clienti, la maggior parte di essi si trova in un determinato settore? In tal caso, probabilmente conosci le esigenze di quell'industria più di altre. Inoltre, probabilmente hai alcune testimonianze o altri successi che puoi sfruttare per costruire la tua credibilità con altre prospettive in quel settore.

Se la tua base di clienti attuale non punta naturalmente a un settore di destinazione, visita i siti Web dei tuoi concorrenti. Vedi delle tendenze in termini di settori a cui si rivolgono? In tal caso, considera una campagna indirizzata a quel settore.

Successivamente, considera le industrie che tendono ad avere margini di profitto redditizi. (Per ulteriori dettagli su tali settori, consultare la sezione che segue questo elenco.) Se il servizio è pertinente per uno di tali settori, prendere in considerazione una campagna mirata a tale settore.

Infine, non scartare un settore intrinsecamente interessante per te o per i tuoi dipendenti. Mentre "interesse" e "divertimento" non possono compensare completamente una scelta sbagliata del settore, la realtà è che puoi costruire un business redditizio prendendo di mira quasi qualsiasi settore. Inoltre, perché non rivolgersi a un settore che ti rende entusiasta di alzarti la mattina?



2 Passaggio 1, parte 2: WIIFY

Oltre l'industria: l' industria è il primo aspetto del targeting da considerare, ma non si ferma qui. Devi considerare le dimensioni dei clienti che desideri raggiungere. Vuoi scegliere come target piccole aziende, medie imprese o grandi aziende o aziende? I tuoi servizi sono più pertinenti per un cliente di determinate dimensioni? Il costo del servizio richiede un cliente di una certa dimensione?

Ad esempio, con i servizi di agenzia di marketing digitale forniti dalla mia azienda, scopriamo che la maggior parte dei nostri clienti deve preventivare $ 20.000 + al mese nel budget totale di marketing, di cui i nostri servizi rappresenterebbero circa $ 5.000 al mese. Inoltre, riteniamo che affinché le aziende stanzino $ 20.000 + al mese per il budget totale di marketing, debbano generare un minimo di $ 5 milioni di entrate annuali, quindi puntiamo i nostri sforzi alle aziende con $ 5 milioni di entrate e oltre. Fai quel tipo di analisi per la tua azienda e i servizi che fornisci per assicurarti che ci sia una corrispondenza tra ciò che fornisci (e ciò che addebiti) e ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno (e ciò che possono pagare).

Ora pensa ai tipi di individui o ruoli all'interno di quelle aziende che saranno maggiormente interessati ai tuoi servizi. Qual è il loro titolo professionale? Quali sono le loro sfide? Quali sono i loro obiettivi? Sono i responsabili delle decisioni per i tuoi servizi o gli utenti del tuo servizio saranno diversi dai decisori?

Il tuo compito WIIFY è quello di ottenere informazioni specifiche sul settore a cui ti rivolgi, sulle dimensioni dei clienti in quel settore, su chi all'interno delle aziende che intendi commercializzare e su ciò a cui tengono.

Successivamente, affrontiamo il passaggio 2 del nostro processo in sette passaggi per generare più lead per la tua azienda: Why U. (Se non hai ancora letto il passaggio 1 e completato i passaggi, inizia con il passaggio 1 prima di passare al passaggio 2.)

In primo luogo, ti sei concentrato su cosa contiene il tuo cliente ottenendo informazioni dettagliate sull'identificazione di chi è il tuo cliente. Ora spostiamo l'attenzione su TE e U. Innanzitutto, lavorerai sulla tua proposta di valore unica ("perché tu") e poi lavorerai per educare i tuoi prospetti su quella proposta di valore ("perché U", alias "perché l'università “).



3 Passaggio 2, Parte 1: Perché tu

Per creare la tua proposta di valore, devi chiederti cosa ti rende unico rispetto alla concorrenza. Alcune delle domande che puoi porti includono:

Quanti anni di esperienza hai?

Sei stato in attività abbastanza a lungo in cui la tua esperienza ti darà credibilità e un vantaggio? Hai esperienza di lavoro con clienti in un settore specifico o con una determinata dimensione di cliente? Hai esperienza in una determinata nicchia o area che ti distingue dai tuoi concorrenti?

Quante volte hai implementato questo tipo di offerta?

Una forma specifica di esperienza comporta il numero di volte in cui hai implementato questo tipo di offerta. Se l'hai fatto molte volte, allora conosci i "trucchi" in cui i clienti si imbatteranno nel tentativo di implementare una soluzione. In che modo la tua esperienza nell'implementazione di una soluzione ti distingue?

Quali abilità uniche hai in relazione a questa offerta o quali competenze o certificazioni pertinenti possiedi?

I tuoi dipendenti hanno ricevuto una formazione speciale relativa ai tuoi prodotti, servizi o soluzioni? Hai certificazioni del settore che puoi evidenziare? Queste competenze o certificazioni ti distinguono?

La tua azienda ha speciali capacità di sicurezza?

La sicurezza è rilevante per il tuo prodotto o servizio? In tal caso, hai competenze relative alla sicurezza che sono importanti per i tuoi clienti?

Che cosa c'è di speciale o unico nel tuo servizio clienti e supporto?

Se vendi un prodotto che beneficia del servizio clienti o del supporto, come potresti posizionare il tuo servizio e supportare le offerte per distinguerti dalla concorrenza? Ad esempio, non è raro che le aziende del settore tecnologico offrano supporto tramite call center offshore in India. Inoltre, non è insolito che un cliente colpisca una lunga struttura di telefoni automatizzata quando richiede assistenza. In confronto, uno dei nostri clienti non solo offriva assistenza telefonica negli Stati Uniti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma si vantava del fatto che, se un cliente avesse chiamato, un vero essere umano avrebbe preso il telefono invece di costringere il cliente a passare un albero del telefono.

