Salesforce vuole semplificare il marketing b2b su Facebook

Salesforce vuole aiutare Facebook a diventare un vero canale di generazione di lead business-to-business (B2B). Tradizionalmente, le organizzazioni B2B hanno utilizzato Facebook per mostrare le informazioni di contatto. Tuttavia, a seguito di un contatto di Facebook sui sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di automazione del marketing (MA) e attraverso l'imbuto di vendita è stato un processo gestito da più strumenti disconnessi. Salesforce Lead Analytics per Facebook mira a risolvere questo problema.

Il prodotto, che funziona su Facebook, Instagram e Facebook Audience Network (piattaforma pubblicitaria di Facebook), è progettato per legare i dati dalla prima interazione di un cliente (compilando un modulo di contatto) a un acquisto e attraverso successive rivendite e upsell. La dashboard di Lead Analytics per Facebook mostra le metriche sul rendimento degli annunci di marketing (ad es. Visualizzazioni e lead generati), sul rendimento delle vendite relative all'annuncio (ovvero, qualcuno ha convertito dopo aver fatto clic su questo annuncio?) E il punteggio basato sull'intelligenza artificiale (AI) tramite Salesforce Einstein per prevedere il valore di un potenziale cliente dopo aver compilato un modulo iniziale.

Altri dati presenti nella dashboard includono la quantità di spesa per una campagna specifica, la percentuale di clic, il punteggio Pardot che valuta il rendimento della campagna, il numero di lead qualificati generati dalla campagna, il costo per lead qualificato e il ritorno della campagna sugli investimenti (ROI). Lo strumento è generalmente disponibile per i clienti Salesforce Pardot e Marketing Cloud Advertising Studio Enterprise Edition nuovi ed esistenti.

"Questo è il migliore di quello che abbiamo fatto per B2C ma ora per il marketer B2B", ha affermato Chris Jacob, direttore del marketing di prodotto per Salesforce Marketing Cloud Advertising Studio. "La più grande sfida dei marketer B2B è valutare la pubblicità fino in fondo alla canalizzazione… Volevamo misurare l'efficacia delle campagne da Facebook Ads fino in fondo alla canalizzazione".

Il dilemma B2B

Un recente studio condotto da Econsultancy per conto di Act-On Software ha rivelato che il 60% delle aziende fa fatica a trovare le risorse necessarie per implementare con successo la MA all'interno della propria organizzazione. Altri fattori che contribuiscono a distribuzioni tutt'altro che ideali sono la gestione dei dati (48 percento), la complessità del software (44 percento) e l'integrazione degli strumenti MA con altri software legacy (37 percento), secondo il rapporto.

Le ultime versioni di Salesforce mirano a trarre vantaggio da questi problemi specifici del marketing B2B. Oltre a Lead Analytics per Facebook, Salesforce ha anche introdotto Einstein Account-Based Marketing (ABM), uno strumento che cerca di automatizzare il lavoro svolto tra i team di vendita e marketing per identificare gli account target, sposare i dati tra database di vendita e marketing ed eseguire campagne al principale decisore di ciascun account. ABM è una mutazione dell'automazione del marketing di Einstein AI, Salesforce CRM e Salesforce Pardot, tranne per il fatto che tutto è orientato verso i gruppi di prospetti piuttosto che verso i singoli prospetti.

Il dilemma dei social media

Salesforce sta senza dubbio avvertendo il calore per quanto riguarda i dati B2B sui social media. Dopotutto, Microsoft, uno dei suoi principali concorrenti CRM, è ancora in procinto di acquisire LinkedIn, il social network B2B leader al mondo. Salesforce ha sollecitato i regolatori a bloccare l'acquisizione, citando problemi di antitrust e di riservatezza dei dati.

"La proposta acquisizione da parte di Microsoft di LinkedIn minaccia il futuro dell'innovazione e della concorrenza", ha dichiarato Burke Norton, Chief Legal Officer di Salesforce, in una dichiarazione al momento dell'annuncio. "Acquisendo la proprietà del set di dati univoco di LinkedIn di oltre 450 milioni di professionisti in oltre 200 paesi, Microsoft sarà in grado di negare ai concorrenti l'accesso a tali dati e, in tal modo, ottenere un vantaggio competitivo sleale".

Oltre a impedire ai concorrenti di accedere ai dati di LinkedIn, Microsoft potrebbe anche inserire i dati di LinkedIn nel suo strumento Dynamics CRM per un matrimonio supremo di CRM e social media. La società potrebbe anche vendere i dati a un'azienda come Salesforce ma con un markup ridicolo. Tutti questi fattori hanno ripensamento di Salesforce e rafforzano il suo approccio alla raccolta, ordinamento e utilizzo dei dati B2B tramite i social media.