Salesforce einstein abm potrebbe essere un punto di svolta nel marketing b2b

Tradizionalmente, i marketer business-to-business (B2B) utilizzavano l'automazione del marketing in modo simile ai marketer di consumo. Dashboard, elenchi e flussi di lavoro sono stati creati per aiutare le aziende a interagire con una raccolta di file a contatto singolo, indipendentemente dal fatto che questi contatti facessero o meno parte dello stesso account cliente. La nuova creazione di Salesforce, Einstein Account-Based Marketing (ABM), vuole cambiare tutto questo.

Costruito con un approccio incentrato sull'account, ABM cerca di automatizzare il lavoro svolto tra i team di vendita e marketing per identificare gli account target, sposare i dati tra database di vendita e marketing ed eseguire campagne con il principale decisore di ciascun account. Pensa a ABM come a una mutazione dell'intelligenza artificiale (AI) di Einstein, della gestione delle relazioni con i clienti di Salesforce (CRM) e dell'automazione del marketing di Salesforce Pardot, tranne per il fatto che tutto è orientato verso i gruppi di prospetti piuttosto che i singoli prospetti.

"I marketer B2B hanno budget limitati e vogliono concentrarsi sui clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare, quindi sono passati al marketing basato sull'account", ha affermato Michael Kostow, Senior Vice President e General Manager di Salesforce Pardot. "Ma il marketing basato sull'account è molto difficile da eseguire su vasta scala. Ci sono molti influenzatori che fanno parte del processo di acquisto e devi commercializzarli con contenuti personalizzati attraverso i canali di vendita e marketing".

Tuttavia, poiché gli strumenti di vendita e marketing sono entità tradizionalmente separate che possono o meno integrarsi l'una con l'altra, Kostow ha affermato che il processo di identificazione di questi obiettivi del gruppo e di spingerli attraverso il processo di prospezione, lead, acquirente, rivendita e upsell è stato difficile.

I dettagli

Ecco come funziona: l'IA dello strumento identifica gli account chiave utilizzando i dati storici di interazione. I punteggi dei lead aumentano o diminuiscono quando l'IA identifica le interazioni positive o negative. Lo Studio pubblicitario di Salesforce, anch'esso integrato nello strumento ABM, inserisce quindi i dati di interazione e CRM per identificare account simili. L'intelligenza artificiale eseguirà inoltre la scansione continua degli impegni per trovare opportunità quando è ottimale per gli addetti al marketing e al personale di vendita inviare messaggi. Analizza anche le interazioni dell'account per determinare se le offerte che sono già in corso stanno procedendo in modo sano o se è necessaria un'attenzione extra.

Ad esempio, Einstein eseguirà la scansione delle interazioni e-mail con il tuo contatto per raccogliere frasi come "Chiedi al mio capo" o "Esegui la catena di comando" per informarti se stai parlando con il decisore. Se Einstein vede queste frasi, ti avviserà della possibilità che non stai lanciando la persona giusta nell'account. Inoltre, se qualcuno in un account interagisce con un determinato contenuto o se effettua un acquisto che richiederà un acquisto secondario, l'intelligenza artificiale dello strumento attiverà un avviso.

Le dashboard di ABM sono interamente incentrate sull'account, il che consente agli addetti alle vendite e al marketing di determinare il successo delle campagne in base al modo in cui i gruppi di acquirenti B2B si collegano ai contenuti. Ad esempio, gli esperti di marketing possono identificare gli attributi delle campagne di marketing che hanno il più alto potenziale per incentivare le vendite per account mirati, determinando che una sequenza di clic su un annuncio, download di un ebook e visione di un webinar è il percorso ottimale per convertire i potenziali clienti in -qualità conduce, secondo una dichiarazione di Salesforce. È quindi possibile monitorare questo tipo di campagna rispetto a diversi tipi di campagna per determinare quale approccio avrà più successo in futuro.

Tra i clienti ABM figurano il sito Web di ricerca di lavoro CareerBuilder, la società di prodotti chimici Sika Corporation e la consulenza aziendale Slalom. Per ottenere l'esperienza ABM di Einstein completa, dovrai combinare diversi moduli Salesforce (e procurarti una grande quantità di denaro nel processo). I moduli di cui avrai bisogno sono:

• Einstein Account Insights, Einstein Lead Scoring e Einstein Opportunity Insights (tutto parte del Sales Cloud Einstein), che costa $ 50 per utente al mese,
• Analisi di marketing B2B, che costa $ 300 al mese,
• Analisi delle vendite, che costa $ 75 per utente al mese,
• Engagement Studio (parte dell'edizione Marketing Salesforce Pardot B2B), che costa $ 1.000 per organizzazione al mese,
• Salesforce Engage, che è un ulteriore $ 50 per utente al mese con qualsiasi edizione Salesforce Pardot,
• Advertising Studio, che costa $ 2.000 per organizzazione al mese.

Quindi, stai cercando una spesa mensile minima di $ 3.475 se decidi di andare all-in. Tuttavia, grazie a questo approccio modulare, puoi costruire il tuo sistema in base ai servizi specifici di cui avrai bisogno e al prezzo che sei disposto a pagare.

Il retroscena

Annunciata a settembre 2016, l'IA di Einstein sfrutta l'apprendimento approfondito, l'apprendimento automatico (ML) di Salesforce, l'analisi predittiva, l'elaborazione del linguaggio naturale e l'elaborazione delle immagini per fungere da account manager robotizzato. Einstein è in grado di elaborare miliardi di punti dati, ripetizioni e immagini per aiutarti a migliorare il tuo flusso di lavoro. Lo strumento è abbastanza flessibile e intelligente da consentire la programmazione di automazioni e previsioni specifiche al di fuori dei casi d'uso standard. Einstein impara dal tuo utilizzo per consigliare flussi di lavoro migliorati specifici per la tua organizzazione.

Tutti i clienti di Salesforce ottengono l'accesso a Einstein indipendentemente dall'applicazione o dalla fascia di prezzo. Pertanto, se si utilizza Salesforce solo come software di helpdesk, sarà comunque possibile sfruttare l'intelligenza artificiale per migliorare i processi di servizio. Tuttavia, più dati si collegano a Salesforce, più Einstein sarà utile. Le interfacce di programmazione delle applicazioni (API) di Einstein possono essere collegate oltre la suite Salesforce stessa per connettersi ad app e siti Web di terze parti. Ciò consente di estrarre dati dal proprio sito Web di e-commerce o dal proprio account di posta elettronica aziendale per aiutare Einstein a formulare raccomandazioni più intelligenti.

Ovviamente, Salesforce non è l'unico player di CRM e di automazione del marketing che sfrutta l'intelligenza artificiale. Zoho ha recentemente aggiunto un assistente virtuale basato su AI al suo strumento Zoho CRM. La nuova funzionalità, Zoho Intelligent Assistant (Zia), è un motore di automazione progettato per fornire allo staff addetto alle vendite consigli non richiesti e basati sui dati ogni volta che utilizzano Zoho CRM. Limitato a Zoho CRM, Zia è progettato per rilevare anomalie nell'uso del sistema, suggerire flussi di lavoro e macro ottimali e consigliare i venditori su quando contattare un potenziale cliente, secondo l'evangelista Zoho Raju Vegesna. C'è IBM Watson Analytics, il nonno di ML e AI. Watson è principalmente uno strumento di business intelligence (BI) ma è anche un agente virtuale, uno strumento di e-commerce, una soluzione di marketing e un concorrente di giochi.