Incontra baker, la forza vendita della cannabis

Le vendite di marijuana legale nel Nord America sono ammontate a $ 6, 7 miliardi nel 2016 e tale numero dovrebbe crescere solo nel 2017 e oltre. Ventisei stati e Washington, DC hanno approvato leggi per legalizzare la cannabis in qualche modo. Nonostante la minaccia dell'esecuzione federale, stiamo osservando un settore economico già in forte espansione.

Se lo analizzi a livello di città, pensa a cosa significa per i dispensari: più prodotti, più clienti e più soldi da gestire in un mercato sempre più competitivo. È qui che entrano in gioco piattaforme come Baker, che offrono funzionalità di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), strumenti di automazione del marketing e analisi presso il punto vendita (POS) non solo per attrarre nuovi clienti, ma anche per conservare quelli esistenti.

Baker è una piattaforma Software-as-a-Service (SaaS) che aiuta i dispensari a gestire l'intero front-end dell'azienda: programmi e promozioni di fidelizzazione dei clienti, campagne di sms e email marketing, acquisti online e una serie di analisi su tutto da prodotti popolari ai cicli di acquisto dei clienti. La piattaforma è ora attiva in oltre 250 dispensari in 10 stati e in Canada. Fornisce dispensari con un iPad personalizzato per i check-in e il coinvolgimento dei clienti in negozio e una dashboard online per "budtenders" e imprenditori. Nel complesso, Baker offre ai dispensari un arsenale di commercio, marketing e vendita delle dimensioni di Salesforce per mantenere i clienti che tornano per quel commestibile gratuito che hanno vinto in un'estrazione a premi o in un affare ridicolmente sulla loro varietà preferita.

Da on demand a B2B

Baker è stato lanciato nel 2014 nel mezzo del boom dell'economia on demand; questo era quando ogni startup voleva essere il prossimo Airbnb, Doordash o Uber. Il co-fondatore e CEO di Baker Technologies, Joel Milton, viveva a New York City, dove stava sviluppando applicazioni e investendo in start-up di fase iniziale. Il Colorado aveva appena superato l'uso ricreativo di marijuana, ma c'erano ancora molti problemi POS. Un'app per le erbacce anticipata sembrava una buona idea.

"C'erano lunghe file nei dispensari e c'era una base di clienti segmentata", ha spiegato Milton. "Alcuni clienti sapevano esattamente cosa volevano, ma molti turisti e neofiti venivano e chiedevano cosa fossero Indica e Sativa e quanti milligrammi avrebbero dovuto mangiare in un commestibile. Essere a New York City dove tutto era su richiesta, inizialmente abbiamo lanciato Baker come un'idea per ordinare in anticipo."

Milton ha co-fondato Baker Technologies con Chief Product Officer (CPO) David Champion e Chief Technology Officer (CTO) Roger Obando. Inizialmente hanno costruito un prodotto minimo realizzabile e poi si sono rapidamente resi conto che lì c'era un mercato molto più vasto delle consegne on demand. Baker è stato accettato nell'acceleratore 500 Startups nella Silicon Valley nel 2015. Nel 2016, ha raccolto la prima metà del suo finanziamento di semi (circa $ 1, 9 milioni) e si è trasferito da un'app di ordinazione online a una serie di strumenti per dispensari. La società ha completato la raccolta di altri $ 1, 6 milioni questo mese, portando il suo finanziamento totale a $ 3, 5 milioni.

Dossier aziendale

Nome: Baker

Fondata: 2014

Fondatori: CEO Joel Milton, CPO David Champion, CTO Roger Obando

HQ: Denver, CO

Cosa fanno: Salesforce per l'industria legale della cannabis

Cosa significa: CRM e piattaforma di automazione del marketing per i dispensari

Modello di business: abbonamento SaaS e servizi di consulenza

Stato attuale: vivere in oltre 250 dispensari in 10 stati e in Canada

Finanziamento corrente: $ 3, 5 milioni

What's Next: rilancio di una piattaforma di e-commerce riprogettata; crescita ed espansione del cliente

"Abbiamo fatto un passo indietro e ci siamo resi conto che c'è molta concorrenza nello spazio per i clienti: elencare siti come Leafly e Weedmaps e app di consegna come Eaze, Meadow e SpeedWeed. Ogni startup vuole essere un marchio e possedere il cliente, ma no uno sta effettivamente aiutando i dispensari a trattenere i clienti ", ha affermato Milton.

