Event marketing: 8 consigli dal maestro del ces

Quando sei una piccola e media impresa (PMI), i dollari di marketing tendono ad essere scarsi. Negli ultimi anni abbiamo visto l'enfasi sui canali digitali, come l'email marketing, su approcci più tradizionali, in particolare tattiche individuali come il marketing di eventi. La saggezza popolare promuove la portata molto più ampia del marketing digitale unita al suo minor costo di ingresso. Ma, secondo Gary Shapiro, Presidente e CEO della Consumer Technology Association (CTA) e autore di "Ninja Future" (più su quello nel video qui sotto), i suoi 30 anni di gestione del Consumer Electronics Show (CES) annuale, uno delle fiere di maggior successo del pianeta, gli hanno insegnato che fatto correttamente, il marketing degli eventi può offrire enormi profitti alle aziende in crescita.

"Una delle cose che facciamo al CES è che abbiamo un'area per le startup chiamata" Eureka Park ", che conta 1.300 aziende", ha detto Shapiro. "Trascorrono quattro giorni in piedi, ascoltando potenziali clienti, partner e investitori, e quasi sempre partono con una visione diversa di ciò che il loro servizio o prodotto è rispetto a quando sono entrati? Che è una buona cosa."

PCMag ha parlato con Shapiro di come le PMI possono evitare di sprecare il budget dei loro viaggi e trascorrere il loro tempo alle fiere in modo più saggio.

• 1 Stabilire relazioni con clienti più grandi

  In occasione di fiere, start-up o PMI vogliono fare appello a investitori, nuovi partner e media, ma un pubblico chiave che dovrebbero raggiungere sono le aziende più grandi, che spesso diventano i primi clienti per le startup. In effetti, Shapiro ha affermato che le aziende più grandi fungono da "valvola di sicurezza" per le aziende più piccole con il loro supporto di marketing, feedback, competenza nella progettazione e consulenza legale. Ad esempio, al CES, i CEO di grandi aziende visitano regolarmente Eureka Park, l'area dello spettacolo in cui le startup cercano finanziamenti e cercano nuovi accordi e partnership.

  "Da quando ho aderito all'organizzazione, la filosofia è stata quella di gestire lo spettacolo per le aziende più piccole", ha detto Shapiro. "Possono esporre un'idea che hanno a migliaia di, tra cui rivenditori, investitori, acquirenti e partner."



2 Imposta obiettivi chiari e realistici

Può sembrare un buon senso fissare obiettivi chiari in una fiera, ma secondo Shapiro, la maggior parte delle aziende, in particolare le PMI, hanno bisogno di quel promemoria. Aspettarsi di concludere un grande affare in una conferenza non è una garanzia per le PMI, ma otterranno molti contatti, ha osservato Shapiro.

"Dovrebbero esserci degli obiettivi che fissi ogni giorno, per ogni ora dello spettacolo, e poi devi agire su quei cavi quando lo spettacolo è finito", ha detto Shapiro. "Devi seguire. In realtà è scioccante come alcune aziende non lo facciano."

E sia che si tratti di un determinato numero di contatti o di nuovi contatti, Shapiro ha affermato che gli obiettivi dovrebbero essere misurabili e che il personale del vostro stand dovrebbe capirli. "Se non riesci a misurarlo, non lo raggiungerai", ha detto. Ecco tre obiettivi chiave da tenere a mente:

• Formalizza l'acquisizione di lead. Troppe piccole aziende partecipano agli eventi semplicemente con la buona intenzione di collezionare biglietti da visita. La maggior parte delle fiere, tuttavia, offre attrezzature elettroniche per l'acquisizione di piombo a noleggio. Concediti questo e prenditi il ​​tempo per organizzare i lead acquisiti, non solo per l'archiviazione ma per il follow-up post-show.
• Massimizza il cross-sell. Stabilisci obiettivi non solo per introdurre nuovi clienti in una delle tue linee di prodotti, ma anche per vendere più clienti esistenti e nuovi alle altre tue linee di prodotti. Ciò richiede alcuni lavori di preparazione non solo sul campo, ma sui meccanismi che utilizzerai per scoprire quali prodotti stanno utilizzando i clienti esistenti.
• Incontra i principali clienti e partner faccia a faccia. Trascorri del tempo prima dello spettacolo organizzando incontri con i principali clienti e partner che conosci parteciperanno all'evento. Il contatto da persona a persona è il motivo per cui stai partecipando all'evento, quindi non limitarti al solo traffico pedonale della cabina.