Quali altri servizi in bundle potresti offrire?

Oltre alla tua offerta principale, ci sono prodotti o servizi correlati che puoi offrire per "addolcire l'affare"? Questi potrebbero essere prodotti o servizi che hai creato o potrebbero essere componenti di altri fornitori che includi nella tua offerta.

Dopo aver discusso queste domande con il tuo team, dovresti sviluppare una proposta di valore differenziato per la tua offerta. Dopo aver elaborato questa proposta di valore, è importante valutarla per garantire che sia unica e specifica per la tua azienda. La società di analisi del settore Gartner consiglia di leggere la tua proposta di valore e quindi di chiederti se i tuoi concorrenti potrebbero dire la stessa cosa delle loro aziende o se è unico per te. Se potessero dire la stessa cosa, allora avrai più lavoro da fare per garantire che la tua proposta di valore ti differenzi dalla concorrenza.



4 Passaggio 2, parte 2: perché U

Una volta che hai creato la proposta di valore per la tua offerta, è ora della scuola, è tempo di educare i tuoi clienti su tutto l'ottimo valore che tu e la tua offerta portate sul tavolo. Troppo spesso, tutti i diversi canali di comunicazione vengono disconnessi. Devi passare attraverso l'esercizio di revisione di tutti i tuoi materiali, siti Web e canali di social media per assicurarti di raccontare una storia coerente.

Se i clienti non osservassero altro che la parte della tua home page che appare prima dell'ovile (in altre parole, prima di scorrere), allora saprebbero cosa rende unica la tua azienda o perché dovrebbero lavorare con te? Se volessero trovare l'offerta che promuoverai come parte della tua campagna, possono farlo facilmente? E quando arrivano a una pagina su quell'offerta, possono identificare rapidamente ciò che è unico e speciale in quell'offerta?

Quali materiali di marketing hai creato? Quando è stata l'ultima volta che li hai esaminati e aggiornati? E ora che avrai una proposta di valore differenziata, come devi cambiare i tuoi materiali in modo che riflettano quel valore? Tutti i tuoi materiali sono in una posizione centrale di cui tutti i tuoi dipendenti sono a conoscenza in modo che, se devono usarli, possono utilizzare la versione più recente e solo l'ultima?

Quali proprietà e canali di social media hai? Hai un account Twitter, una pagina LinkedIn, gruppi, canali, ecc.? Usano tutti la stessa voce e raccontano la stessa storia?

Non dimenticare anche piccole cose come la segnaletica nel tuo luogo di lavoro. Di recente sono stato in Australia a lavorare con rhipe, un grande distributore di prodotti tecnologici, e ci hanno portato da uno dei loro partner. Sono rimasto colpito da tutti i segni intorno al loro edificio. Tutti riflettevano la loro identità di marca, che include alcuni avatar unici che sembrano quasi dei minion viola come vedresti in Cattivissimo me . Ma indipendentemente dall'identità del marchio, il punto era che erano coerenti nell'uso e nella visualizzazione di tale identità.

Crea quindi la tua proposta di valore, assicurati che sia unica e quindi assicurati che si rifletta in modo coerente su tutti i media e i canali che vedono i tuoi clienti, i tuoi partner e i tuoi dipendenti. Seguire questi passaggi ti preparerà per il passaggio successivo del processo: l'esercizio della lavagna.



5 Passaggio 3, parte 1: lavagna

Finora, hai appreso i primi due passaggi del processo: WIIFY e Why You / Why U. Ora è il momento della lavagna. È ora di inventare alcune idee folli. Avrai alcune idee da testare, in altre parole. Pensa agli argomenti qui e in particolare agli argomenti e ai titoli associati per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti.

Innanzitutto, è ora di andare a scuola di medicina. Hai sentito il detto: "Non è un intervento chirurgico al cervello." Bene, tra un paio di minuti, potresti non essere un chirurgo del cervello, ma faremo del nostro meglio per farti uno studioso del cervello. Una breve lezione sugli oggetti ti aiuterà capisci perché questo passaggio del processo sarà efficace. Guardati intorno nella stanza in cui ti trovi adesso. Cerca di prestare davvero attenzione alle cose nella stanza. In un momento, ti farò chiudere gli occhi. Quando lo fai, senza aprire gli occhi, pensa a quante cose riesci a ricordare che sono quadrati e rettangoli? Ora che ti ho detto cosa proverai a ricordare, NON guardarti di nuovo attorno nella stanza. Lo hai già fatto. Chiudi gli occhi per 15-30 secondi e cerca di ricordare tutti i quadrati e i rettangoli che ricordi di aver visto.

Quando riapri gli occhi, guardati intorno nella stanza. Vedrai più cose che sono quadrati e rettangoli di quanto ricordi quando hai guardato per la prima volta, anche se hai guardato direttamente quegli oggetti. Perché?

Lascia che ti presenti l'attivatore reticolare. L'attivatore reticolare è la parte del cervello che ti dice a cosa prestare attenzione e cosa ignorare. La realtà è che sperimentate innumerevoli stimoli durante il giorno, troppo per il vostro cervello da elaborare o comprendere. Il tuo attivatore reticolare aiuta a filtrare le cose che il tuo cervello ritiene non rilevanti per te in modo che tu possa concentrarti su ciò che è rilevante.

Prima di chiudere gli occhi, le cose quadrate o rettangolari erano irrilevanti per te, quindi il tuo cervello le ha ignorate. In particolare, l'attivatore reticolare ha detto al cervello di ignorarli. Ma dicendoti di pensare a cose che sono quadrati e rettangoli, ho attivato l'interruttore per "cose ​​quadrate e rettangolari" nel tuo attivatore reticolare e ora stai notando cose che non hai notato prima.

