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Se vuoi far crescere la tua attività, devi considerare il ruolo dell'email marketing nel tuo mix promozionale. È ancora uno dei veicoli di marketing meno costosi da impiegare e seguendo alcune semplici regole puoi cambiare la percezione dei tuoi clienti della tua e-mail (e della tua azienda), guidare le vendite e favorire relazioni migliori nel processo. Per iniziare, questa colonna parlerà delle opzioni avanzate di opt-in, delle cose da fare e da non fare per la newsletter e dell'associazione della tua email con altri veicoli di marketing. La nostra prossima colonna continua la discussione esplorando le offerte formative, le migliori pratiche di sondaggi e-mail e online e come coinvolgere i tuoi clienti via e-mail utilizzando programmi fedeltà e premi.
Puoi andare oltre il semplice opt-in?
La maggior parte delle aziende affidabili richiede l'acquisizione di clienti quando raccolgono indirizzi e-mail. Concesso, per massimizzare gli opt-in, il tuo sito Web potrebbe selezionare automaticamente la casella "Contattami per promozioni e offerte". Ehi, almeno stai dando una scelta ai clienti.
Gli opt-in sono buoni, ma considera di offrire ai tuoi clienti alcune opzioni specifiche piuttosto che una scelta vaga. Ti consigliamo di mantenere breve l'elenco delle opzioni. Dopotutto, se fai riflettere troppo i clienti o prendi troppo tempo, la maggior parte si annoierà e abbandonerà l'attività. Detto questo, non sto raccomandando di includere tutti questi; l'elenco qui sotto è per farti pensare. A seconda del tipo di prodotto o servizio che offri, non tutti si applicheranno a te. Ad esempio, puoi offrire ai clienti la possibilità di:
Ricevi notifiche quando sono disponibili nuovi materiali di formazione.
Fornire feedback attraverso sondaggi.
Unisciti a un programma fedeltà e ricevi comunicazioni periodiche ai membri.
Partecipa a un quiz giornaliero (o settimanale) e guadagna punti per riscattare i premi.
Ricevi una newsletter settimanale (o mensile).
Ottieni l'accesso a buoni sconto esclusivi.
Ricevi annunci speciali di promozione e vendita.
Non si tratta solo di scoprire cosa associano i tuoi clienti al tuo prodotto o servizio, ma anche di identificare ciò che i clienti desiderano effettivamente. Se riesci a gestirlo, da lì puoi offrire espliciti opt-in ai clienti per ricevere prodotti e servizi su misura per le loro esigenze e necessità. In effetti, potrebbero anche non vedersi l'ora di ricevere e-mail da te. Il rovescio della medaglia? Devi assolutamente essere disciplinato nell'inviare queste offerte a intervalli regolari.
La tua newsletter è davvero una newsletter?
Lo scorso millennio, le aziende hanno inviato newsletter stampate ai loro clienti. Certo, quella newsletter potrebbe contenere annunci pubblicitari e articoli promozionali, ma la maggior parte delle aziende ha cercato almeno di includere articoli pseudo-notizie relativi ai loro prodotti, servizi o industria. Naturalmente, anche le newsletter stampate erano costose. Scrivere, modificare, stendere, produrre e spedire newsletter non è stato economico e, soprattutto, hanno impiegato molto tempo a svilupparsi.
Le comunicazioni elettroniche hanno rimosso due costi significativi da questo elenco obsoleto: stampa e spedizione. Penseresti che sia una buona cosa, ma la tecnologia ha reso la posta elettronica quasi troppo facile e poco costosa, e troppo rapidamente per consentire alle aziende di realizzare le conseguenze delle inondazioni di caselle di posta dei clienti. Quando le cose diventano troppo veloci, facili e poco costose, è la natura umana (o almeno la natura del responsabile del marketing ) ad abusare del veicolo. Oggi, molte comunicazioni sono solo sfacciate aree di vendita mascherate da newsletter e hanno inasprito gran parte dell'ecosistema dei clienti. Al giorno d'oggi molti utenti non aprono nemmeno le e-mail se l'oggetto vuole essere una newsletter.
Se vuoi che le tue newsletter vengano valutate e lette, devi resistere al percorso facile (e in alcuni casi anche al percorso economico). Dedica un po 'di tempo e fatica alla creazione di un calendario editoriale e alla scrittura di storie "reali". Ciò significa creare contenuti intrinsecamente interessanti e di valore per i lettori che non sono necessari direttamente per la vendita del tuo prodotto o servizio. Certo, puoi fornire un link per un'offerta promozionale. E sì, puoi pubblicizzare un nuovo servizio. Ma, prima di premere invio, fai un passo indietro e valuta obiettivamente i tuoi contenuti: qualcuno diverso dal tuo direttore marketing o CEO vedrebbe questi contenuti come oggettivamente preziosi anche se non sono interessati ad acquistare qualcosa in questo momento?
La tua email ha un migliore amico?
È possibile aumentare i tassi di risposta se si accoppia la posta elettronica con un altro veicolo di marketing. Vorrei condividere due esempi, dalle campagne e-mail create dalla mia azienda per i nostri clienti. Nel primo, abbiamo inviato un messaggio di posta elettronica, seguito da una cartolina di direct mail e quindi seguito da un altro messaggio di posta elettronica. Per testare l'efficacia, abbiamo creato un gruppo di controllo che ha ricevuto solo le due e-mail, nessuna posta diretta. Il tasso di risposta del gruppo di prova per coloro che hanno ricevuto sia le e -mail sia la posta diretta era superiore del 70% rispetto a coloro che hanno ricevuto solo le due e-mail.
In un altro esempio, abbiamo preceduto un'e-mail con un messaggio vocale di trasmissione, un messaggio registrato recapitato alle caselle di posta del nostro pubblico di destinazione. Lo scopo principale della posta vocale era dire al destinatario di cercare l'e-mail che stavamo per inviare. Ancora una volta, abbiamo creato un gruppo di controllo che ha ricevuto in anticipo solo l'e-mail e nessun messaggio vocale. Come puoi immaginare, le percentuali di apertura e di clic tra coloro che per primi hanno ricevuto la segreteria telefonica erano considerevolmente più alte.
Se vuoi migliorare l'email marketing, le tue e-mail devono anche fare amicizia con i televendite (telemarketing), posta vocale, direct mail, social media e altri canali di contatto. Ci sono tre vantaggi principali in questo, il primo è ovvio: portare le tue e-mail nelle mani di più clienti. In secondo luogo, persone diverse prestano attenzione e rispondono a media diversi. Contattando i tuoi clienti in due o più modi, aumenti la probabilità di attirare la loro attenzione. In terzo luogo, poiché la maggior parte delle altre forme di marketing sono più costose delle e-mail, precedere un'e-mail con un'altra forma di comunicazione crea l'impressione che i clienti che stanno per ricevere e-mail abbiano più valore. Non solo avranno meno probabilità di eliminare l'e-mail una volta arrivata, ma potrebbero anche aspettarla - e ansimare! - aprire effettivamente la maledetta cosa.
La nostra prossima colonna continua la discussione sull'e-mail marketing cercando i modi per aumentare le percentuali di apertura e di clic. Controlla.