"Se stai solo eseguendo accordi senza uno strumento di fidelizzazione dei clienti, quando pubblicizzi l'accordo e un cliente entra e acquista un prodotto in vendita, molti dispensari perderanno soldi su questo", ha aggiunto Milton. "È come un Groupon. Entrano, si tagliano i capelli da $ 10 e non tornano mai più. Quindi siamo passati a un modello B2B e abbiamo creato una suite di strumenti che aiuta i dispensari a fidelizzare i clienti e costruire il loro marchio."

All'interno della piattaforma

La piattaforma Baker è composta da una serie di strumenti diversi, ma il primo touchpoint del cliente è attraverso l'automazione del marketing. I clienti compilano un profilo sulle preferenze di deformazione, sui prodotti preferiti e sui prodotti alimentari preferiti, quindi Baker distribuisce e-mail e messaggi personalizzati con collegamenti call-to-action (CTA) per ordinare in anticipo o approfittare di un accordo. Nei suoi oltre 250 dispensari, la società afferma che le campagne SMS mirate hanno aumentato i tassi di conversione e le entrate giornaliere del 10 percento.

La maggior parte dei dispensari che gestiscono Baker sono in Colorado, con circa 75-80 negozi nella zona di Denver. Milton ha affermato che il Pacifico nord-occidentale è il prossimo mercato più forte dell'azienda, con dispensari in Oregon e Washington che gestiscono il software di avvio. Baker sta iniziando a crescere in California dopo che lo stato ha legalizzato l'uso ricreativo lo scorso novembre. Baker lavora anche con dispensari in Arizona, Hawaii, Nevada, New Mexico e Ontario. Milton ha affermato che Baker sta lavorando con un paio di negozi anche nel Connecticut e nel Massachusetts e sta cercando di espandersi sulla East Coast. La società è cresciuta da sei a 27 dipendenti a tempo pieno nell'ultimo anno. Uno dei marchi dispensari con cui la startup lavora è Native Roots, la più grande catena di dispensari del Colorado.

"Inviamo messaggi personalizzati in base agli interessi. Pensa ad accedere ad Amazon e a vedere i prodotti che ti interessano in base alla cronologia degli acquisti", ha affermato Milton. "Quindi, potresti ottenere un messaggio su Wax Wednesday se ti tamponi, ma se non lo fai, non ti iscriveresti a quello. Invece, forse ti iscriveresti per i messaggi su Munchie Mondays."

L'esperienza in negozio inizia con l'iPad personalizzato che Baker fornisce a ciascun dispensario. Quando un cliente entra, effettua il check-in sul tablet e ottiene un aggiornamento sul proprio programma fedeltà, offerte correnti e punti premio disponibili. I dipendenti del dispensario gestiscono qualsiasi cosa, da una dashboard Web, che offre loro visualizzazioni e analisi interattive dei dati su metriche quali vendite online rispetto a check-in in negozio, dimensioni medie degli ordini, suddivisioni per categoria per categoria e orari in negozio più richiesti. Milton ha affermato che Baker analizza anche i dati a livello macro (dati anonimi senza informazioni personali identificabili sul cliente o informazioni personali) per raccomandare ulteriori idee di marketing e tenere traccia delle conversioni.

"Vediamo moltissimi dati e lavoriamo con i dispensari su come dovrebbero strutturare i loro programmi di fidelizzazione o elaborare una strategia di messaggistica", ha affermato Milton. "L'analisi aiuterà i dispensari a capire cose come quale giorno della settimana è più efficace per una vendita di 5 $ contro un 20% di sconto".

Nel solo mese scorso, Milton ha dichiarato che la piattaforma CRM specifica per l'industria di Baker ha contribuito a generare un totale di $ 3, 1 milioni di entrate incrementali attraverso i suoi distributori attivi. Ciò include sia le vendite in negozio che quelle online. La società ha un widget di e-commerce che i dispensari possono incorporare nei loro siti Web e sta attualmente lavorando a un'esperienza di e-commerce rinnovata che dovrebbe essere lanciata entro la fine dell'anno.

