Email marketing vs. automazione del marketing: ciò che la tua piccola impresa deve sapere

Se gestisci una nuova piccola impresa, probabilmente stai ancora sviluppando la tua strategia di marketing. Durante la tua pianificazione e ricerca, probabilmente ti sei imbattuto nel termine "automazione del marketing". Pensa all'automazione del marketing come il fratello maggiore più intelligente e più potente dell'email marketing. Entrambe le pratiche ti consentono di raggiungere un vasto pubblico con messaggi di posta elettronica pianificati e automatizzati. Entrambi utilizzano le informazioni estratte dal software CRM (Customer Relationship Management) per inviare messaggi pertinenti e personalizzati agli elenchi di clienti segmentati. Le somiglianze sono abbondanti.

"L'email marketing è un elemento di automazione del marketing", ha spiegato Jon Dick, VP Marketing presso HubSpot. “Pensa a una torta. Se il marketing è una torta, l'email marketing è come la farina all'interno della torta. L'email marketing è uno degli ingredienti. Potresti fare l'automazione del marketing senza l'email marketing, ma la torta non sarebbe altrettanto buona."

In altre parole, l'email marketing è uno strumento eccellente per fornire ai marketer la possibilità di ottenere promozioni di fronte al maggior numero possibile di clienti. L'automazione del marketing consiste nell'aggiungere rilevanza a tale portata.

"Ogni operatore di marketing vuole avere rilevanza con il proprio pubblico", ha dichiarato Dick. "La pertinenza richiede ai marketer di fare due cose: fornire contesto e agire con rapidità. Ecco cosa ti aiuta a fare l'automazione del marketing."

1 campagne automatizzate

L'automazione del marketing consente agli esperti di marketing di pianificare interazioni estese con i clienti senza richiedere interventi manuali. Molti di noi leggono i libri "Scegli la tua avventura" quando eravamo bambini. L'automazione del marketing offre ai tuoi clienti un'esperienza simile (ma con meno draghi, maghi e spade). Ecco come funziona.

Le società di automazione del marketing, inclusi HubSpot e Pardot, nominati dai nostri redattori, ti consentono di creare sequenze e-mail pre-programmate utilizzando la logica if / then. Se il cliente apre un messaggio e-mail, viene inserito in una sequenza che è stata personalizzata per l'apertura del messaggio. Al contrario, se il cliente ignora o elimina il messaggio, viene inviato a un'altra sequenza personalizzata.

Oltre all'e-mail aperta, le azioni dei clienti, come fare clic su un collegamento, accedere a una pagina Web e compilare un modulo di generazione di lead, ordinano automaticamente i clienti in sequenze progettate per suscitare interazioni in più passaggi. Sebbene gli strumenti di email marketing siano in grado di creare quella prima interazione, in genere sono progettati per incanalare le persone nel database dei clienti anziché incanalarli e continuare a interagire con loro durante l'imbuto di vendita.

"Esistono due tipi di campagne: campagne push e campagne attivate in base a un'azione", ha dichiarato Dick. "L'automazione del marketing può fare entrambe le cose, ma con l'automazione del marketing è possibile creare campagne che esistono indefinitamente in base alle azioni intraprese da qualcuno. Guardiamo il nostro volume di email ogni mese. Esaminiamo le invii una tantum rispetto al volume delle campagne di promozione. Il nostro obiettivo è sempre quello di ridurre il volume di email una tantum a favore del nutrimento ".