A proposito, questo è lo stesso motivo per cui, prima di acquistare la tua auto attuale, non hai mai visto molte macchine come la tua. Ma una volta acquistata la tua auto, hai iniziato a vedere auto della stessa marca, modello e colore dappertutto. Ma come si collega alla nostra discussione qui? Hai due opzioni.

L'opzione n. 1 è simile a quella che ho appena fatto con te. Guarda e nota tutto ciò che è quadrato e rettangolare. Ma invece di quadrati e rettangoli, puoi andare da tutti e dire loro di prestare attenzione alle cose della tua azienda e in particolare del tuo prodotto. Se dovessi farlo, allora andrei in giro dicendo: “Ciao, sono Brent Johnson. Venditore cloud. Venditore cloud. Prestare attenzione al venditore cloud. Fai attenzione. Cloud Seller. "

Funzionerà? No certo che no. Perché, in primo luogo, non sai ancora con chi parlare (o hai anche la possibilità di parlare con loro). In secondo luogo, onestamente, è quello che tutti cercano di fare. Immagino che tutti voi abbiate e-mail nella vostra casella di posta proprio ora da aziende che vi dicono che hanno cose interessanti a cui dovreste prestare attenzione. E sai cosa fai: elimina. Non aprire, leggere e quindi eliminare. Elimina. Riconosci che quelle e-mail sono spam solo dall'oggetto e le elimini. (O non li vedi mai perché il tuo software di posta elettronica li riconosce come spam e li sposta nella cartella Junk.)



6 Passaggio 3, parte 2: lavagna

Invece, fai l'opzione # 2. Parla di qualcosa di cui già si preoccupano. (E sfortunatamente, probabilmente non sei ancora tu.) Non fraintendermi. Con la tua proposta di valore unica creata e adattata al pubblico che hai selezionato, hai una ragione per cui si preoccupano di te e delle tue soluzioni. Ma loro non lo sanno ancora, quindi prima dovresti iniziare a parlare di cose di cui si preoccupano. È qui che entra in gioco la tua sessione di lavagna. Il tuo obiettivo con la tua campagna è quello di identificare un argomento che interessa al tuo mercato di riferimento. Per un numero molto piccolo, selezionare pochi di voi, centinaia (o forse anche migliaia) di potenziali clienti stanno già arrivando sul tuo sito web. (E, in tal caso, congratulazioni!) Ma è probabile che la maggior parte di voi non stia ricevendo abbastanza traffico. Quindi, devi andare dove è il tuo mercato di riferimento per provare diversi argomenti per vedere quali attirano più attenzione.

Le opzioni includono la creazione di un report o una guida che è possibile distribuire come contenuto "gated" (a volte indicato anche come contenuto "di alto valore" o "asset di acquisizione di lead"); creare un video educativo o una risorsa di formazione; scrivere una serie di blog; o sviluppare una landing page o un micro sito.

Ti ho appena dato quattro diverse opzioni. Certo, potresti creare qualsiasi cosa o una variante di uno degli elementi che ho appena citato. (Ad esempio, ho citato una guida o un rapporto, ma ciò potrebbe anche significare un'infografica.) Se hai le risorse per farlo, ti consiglio di creare un rapporto, una guida o un video educativo. In generale, questi tipi di attività hanno il più alto valore percepito per i clienti target. Inoltre, di solito puoi chiedere ai potenziali clienti di darti il ​​loro indirizzo e-mail in cambio dell'accesso alla risorsa. Tuttavia, per creare un rapporto, una guida o un video, avrai bisogno di qualcuno che lo scriva, lo modifichi e ci faccia un po 'di grafica per renderlo perfetto. (Certo, più professionale lo fai sembrare, meglio è, ma non rinunciare alla creazione di un rapporto o video solo perché non hai una grande risorsa grafica.) Se stai creando un video, allora tu avrai bisogno di qualcuno da registrare (audio e video, o almeno video, che puoi accoppiare con le immagini) e qualcuno che modifichi o crei il video dopo che è stato registrato.

O puoi fare queste cose internamente o puoi assumere risorse esterne per creare quegli oggetti. Ma ovviamente, se hai intenzione di assumere risorse, questo inizierà a costarti più denaro. In effetti, dovresti probabilmente stanziare qualche migliaio di dollari se hai intenzione di assumere tutte quelle attività in un'agenzia. Se non disponi di tali risorse (interne o con terze parti che puoi pagare), prendi in considerazione la consegna dei tuoi contenuti attraverso una serie di post sul blog, una landing page sul tuo sito web o un micro sito separato. Avrai ancora bisogno di qualcuno per scrivere i tuoi contenuti e potenzialmente di qualcuno per lo sviluppo web, ma i passaggi necessari e il tempo necessario dovrebbero essere inferiori.

Dopo aver selezionato il tipo di oggetto che creerai, analizzerai gli argomenti che ritieni possano risuonare e attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. Stai cercando le cose a cui i loro attivatori reticolari diranno loro di prestare attenzione. Volete che i loro attivatori reticolari dicano ai loro cervelli: “Ehi, guarda qui, c'è qualcosa a cui teniamo. Dobbiamo prestare attenzione. "

Ora non sono solo gli argomenti generici che devi fare brainstorming, anche se questa è la prima parte. Se creerai un rapporto o una guida, farai un brainstorming dei titoli per il tuo rapporto. Idem se hai intenzione di creare una serie di blog. È inoltre necessario inventare titoli reali. Essere creativo. Divertiti. In questa fase, nessuna idea è una cattiva idea. Stai per trovare circa 10 titoli. Devono essere titoli per argomenti rilevanti per il potenziale pubblico selezionato.

Idealmente, hanno bisogno di mantenere la promessa per i tuoi potenziali clienti che, se prestano attenzione, otterranno un certo valore dal darti la loro attenzione.