Dove Baker si adatta all'economia delle infestanti

Nel più ampio schema dello spazio di cannabis in continua evoluzione, è anche importante discutere di ciò che la piattaforma non fa. Se Baker deve avere una presenza delle dimensioni di Salesforce nell'economia delle infestanti, un indicatore indicativo è come la startup lavora con il settore circostante. A questo proposito, una delle domande chiave che ho avuto per Milton è come Baker si differenzia dai giocatori seed-to-sale.

Esiste un'intera categoria di aziende tecnologiche per la cannabis che monitorano ogni pianta e prodotto a base di cannabis dal processo di coltivazione e confezionamento attraverso la spedizione e la vendita attraverso i dispensari. Le aziende seed-to-sale come Flowhub tracciano gli impianti e i prodotti secondo i sistemi di conformità statali, ma include anche un componente POS che aiuta i distributori a gestire transazioni al dettaglio, affari e sconti. Inoltre, li aiuta a compilare report analitici sull'andamento delle vendite attraverso una dashboard basata su cloud. A prima vista, sembra molto quello che fa Baker.

Milton ha affermato che Baker si integra in realtà con una serie di importanti piattaforme software seed-to-sale e POS, tra cui Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems e MJ Freeway, tra gli altri. Il CRM offre anche un'integrazione API (Application Programming Interface) con Leafly per estrarre i dati di deformazione e le revisioni nel suo sistema.

"Si tratta di focus. Invece di continuare a implementare funzionalità, stiamo lavorando per migliorare quelle che abbiamo. Il nostro obiettivo è aiutare i dispensari a costruire il loro marchio e connettersi con i clienti. Concentrandoci esclusivamente sulla piattaforma di automazione del marketing, siamo stati in grado di costruirlo molto meglio di un POS ", ha detto Milton. "C'era una certa riluttanza da parte delle società di seed-to-sale e POS ad accettarlo in origine, ma, quando si è trattato di questo, ai dispensari è piaciuto molto il prodotto. Quindi siamo andati da loro e abbiamo detto, ehi, perché non integrarsi con i sistemi di registrazione delle transazioni seed-to-sale e liberare entrambe le risorse per concentrarci su altri componenti dell'azienda."

Fresco di una nuova tornata di finanziamenti, Milton non ha in programma di spargere troppo il capitale di Baker. È la stessa ragione per cui Baker non sta provando a risolvere il problema bancario della marijuana. Esistono diverse startup bancarie e di pagamento che stanno già sviluppando soluzioni per aiutare le "imprese di cannaberia" a aggirare le restrizioni normative federali che impediscono loro di utilizzare le attività bancarie tradizionali. Milton ha affermato che Baker sta monitorando attivamente lo spazio per possibili collaborazioni.

Baker non è nemmeno terribilmente preoccupato di come la nuova amministrazione americana influenzerà l'industria. Mentre il nuovo procuratore generale Jeff Sessions non ha nascosto la sua opposizione alla legalizzazione della marijuana, Milton - insieme alla stragrande maggioranza degli imprenditori con cui ho parlato nello spazio - crede alla maggioranza stato per stato e all'impatto economico della cannabis legale sono troppo forti per fermare lo slancio.

"A questo punto, è abbastanza chiaro che gli stati sono a favore della legalizzazione. Stati come la Florida hanno votato Trump e hanno anche superato la cannabis con un margine significativo. Gli stati si rendono conto che si tratta di un sacco di entrate fiscali e di molti buoni posti di lavoro in queste comunità", ha detto Milton.

"Non siamo più agli inizi se questo funzionerà; sappiamo che funziona", ha continuato. "I conservatori sono noti per il rispetto dei diritti degli Stati e si troverebbero ad affrontare una dura battaglia cercando di scavalcarli. Questa amministrazione ha dimostrato di essere un po 'un jolly, ma la minaccia dell'applicazione federale della marijuana non ci tiene svegli la notte".