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Video: Il mestiere del rappresentante (Settembre 2024)
Se il tuo team di vendita ha avuto un 2017 meno che stellare, allora potresti voler investire in una migliore gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e soluzioni di telefonia. Un sondaggio condotto dal gruppo di ricerche di mercato Opinion Matters per conto di NewVoiceMedia, ha rivelato un divario impressionante tra le informazioni che dovrebbero essere disponibili per i rappresentanti di vendita e le informazioni che effettivamente hanno quando conducono prospettive di routine e chiamate dirette.
Forse la statistica più dannosa nel sondaggio, che ha sondato 1.006 professionisti delle vendite auto-identificati che usano un sistema CRM, è che il sei percento non ha nemmeno la tecnologia telefonica più elementare: l'identificativo del chiamante. Ciò significa che gli addetti alle vendite rispondono alle chiamate senza alcuna conoscenza preliminare e quindi fanno del loro meglio per arrotondare le informazioni sui potenziali clienti mentre mettono in attesa il potenziale cliente o mentre conducono la chiamata.
"È una grave svista e potrebbe essere costoso", afferma il rapporto. "Il sistema CRM è un deposito di informazioni sui clienti, ma a cosa serve il team di vendita se non sono in grado di identificare rapidamente e facilmente i clienti durante le interazioni più elementari? I clienti oggi richiedono interazioni personalizzate. L'identificazione di un cliente è un ovvio primo passo ".
Interazioni intelligenti
Meno della metà dei rappresentanti di vendita (42 percento) intervistati ha la tecnologia in atto per identificare le precedenti interazioni precedenti mentre è al telefono con potenziali clienti. Pertanto, a differenza delle aziende all'avanguardia che forniscono agli addetti alle vendite una cronologia delle interazioni completa (poiché il numero di telefono è registrato dallo strumento CRM), questi addetti devono cercare di mettere insieme la storia di un potenziale cliente con l'azienda utilizzando note informali e cercando tramite e-mail.
Più di uno su quattro professionisti delle vendite (27 percento) non lavora per le aziende che hanno impostato la risposta vocale o touchtone interattiva, il che significa che gli addetti alla reception umani (o, Dio non voglia, altri rappresentanti di vendita) devono indirizzare le chiamate alle vendite appropriate rappresentante. Pensa a quanto tempo potrebbe richiedere questo processo manuale, specialmente nei giorni più affollati, e pensa alla quantità di errore umano o sabotaggio che potrebbe verificarsi. Aziende come NewVoiceMedia e il nostro strumento di telefonia Scelto dagli editori RingCentral offrono il routing intelligente delle chiamate come funzionalità di base nei loro pacchetti più semplici.
"La professione delle vendite sta cambiando rapidamente", afferma il rapporto. "La tecnologia ha aperto nuove strade per l'acquisto e la vendita di beni e servizi. In pochi decenni, le persone sono passate dalle tattiche di vendita di carta e penna ai sistemi automatizzati di prospezione, cura del piombo e tracciamento delle trattative. Tecnologia che è stata considerata tagliante- margine negli anni '90 e nei primi anni 2000 ora sembra arcaico ".
Dopo la chiamata
Una volta che i rappresentanti di vendita possono effettuare correttamente una chiamata, il 68 percento dovrà aggiornare manualmente il proprio record CRM. Questo inserimento manuale e ripetitivo dei dati è un processo che, in media, impiega ogni rappresentante di vendita per 32 minuti al giorno. Non suona molto? Ma quei 32 minuti si sommano a uno sbalorditivo 17 giorni lavorativi completi alla fine dell'anno.
Se la tua azienda non ha implementato la composizione vocale, pensa a quanto tempo viene sprecato a inserire le cifre nei dialpad dei tuoi telefoni. Il venditore medio trascorre 28 minuti al giorno inserendo manualmente i numeri di telefono. Alla fine dell'anno, altri 15 giorni lavorativi hanno sprecato la digitazione delle informazioni nei sistemi.
"Il tempo è denaro. E i venditori sprecano una notevole quantità di tempo in cose che sembrano piuttosto innocue a breve termine. Cose semplici come comporre un telefono possono consumare secondi, minuti, ore e giorni", afferma il rapporto. "Combina questo con il tempo necessario per aggiornare manualmente il CRM e puoi iniziare a vedere come queste attività amministrative possono sottrarre profitti."
L'alternativa
Forse come un modo per superare la mancanza di informazioni e contesto fornito dalle loro aziende, il 54% degli intervistati ha dichiarato di interagire con i potenziali clienti su Facebook su base giornaliera. E il 12 percento ha dichiarato di utilizzare Instagram, LinkedIn e Twitter per interagire quotidianamente con i potenziali clienti. Questi canali offrono ai rappresentanti di vendita almeno qualche opportunità per trovare dati per rendere le piazzole più pertinenti e accessibili ai potenziali clienti. Vedi che Jim ha fatto una gita sugli sci con la sua famiglia di recente? Puoi discuterne con Jim su Facebook Messenger. Anche questo minuscolo dato di interazione è più utile di quello che il 42 percento delle aziende offre ai propri rappresentanti di vendita prima delle chiamate.
"Nonostante la grande quantità di dati disponibili relativi a clienti e potenziali clienti, gli addetti alle vendite non riescono a utilizzare gli approfondimenti e la personalizzazione basati sui dati per chiudere più affari", scrive Jonathan Gale, CEO di NewVoiceMedia, nel rapporto. "Siamo entrati in una nuova era delle vendite che richiede un approccio più intelligente e genuino per coinvolgere e connettersi con i clienti e le prospettive di oggi… Comprendendo meglio i clienti e le prospettive e utilizzando strategicamente tali dati per connettersi con loro, i team di vendita saranno in grado di colmare queste lacune e influenzare positivamente l'intero percorso di vendita ".
Sfortunatamente, la maggior parte degli intervistati era scettica sulla volontà delle loro aziende di apportare modifiche al modo in cui i loro sistemi CRM e telefonici si integrano. Il sessantacinque percento ha dichiarato di ritenere che il costo dell'integrazione di CRM e telefonia (o persino di effettuare un investimento iniziale) sia l'ostacolo principale. Il trentacinque percento degli intervistati ha affermato che le loro aziende temono che qualsiasi aggiornamento tecnologico impiegherà troppo tempo per essere implementato, mentre il 27 percento ha dichiarato che la loro azienda non pensa nemmeno che valga la spesa per l'aggiornamento.