3 Mantieni il tuo stand popolato di personale

Immagina di spendere i soldi per avere una presenza in una fiera e potenziali clienti che arrivano e non vedono un'anima vivente al tuo stand. È un'occasione mancata, come ha notato Shapiro.

"Ciò che mi uccide è se cammino vicino allo stand di una piccola azienda e non c'è nessuno", ha detto. E se ci sei, non sederti con le braccia incrociate, solo mangiando cibo o controllando le e-mail e ignorando il traffico pedonale, Shapiro ha consigliato. Prepara una piazzola e cerca di consegnarla costantemente. Guarda i badge dei partecipanti con un occhio rivolto a clienti importanti, nonché a stampa e analisti.

Se possibile, organizza una fiera con un collega. In questo modo il tuo stand rimarrà popolato e non perderai la possibilità di attirare nuovi affari.



4 Fornire un messaggio di prodotto chiaro

Quasi cattivo come uno stand incustodito, secondo Shapiro, è uno stand popolato di personale ma ancora ostacolato da insegne poco chiare sull'offerta dell'azienda. Hai solo un breve periodo di tempo per attirare l'attenzione di un partecipante ― in genere i cinque secondi necessari per passare. Una cabina può avere molte copie o colori fantasiosi, ma se tutto ciò non fa immediatamente sapere ai partecipanti cosa fa il tuo prodotto, hai fallito.

"Se non riesci a camminare lì e capirlo, c'è un problema", ha detto Shapiro. "Alla nostra mostra in cui abbiamo 4.500 espositori, nessuno li vedrà tutti, e quindi stai prendendo una decisione quando passi da una mostra, letteralmente in una frazione di secondo, se vuoi fermarti e concedi il tuo tempo. Alcuni di questi si basano sul messaggio di marketing o sull'immagine ".

Trascorri del tempo prima della presentazione con il tuo personale di marketing guardando i cartelli e i display che intendi utilizzare durante lo spettacolo. Non lasciare che per la mattina arriviate tutti e iniziate a allestire la cabina. Nella maggior parte dei casi è troppo tardi per le modifiche. Svolgi questo lavoro in anticipo e punta ad assicurarti che la stragrande maggioranza dei partecipanti allo show saprà esattamente cosa offri e perché è fantastico con un solo sguardo.



5 Optare per display fantasiosi su segni voluminosi

In relazione a quanto sopra, quando crei la copia per la segnaletica nella tua cabina, vuoi evitare troppe parole senza una mancanza di arte accattivante. Questa è una trappola che farà allontanare i visitatori dal tuo stand.

"Devi evitare ― a tutti i costi ― lunghi poster con solo testo", ha detto Shapiro. "Questo non attirerà nessuno. Quindi devi avere qualcosa di visivo che li fermi."

Lo stand di LG al CES 2019 è un buon esempio di elementi visivi che attirano l'attenzione piuttosto che un flusso di testo. La sua presentazione all'ingresso dello stand era chiamata "OLED Falls". La compagnia ha presentato la sua TV OLED arrotolabile.

I fornitori di hardware hanno un vantaggio qui in quanto possono semplicemente visualizzare il loro ultimo prodotto. Tuttavia, i fornitori di software e servizi hanno ancora opzioni al di fuori delle descrizioni dettagliate dei testi. Immagini di clienti sorridenti con aneddoti brevi e felici, per esempio. Le rappresentazioni di spicco dei loghi dei premi potrebbero essere un'altra idea. Bottom line: mantieni breve il messaggio grande nella tua cabina quando si tratta di testo. Salvalo per la tua garanzia e il tuo pitch.



6 Evitare domande Sì o No

Per essere un presentatore efficace in una fiera, è necessario porre domande ai partecipanti che si traducono in una conversazione sulle tendenze del prodotto o della tecnologia piuttosto che su una breve risposta e una rapida uscita dallo stand. Poni domande che inducano le persone a parlare, consiglia Shapiro. Ti consigliamo di porre domande come "Perché sei interessato a questo?" o "Cosa ti ha attratto a fermarti qui?" Questa linea di domande porterà un feedback immediato.