2 modelli di flusso di lavoro

Un'altra differenza tra i due sta nel modo in cui vengono create le comunicazioni. Il software di email marketing offre modelli per aiutarti a progettare ed esprimere le tue comunicazioni. Gli strumenti di automazione del marketing forniscono anche strumenti di creazione di e-mail. Tuttavia, gli strumenti di automazione del marketing offrono modelli che portano le interazioni ad un passo ulteriore; quelle sequenze di interazioni sono chiamate "flussi di lavoro". I flussi di lavoro possono essere progettati su misura (ovvero, decidere chi riceve quale e-mail e quando, in base alle azioni dei clienti) o i flussi di lavoro possono essere creati tramite modelli predefiniti. Ad esempio, le società di automazione del marketing preinstalleranno modelli di flusso di lavoro che tracciano le azioni di un cliente dalla loro iscrizione e-mail alla prima e-mail aperta al loro primo acquisto fino a una seconda offerta inviata. I modelli di flusso di lavoro includono inviti e follow-up di eventi, follow-up del carrello della spesa abbandonati, auguri di compleanno annuali o persino sequenze di formazione dei clienti che intensificano la profondità delle informazioni fornite ai clienti su un'azienda (particolarmente utili per le vendite business-to-business o B2B).

"Puoi pagare per gli sviluppatori che costruiranno modelli di flusso di lavoro o puoi pagare un'azienda che ha assunto sviluppatori e ha creato tutto questo per te", ha spiegato Dick. “Quando lavori con i tuoi sviluppatori, vogliono una serie di requisiti, vogliono creare il modello e andare avanti. Ma gli esperti di marketing vogliono di più. Vogliono testare. Vogliono provare un flusso di lavoro e costruire subito un'altra automazione. L'automazione del marketing mette tale processo nelle mani del marketer anziché del tecnologo."



3 Punteggio e segmentazione dei lead

Poiché gli strumenti di automazione del marketing tengono traccia e comprendono il modo in cui i clienti interagiscono con i tuoi messaggi, sono anche in grado di fare le cose che la maggior parte (ma non tutte) gli strumenti di email marketing non possono o non fanno. Ad esempio, gli strumenti di automazione del marketing assegnano punteggi ai tuoi contatti per farti sapere quanto sono ricettivi nelle tue comunicazioni e-mail. Con questi punteggi, sei in grado di segmentare (o avere lo strumento segmentare automaticamente) i clienti in gruppi. I contatti con il punteggio più alto possono essere raggruppati in elenchi che possono vedere più frequentemente offerte più aggressive. I contatti con il punteggio più basso possono essere raggruppati in elenchi che hanno meno probabilità di ricevere offerte aggressive e meno probabilità di ricevere comunicazioni frequenti. Questo potrebbe sembrare un ulteriore vantaggio ma, man mano che la tua lista di posta elettronica globale cresce, ti affiderai fortemente all'automazione per ordinare e inviare messaggi ai contatti. Più intelligente e complesso sarà il tuo punteggio principale, più tempestive e fruibili diventeranno le tue e-mail.

"La capacità di inviare contenuti di posta elettronica mirati in base a ciò che sai di una persona è ottima per i clienti, i potenziali clienti e la società", ha dichiarato Dick. "Stiamo facendo la cosa giusta per i potenziali clienti? Nel caso del punteggio principale, se qualcuno ha una probabilità molto bassa di acquistare il tuo prodotto a causa delle dimensioni o del budget dell'azienda, più puoi evitare di spingerli alla conversazione sulle vendite e meglio è per loro e per te."



4 consigli sui canali

Man mano che il tuo sistema di automazione del marketing impara di più su come i clienti interagiscono con la tua messaggistica, sarà in grado di prendere quell'intelligenza e offrire consigli su quando inviare comunicazioni. Ad esempio, se John ha storicamente aperto messaggi solo a mezzanotte di giovedì, il sistema ti consiglierà di inviargli un messaggio di posta elettronica in quel momento specifico. Inoltre, alcuni strumenti, come Act-On, ti esorteranno a rinunciare a inviare un messaggio di posta elettronica interamente; invece, lo strumento estrarrà i dati dai record CRM e determinerà che John preferisce una telefonata a un messaggio e-mail (anche giovedì a mezzanotte).

"L'automazione del marketing riguarda davvero le comunicazioni multicanale", ha affermato Dick. "I canali disponibili stanno crescendo ogni giorno. Un canale è il tuo sito web. Puoi pubblicare contenuti intelligenti sul tuo sito Web per diversi visitatori in base al contesto. La chat in loco è un altro canale. Vuoi avere una visione omnicanale delle cose. L'automazione del marketing ti aiuta a farlo."