Potresti diventare negativo "10 errori da evitare" o "Non farlo", ma trovo che i messaggi positivi siano migliori. Perché? Perché quando ti concentri su pensieri, immagini e concetti positivi, l'umore del tuo potenziale cliente migliora e alle persone piace essere associate a cose che le fanno sentire bene.

Infine, sebbene lo scopo di questi titoli e argomenti non sia vendere direttamente la tua offerta (che arriverà più avanti), dovrebbe avere qualche relazione con la tua offerta. Altrimenti, attirerai persone che sono interessate ad argomenti non correlati e forse non sono affatto interessate ai tipi di soluzioni che offri.

Pensa alle parole che userai. Seguono alcuni esempi. Si noti che questi sono positivi e evocano pensieri di crescita, successo e progressione in avanti. Una semplice ricerca su Google o Bing ti darà anche molti articoli da leggere con suggerimenti su parole potenti da usare. Parole come: Tu, Scopri, Garanzia, Nuovo, Migliorato. Dai un'occhiata a trends.google.com. Questo ti darà alcune idee su cose che le persone stanno cercando fino al minuto. Puoi anche accedere ai tuoi account pubblicitari Bing o Google e inserire parole chiave per avere un'idea del traffico di ricerca basato su tali parole.

Ricorda che sei il tuo cliente. Cosa intendo con questo? Per molti di voi, la vostra azienda è una piccola o media impresa. E è probabile che uno dei tuoi obiettivi sarà una piccola o media impresa. Quindi, vuoi sapere a cosa tengono le piccole e medie imprese? Considera cosa ti interessa. È probabile che risparmiare denaro, risparmiare tempo, generare output di alta qualità senza risorse a livello aziendale e simili siano importanti per te. Queste cose sono importanti anche per i tuoi clienti. Non dimenticare la nostra discussione sull'industria. Cosa interessa ai clienti di quel settore? E infine, sebbene i titoli o le linee tematiche non parlino di te, ricorda che i tuoi titoli devono essere correlati alle cose che hai deciso di evidenziare nella tua proposta di valore.

Infine, considera quanto segue: mantieni i titoli o le righe dell'oggetto brevi. Soprattutto se stai facendo un test di posta elettronica, ci sono buone probabilità che il tuo pubblico visualizzi la tua email su un telefono. In tal caso, hai circa 30 caratteri della riga dell'oggetto che un potenziale cliente vedrà sul suo schermo. Devi catturare l'attenzione di quella persona con quei 30 personaggi. Alla gente piacciono i "segreti". I loro attivatori reticolari si spegneranno se puoi suggerire che gli dirai un segreto. In relazione a ciò, se puoi essere un po 'misterioso, allora susciterai il loro interesse. Detto questo, sii sincero. Crea solo titoli o argomenti che siano credibili e per i quali sarai in grado di soddisfare. "10 segreti degli antichi per vivere fino a 100 in ottima salute, garantiti" è un grande richiamo per l'attenzione. Tuttavia, il tuo pubblico non ci crederà e non puoi soddisfarlo. Va bene essere un po 'aggressivi, ma devi essere credibile e genuino. Prima di continuare, assicurati di aver eseguito il brainstorming di circa 10 titoli da testare.



7 Passaggio 4, parte 1: provare 2

Try 2 prevede di testare i tuoi titoli per vedere quali sono i veri destinatari dell'attenzione. I modi per testare i tuoi titoli includono: la creazione di Pay-Per-Click (PPC), la ricerca, la pubblicazione sui social media o l'invio di e-mail.

Considera quanto segue:

Hai già impostato un account Google AdWords (rendendo più semplice e veloce la creazione e l'esecuzione di una campagna PPC)? Se hai intenzione di fare un test via e-mail, hai già un elenco di potenziali clienti? (Nota: non un elenco di clienti attuali ma un elenco abbastanza ampio di potenziali clienti.) In caso contrario, disponi già di un fornitore di elenchi che puoi utilizzare da cui acquistare un elenco? E se no, sei disposto a investire il tempo per fare in modo che qualcuno faccia delle ricerche per creare un elenco?

Se hai intenzione di fare social media, hai già account configurati tramite canali di social media (in particolare LinkedIn e Twitter)? E hai abbastanza follower che un numero decente di persone potrebbe vedere i tuoi post? Anche se non hai un vasto elenco di follower, potresti comunque trovare persone che possono visualizzare i tuoi post attraverso l'uso di hashtag. Ma stai meglio se hai già un seguito decente.

Se non sei ancora sicuro, considera questi:

Ricerca a pagamento: la ricerca a pagamento sarà probabilmente la più costosa delle tre opzioni di test, ma probabilmente ti darà anche i risultati più rapidi e migliori. Quando dico "più costoso", di quanti soldi sto parlando? Anche se potresti potenzialmente generare risultati sufficienti con $ 250, suggerirò che hai intenzione di spendere $ 500- $ 1.000.

Social media: la saggezza convenzionale suggerirebbe che, a meno che tu non abbia già un gran numero di follower, un test sui social media potrebbe non generare buoni risultati. In realtà, questo è parzialmente vero. Ma puoi superarlo con un uso creativo degli hashtag popolari che si riferiscono ai titoli che stai testando. Puoi condurre i tuoi costi sui social media gratuitamente, ma facoltativamente, potresti anche pagare per i tweet promossi per accelerare i tuoi risultati.

E-mail: se non si dispone già di un elenco di e-mail di dimensioni decenti, sarà difficile testare i titoli tramite e-mail. Una regola empirica molto generale è che il 10 percento dei destinatari aprirà la tua e-mail. Idealmente, se si desidera eseguire un test e-mail, si consiglia di disporre di un elenco e-mail con almeno 3.000 indirizzi e-mail. Puoi probabilmente cavartela con 1.000 ma il tuo margine di errore sarà più alto, quindi i tuoi risultati dovranno essere ancora più conclusivi.