"Li qualificherai se valgono il tuo tempo", ha detto Shapiro. "E potrebbero esserlo, ma è necessario formare il personale, è necessario un gioco di ruolo ed è necessario creare le proprie domande frequenti per ottenere la" viscosità "." Questo termine si riferisce all'aumento del tempo trascorso da un partecipante trascorre in uno stand.

Evita di porre domande come "Sei interessato a qualcosa che fa X?" Disse Shapiro. Questa domanda è inclinata verso una risposta sì o no e ciò potrebbe abbreviare prematuramente la conversazione.

"Il vantaggio di eventi di persona come il CES è che sono esperienze a cinque sensi", ha detto Shapiro. "Come leader di una piccola impresa in un evento come il CES, pensa a come sfruttare questa esperienza sensoriale. Dimostra la tua eccitazione ed entusiasmo per il tuo prodotto o servizio quando parli ― che l'energia è palpabile in una riunione faccia a faccia."



7 Approfitta delle opportunità di conversazione

Molte fiere offriranno anche alle aziende molto piccole e ai neofiti del settore la possibilità di parlare di fronte a un pubblico. Cerca tali possibilità e approfittane. Dalla partecipazione a un panel, alla presentazione di una presentazione how-to in stile seminario o alla semplice presentazione del tuo prodotto come parte di un evento sul palco, ognuna di queste sono fantastiche opportunità di connettersi con il tuo pubblico, ottenere una migliore percezione di ciò che piace, e affinare il tuo tono.

"Se stai parlando su un pannello", ha consigliato Shapiro, "assicurati di toccare la base con il moderatore in anticipo." Fallo in modo da poter condividere il tipo di messaggio che desideri pubblicare, le domande che vorresti essere poste o qualsiasi argomento che desideri evitare. "Il compito di un moderatore è quello di suscitare fatti ed essere imparziale", ha detto Shapiro, "ma anche permetterti di diffondere il tuo messaggio. Aiutali a fare il loro lavoro e loro ti aiuteranno."

Una cattiva idea è lasciare che lo show o il moderatore faccia tutto il marketing per il tuo evento di lingua. Se stai parlando a uno spettacolo, aiuta a spargere la voce usando i tuoi canali di marketing. Invita in anticipo i clienti chiave se sai che saranno allo spettacolo e continua a invitare le persone anche dopo l'inizio dello spettacolo. (Credito immagine: Sean Gallup / Getty Images)



8 Resta fino alla fine

Un errore comune per gli espositori alle fiere è quello di lasciare uno spettacolo in anticipo. Vuoi rimanere perché alla fine è quando i dirigenti della suite C danno un'occhiata all'ultimo minuto sul pavimento.

"Se stai sprecando il tuo tempo lì, se ti stai stancando o se stai andando via, la cosa peggiore è lasciare il tuo stand presto, specialmente alla fine dello spettacolo", ha detto Shapiro. "È allora che molti amministratori delegati vanno in giro."

Di tanto in tanto una società segnerà una vittoria significativa da una fiera. Shapiro cita una società chiamata Astral AR, un'organizzazione che ha effettuato investimenti per 10 milioni di dollari al CES nel gennaio 2019 e produce droni per rilevare pistole e bombe attraverso i muri. In un altro esempio, una startup chiamata BenjiLock (mostrata nella foto sopra), che ha sviluppato un lucchetto per palestra abilitato per le impronte digitali, ha ottenuto una significativa esposizione al CES 2017. Dopo lo spettacolo, il CEO dell'azienda, Robbie Cabral, ha attirato l'attenzione della TV mostra "Shark Tank", ha ricordato Shapiro. Su "Shark Tank" Cabral ha ricevuto un investimento di $ 200.000 da Kevin O'Leary in cambio del 15 percento del capitale azionario di BenjiLock.

Le fiere richiedono resistenza e devi prepararti fin dal primo giorno. Si concentra dall'inizio alla fine in una fiera, soprattutto quando uno spettacolo è a Las Vegas, come il CES. "Se hai intenzione di essere lì, dovresti massimizzare l'uso del tuo tempo", ha detto Shapiro. "Non è l'occasione per andare a trovare tuo cognato a Las Vegas o giocare d'azzardo." Ma con le giuste strategie nelle fiere, le PMI possono trovare successo. (Credito immagine: CTA / BenjiLock)