Per facilitare la revisione delle linee guida per ogni tipo di test, ho separato il resto di questa sezione in tre sezioni: una per la ricerca a pagamento, una per i social media e una per la posta elettronica. Prima di leggere la sezione relativa al tipo di test che hai selezionato, dovresti aver fatto un brainstorming su circa 10 titoli o argomenti come parte del tuo lavoro finora.

Un'altra nota: raccomando la ricerca a pagamento. Anche se non prevedi di utilizzare la ricerca a pagamento, consulta la sezione di ricerca a pagamento di seguito per comprendere importanti concetti di test. Seguire questi concetti ti aiuterà a evitare alcuni errori involontari che potrebbero inserire errori di ricerca nei risultati dei test.



8 Passaggio 4, parte 2: provare 2

Ricerca a pagamento: suppongo che tu conosca le basi della creazione di una campagna di ricerca a pagamento. Innanzitutto, esegui un test della rete di ricerca. Per il tuo obiettivo, seleziona Vendite o lead che generano visite al sito Web. Per Posizioni, seleziona le aree in cui desideri trovare i clienti. Se sei disposto a lavorare con clienti in qualsiasi parte del tuo paese, scegli questa opzione. Naturalmente, puoi anche selezionare aree geografiche più piccole, ma tieni presente che minore è l'area geografica selezionata, minore sarà il numero di ricerche giornaliere e maggiore sarà il tempo necessario per generare risultati di test sufficienti.

Un'impostazione fondamentale che devi modificare rispetto alla sua impostazione predefinita è Rotazione annunci (che è elencata nelle Impostazioni avanzate). NON si desidera ottimizzare la rotazione. Vuoi ruotare gli annunci a tempo indeterminato.

Per Pianificazione annunci, selezionare "Orario di lavoro normale". Sì, è vero che i potenziali clienti potrebbero essere alla ricerca dopo l'orario di lavoro o nel fine settimana, ma i loro obiettivi e mentalità potrebbero essere diversi durante il loro tempo personale rispetto a ciò a cui potrebbero pensare durante l'orario di lavoro. Quindi, a meno che tu non pensi che i tuoi clienti stiano principalmente cercando il tuo tipo di soluzione di notte o nei fine settimana, concentrerei il tuo testo sul normale orario lavorativo.

La prossima raccomandazione è fondamentale: poiché stai cercando di testare i tuoi titoli l'uno contro l'altro, devi mantenere tutti gli altri elementi identici. Se ciò non è possibile, devi almeno tenerli il più simili possibile tra loro.

Successivamente dovrai scegliere alcune parole chiave. Utilizzerai le stesse parole chiave per tutti i titoli che testerai. Inoltre, è necessario mantenere ridotto il numero di parole chiave e tutte devono essere correlate tra loro. Sì, puoi ottenere più visualizzazioni se selezioni molte parole chiave diverse, ma corri il rischio che alcuni dei tuoi titoli abbiano un rendimento davvero buono con un set di parole chiave e altri titoli abbiano un buon rendimento con un set diverso. Anche se potrebbe andare bene lungo la strada, in questo momento hai bisogno del tuo test per aiutarti a identificare il tuo titolo vincente.

Come puoi trovare parole chiave? Se conosci già 3-5 parole chiave correlate, usa quelle. In caso contrario, seleziona un concorrente noto (uno che pensi faccia un lavoro migliore di te - non ti preoccupare, non dirai a nessuno che pensi che faccia un lavoro migliore di te ma sii onesto con te stesso) e Google suggerisce parole chiave basate sul sito Web di quel concorrente.

Crea un annuncio separato per ogni titolo che desideri testare. Utilizzare il Titolo 1 per l'annuncio per inserire il titolo. Se usi il titolo 2, deve essere lo stesso per tutti i tuoi annunci. C'è un'eccezione: se i tuoi titoli sono più lunghi di 30 caratteri, tutti i titoli del Titolo 1 saranno gli stessi e utilizzerai il campo Descrizione per testare i tuoi titoli. Questo non è ottimale, tuttavia, perché gli utenti possono fare clic sul tuo link in base al titolo anziché al titolo, che è nella descrizione.

Supponendo che tu sia in grado di inserire i tuoi titoli nel Titolo 1, quindi per la tua descrizione ti consiglieremo la peggiore pratica. Esatto, ti suggeriremo di fare qualcosa che normalmente non dovresti fare per gli annunci di ricerca a pagamento. E cioè, voglio essenzialmente ripetere il titolo nella descrizione. Ad esempio, se uno dei titoli che stai testando è "Best practice per videoconferenza", la tua descrizione potrebbe indicare "Scopri le best practice relative alla conduzione di videoconferenze".

Perché?

Il tuo obiettivo di questo test è determinare a quale titolo sono maggiormente interessati i potenziali clienti. Se usi la descrizione per aggiungere molti dettagli al tuo titolo, i potenziali clienti possono fare clic su un annuncio perché hai fatto un buon lavoro scrivendo quella particolare descrizione e non fare clic su un altro annuncio perché non hai fatto un buon lavoro scrivendo la sua descrizione. Quindi cerca di mantenere la tua descrizione il più simile possibile al titolo del titolo. Fai del tuo meglio per scrivere ogni descrizione per ciascun titolo in modo tale che ciascuna delle tue descrizioni segua lo stesso schema. Vuoi che i tuoi titoli / titoli siano i tuoi differenziatori, non i tuoi titoli più le tue descrizioni.



9 Passaggio 4, parte 3: provare 2

Social media: se hai intenzione di fare un test sui social media, allora ti consiglio di farlo via Twitter. Potresti scegliere di utilizzare LinkedIn invece di Twitter ma ti consiglio Twitter. Perché suggerisco Twitter su LinkedIn? Innanzitutto, perché i follower di Twitter tendono ad essere più liberamente connessi rispetto ai follower di LinkedIn. Suppongo che tu sappia o almeno abbia qualche tipo di connessione con le persone che si trovano nella tua rete LinkedIn. In confronto, la mia ipotesi è che più dei tuoi follower su Twitter siano persone che difficilmente conosci. Va bene in questo caso.

Per condurre il test tramite Twitter, dovrai scrivere un tweet per ogni titolo. Il resto del testo sarà lo stesso. Se possibile, proverei a scrivere i tuoi tweet in modo tale da permetterti di mettere i tuoi titoli al primo posto in ogni tweet. Se ciò non è possibile, almeno cerca di ottenere i titoli il più vicino possibile al fronte. E se non hai molti follower? Come le parole chiave di ricerca quando esegui un test tramite la ricerca a pagamento, utilizzerai hashtag per inserire i tuoi tweet nei feed di persone che non conosci. E, come con la ricerca a pagamento, selezionerai hashtag correlati ai tuoi titoli. Infine, utilizzerai gli stessi hashtag per tutti i tuoi tweet.

Dopo aver scritto i tuoi tweet, hai un paio di opzioni. Se vuoi semplicemente usare "l'interazione" per testare l'efficacia dei tuoi titoli, allora tutto ciò di cui hai bisogno sono i tuoi tweet. Pubblicherai ciascuno di essi e seguirai le risposte, i retweet, i Mi piace e i messaggi diretti (DM) basati sui tuoi tweet. Questo non è un cattivo approccio ma non è necessariamente l'approccio migliore. Idealmente, dovresti giudicare l'efficacia monitorando i click-through. (Per fare ciò, dovrai creare alcuni contenuti a cui collegarti. Vai alla sezione intitolata "Il tuo link target" di seguito.)

Test e-mail

Idealmente, hai uno strumento di email marketing che usi (MailChimp, Constant Contact o una delle tante altre opzioni). La chiave, tuttavia, è che usi uno strumento che ti mostrerà "tassi di apertura". Stai per scrivere una breve email. Il testo del corpo per ciascuna e-mail sarà lo stesso. L'unica cosa che cambierà è la riga dell'oggetto. Ogni riga dell'oggetto sarà uno dei titoli che stai testando. Prima ho menzionato che avrai bisogno di un elenco di indirizzi e-mail di circa 3.000 nomi. Anche più nomi è meglio. Se hai solo 1.000-2.000 nomi, puoi comunque provare il test. Ma tieni presente che più basso è il numero di nomi che hai, maggiore è il potenziale che il tuo test non generi risultati sufficienti.

Supponiamo che tu abbia 3.000 nomi e tu abbia fatto il brainstorming di 10 titoli. Stai per creare 10 e-mail. Come già notato, il corpo di ogni e-mail sarà lo stesso. L'unica cosa che sarà diversa è la riga dell'oggetto. Quindi invierai ciascuna delle tue e-mail a 300 persone. È fondamentale che tutte le e-mail vengano inviate nello stesso giorno alla stessa ora, in modo che le differenze nelle tariffe di apertura siano associate alle righe dell'oggetto (vale a dire, ai titoli) e non all'ora del giorno inviata.

Quando organizzi la tua lista in 10 sottogruppi, assicurati che il processo di selezione sia casuale. In un mondo ideale, invieresti tutte e 10 le e-mail a tutti e 10 i gruppi nello stesso giorno della settimana ogni settimana e allo stesso tempo. In altre parole, il primo martedì del test, invieresti l'e-mail n. 1 al gruppo A. Il secondo martedì del test, invierai l'e-mail n. 2 al gruppo A. E così via, ruotando ciascuna e-mail attraverso ciascun gruppo nello stesso giorno della settimana e alla stessa ora ogni settimana.

Tuttavia, non viviamo in un mondo ideale. L'obiettivo di questo programma è aiutarti a triplicare i tuoi lead in 21 giorni, non in 10 o più settimane. Quindi, hai alcune opzioni: se invii e-mail la prima volta alle 10 di lunedì, allora potresti fare la rotazione successiva alle 10 di martedì (o mercoledì se non vuoi inviare la tua lista ogni giorno). E quindi la prossima rotazione potrebbe essere mercoledì (o venerdì). Ancora una volta, sarebbe l'ideale se si potesse ruotare tutte le e-mail attraverso tutti i sottogruppi in modo che il Gruppo A alla fine riceva tutte e 10 le e-mail. Ma come abbiamo già notato, i fattori del mondo reale devono essere considerati. Non vuoi bruciare la tua lista. Come minimo, suggerirei di condurre almeno due o tre rotazioni. Quindi, se si osserva una tendenza sufficiente dopo due o tre rotazioni, interrompere il test.

Se stai effettuando un test via e-mail anziché una ricerca a pagamento o un test sui social media, non hai bisogno della pagina di destinazione o del contenuto del blog a cui fai riferimento nel video del Giorno 9. Pertanto, puoi trascorrere il giorno 8 (oggi), il giorno 9 (domani) e il giorno 10 preparandoti per il lancio del test il giorno 11.

Il tuo obiettivo di collegamento

Nel caso della ricerca a pagamento o dei social media (se si sceglie di analizzare i risultati del test dei social media su più di "interazione" come indicato in precedenza), i potenziali clienti faranno clic su un collegamento. Quel link deve andare da qualche parte. Nel peggiore dei casi, potresti semplicemente indirizzarli al tuo sito web. Certo, sarebbero frustrati quando arrivavano lì perché si sono sforzati di visitare il tuo sito web pensando che avrebbero ottenuto soddisfazione sull'argomento che hai promosso. Quando accedono alla tua home page, non vedranno i contenuti specifici dell'annuncio di ricerca a pagamento. Non è l'ideale, ma potresti ancora farlo perché, in questa fase del processo, stai semplicemente testando l'interesse e la risposta ai tuoi titoli. Tuttavia, non consiglio questo approccio. Dopotutto, questi sono ancora potenziali clienti.

La tua prossima opzione è quella di scrivere un post sul blog su ciascuno dei tuoi titoli. Quindi, i tuoi annunci PPC o i tuoi tweet rimanderebbero a quel particolare post sul blog. Il payoff per il potenziale cliente non è una buona copertura globale dell'argomento che hai promosso nel tuo annuncio o tweet, ma ti aiuterà a determinare quali sono i tuoi potenziali clienti più interessati, pur offrendo loro un certo livello di realizzazione sul tuo sito web.

Un ulteriore passo avanti, ma un passo più difficile in termini di implementazione, sta creando una landing page o un micro sito per ciascun titolo. Sebbene questa sia la migliore esperienza per il tuo cliente, la mia esperienza ha dimostrato che la maggior parte dei tuoi titoli NON genererà molto traffico, quindi passerai molto tempo a creare landing page o micro siti che raccolgono polvere su Internet. Inoltre, devi ricordare che tutto ciò che stai facendo in questo momento è misurare l'interesse per gli argomenti.

Se esegui la ricerca a pagamento o i social media per il test, ti consiglio vivamente di scrivere almeno un blog per ogni annuncio (quindi, per ciascun titolo).



10 Passaggio 5: digitarlo

In precedenza, nell'ambito di Try 2, hai eseguito il test. Ovviamente, probabilmente ci sono voluti alcuni giorni per generare risultati sufficienti. Potenzialmente, potrebbero volerci un paio di settimane. Se i tuoi risultati sono come la maggior parte di quelli che abbiamo visto, allora uno o due argomenti / titoli sono stati chiaramente vincitori. Ora devi selezionarne uno e creare il rapporto, la guida, la serie di blog, l'infografica, il video o qualsiasi cosa tu scelga. Ma come lo fai?

Se disponi del budget, puoi assumere una società di content marketing per creare il prodotto che fa per te. Come CEO e co-fondatore di una di queste società, non voglio mai dissuadere qualcuno dall'utilizzare una società di content marketing. Ma come ho notato all'inizio, questo processo può essere seguito da qualsiasi azienda di qualsiasi dimensione con qualsiasi budget, quindi concentriamoci sulle cose che potresti fare per ottenere il tuo prodotto a basso costo o senza costi.

Considera le seguenti opzioni come modi per creare il tuo deliverable:

Assumi un tirocinante (a basso costo) o trova uno studente di comunicazione aziendale o di marketing in un college locale che sarebbe disposto a creare il tuo prodotto gratuitamente (senza costi) per costruire il suo curriculum. E piuttosto che avvicinarsi a un singolo studente universitario, vedi se potresti ottenere un professore di una classe aziendale in un college locale per rendere questo un progetto di classe, o solo per l'esperienza o per una piccola donazione che faresti alla scuola.

Valuta di pubblicare un progetto su Fiverr o Upwork. Sono sempre sorpreso dal fatto che pochi liberi professionisti siano disposti a lavorare. Alcune delle persone che rispondono ai posti di Fiverr o Upwork verranno dall'estero. Inoltre, puoi indirizzare direttamente un libero professionista o un'azienda all'estero per creare il tuo rapporto. Per i risultati scritti, prova a cercare "scrittura offshore" e "marketing di contenuti offshore". Naturalmente, se il tuo deliverable è un video o un'infografica, sostituisci "scrittura" con parole chiave appropriate (come "progettazione infografica offshore"). La maggior parte dei paesi al di fuori degli Stati Uniti e del Canada e la maggior parte dei paesi dell'Europa occidentale forniscono lavoratori istruiti a tassi inferiori. La sfida principale potrebbe essere la conoscenza della lingua inglese, in particolare la capacità di scrivere in lingua inglese. Se hai un buon editore nella tua azienda, allora fantastico. In caso contrario, prendi in considerazione un approccio su due fronti: fai la scrittura principale all'estero e quindi assumi un editore nel tuo paese per rivedere e perfezionare la scrittura.

Hai una grande rete aziendale su LinkedIn? Dai un'occhiata alle tue connessioni per vedere se qualcuno delle persone che conosci ti colpirebbe avere qualcosa da dire sull'argomento o sul titolo che è stato il vincitore del tuo test. O chiedi loro di scrivere una pagina su ciò che sanno su quell'argomento (anche se per alcuni, scrivere è intimidatorio), o meglio ancora, chiedi se puoi intervistarli al telefono. Registrare la chiamata (e dire loro che si sta registrando la chiamata) e farli parlare. Successivamente, fai trascrivere la registrazione (i servizi di trascrizione a basso costo sono disponibili anche su Fiverr e Upwork), quindi assumi qualcuno per unire le tue varie trascrizioni del colloquio in un deliverable.

Simile al punto precedente: fare la stessa cosa con i dipendenti della propria azienda. O fai interviste 1: 1 o fai parlare tutti nella stessa stanza e registra l'incontro. Chiedi a tutti di parlare di ciò che sanno sull'argomento selezionato. Cerca un rapporto simile a quello che desideri creare e contatta il proprietario per verificare se è possibile concederlo in licenza. A meno che tale report non generi un reddito per il proprietario o se non si è in concorrenza con il proprietario, il proprietario potrebbe essere entusiasta di fare un po 'di soldi con qualcosa che è già stato creato. Vai a Quora e verifica se esistono domande e risposte relative al tuo argomento. Verifica se i post ti danno idee o ti portano a un individuo che sarebbe disposto ad aiutarti a creare il tuo rapporto (si spera a un costo ragionevole). Questi sono solo alcuni esempi di cose che potresti fare per creare il tuo deliverable.

Supponendo che il tuo contenuto sia principalmente un pezzo scritto, considera di assumere un designer grafico per renderlo fantastico. (Ancora una volta, Fiverr e Upwork sono entrambe buone risorse per trovare un designer.)

Infine, dovrai pubblicare il tuo deliverable. Se sei andato con una serie di post sul blog, pubblicare il tuo deliverable dovrebbe essere facile. Se hai creato un rapporto, probabilmente ora hai un file PDF che dovrai pubblicare sul tuo sito web. Idealmente, lo pubblicherai in modo tale che le persone siano invitate a fornirti il ​​loro indirizzo e-mail prima di condividere il rapporto con loro. Ma alcuni clienti avranno una reazione negativa al contenuto "gated", quindi devi decidere se richiedere il loro indirizzo e-mail è il modo migliore per acquisire le loro informazioni o se puoi trasformarli in lead sul tuo sito web con altri mezzi.



11 Passaggio 6: Tout It

Hai creato report, guide, serie di blog, video, infografiche o altro. Il tuo lavoro è finito, giusto? Dopo tutto, come abbiamo appreso in Field of Dreams, "Se lo costruisci, arriverà". Sfortunatamente no. Ora devi promuoverlo.

Devi parlare del tuo nuovo e brillante oggetto ovunque tu sia: sito Web (compresa la corretta ottimizzazione dei motori di ricerca o best practice SEO), blog, canali di social media (tutti e più volte), account dei social media dei tuoi dipendenti, terzo- comunità e forum di parti (senza violare i termini e le condizioni di tali siti) e pubblicità di ricerca a pagamento.

Tutte queste cose sono buone e, se lo fai, hai iniziato con il piede giusto. Ma devi andare oltre. Ricorda, il tuo obiettivo qui non è solo quello di promuovere il tuo rapporto; il tuo obiettivo è di promuoverlo.

Quindi, considera l'elenco sopra e poi valuta se ognuno dei tuoi dipendenti ha anche uno di questi. È probabile che i tuoi dipendenti abbiano i loro account sui social media e potrebbero essere coinvolti nelle comunità online. Ma non limitarti a chiedere loro di pubblicare qualcosa, in realtà crea post e copia per usarli.

Fatto? No. Ora pensa ai partner commerciali. Puoi farli pubblicare per te?

Ora fatto? No. Ora inizia a cercare influencer: persone nella tua rete LinkedIn, persone che ti seguono su Twitter e persone che trovi attraverso le ricerche di Google.

Raccomanderò anche qualcosa che potrebbe sembrare obsoleto ma può ancora funzionare: dovresti creare un comunicato stampa e pubblicarlo su newswires. CNBC o un altro importante ufficio stampa raccoglieranno la tua storia? Probabilmente no. Ma i piccoli negozi pubblicheranno spesso in base al tuo comunicato stampa. In effetti, se il tuo comunicato stampa è scritto bene, spesso copiano e incollano l'intera cosa. Perché ciò accada, si desidera condividere informazioni preziose. Pensa a citazioni, statistiche, apprendimenti e migliori pratiche (elementi già presenti nel rapporto) nel tuo comunicato stampa. Alla fine del comunicato stampa, renditi disponibile per le interviste.

In uno di questi progetti, uno dei nostri clienti è stato intervistato da un paio di stazioni radio. Erano le principali stazioni radio di New York City? Ormai conosci la risposta. Ma il nostro cliente era ancora in onda e le persone che non avrebbero altrimenti sentito parlare del loro servizio sono state introdotte.



12 Passaggio 7: parlamene

Quando tutto è stato detto e fatto, voglio sapere delle tue esperienze. Mandami una email a. Dimmi, cosa ha funzionato? Cosa non ha funzionato? Cos'hai imparato? Hai ottenuto lead e questi lead si sono trasformati in vendite? Se hai una storia interessante, mi piacerebbe presentarti in un articolo imminente (e, ehi, ciò significa ancora più consapevolezza per il tuo prodotto o servizio).

Ma questo passaggio non è solo di parlarmene. Torna indietro e dillo anche a tutti gli altri. Considera come potresti essere in grado di trarre i tuoi apprendimenti da questo intero processo e trasformarlo in un secondo round di promozione. Se hai ottenuto alcune vendite dal primo round, aggiorna il tuo deliverable con apprendimenti e case study. Hai visto libri che sono "nuovi e ampliati" o "nuovi e aggiornati". È un modo in cui gli autori generano una nuova ondata di vendite da un "nuovo" libro, che è in realtà solo il vecchio libro con del nuovo materiale spruzzato in tutto. Fai lo stesso con il tuo rapporto e con le tue attività promozionali.

Un pensiero conclusivo: essere coerenti e attenersi ad esso. Troppo spesso, gli individui e le aziende abbandonano prematuramente i loro sforzi. Generare consapevolezza, domanda, lead e infine vendite richiede tempo. Puoi essere attivo e funzionante in circa tre settimane, ma è necessario attenersi ad esso. Piccoli, coerenti, ripetuti sforzi genereranno risultati migliori a lungo termine rispetto a uno scoppio di attività e promozione seguito da nulla. E mentre sforzi eccezionali sono potenti se eseguiti, troppo spesso le aziende pianificano, pianificano, pianificano perché vogliono che i loro sforzi siano perfetti. Ma in realtà non si lanciano mai o lanciano mesi lungo la linea. In confronto, le aziende che eseguono rapidamente buoni sforzi e quindi mantengono la propria posizione possono generare vendite in modo più rapido e coerente.

Come dice l'oracolo dell'Oregon, "fallo e basta".