Crm potrebbe essere più importante per la tua azienda rispetto ai telefoni

Come piccola impresa, può essere difficile determinare quando e dove spendere le risorse. Ciò è particolarmente vero per le aziende che si affidano fortemente alla tecnologia per abilitare e monitorare i processi di vendita. Tuttavia, sta diventando abbastanza chiaro, grazie a numerosi recenti studi sull'adozione del software aziendale, che almeno la vostra azienda dovrebbe investire in software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Ti sorprenderebbe sapere che il 40 percento dei venditori utilizza ancora fogli di calcolo ed e-mail per archiviare i dati dei clienti? E se avessi affermato che il 22 percento non sapeva nemmeno cosa fosse il CRM? Bene, secondo un recente rapporto di Hubspot, entrambe le cifre sono (sorprendentemente, fastidiosamente) vere. Per quelli di voi che leggono PCMag su base regolare, probabilmente sono a conoscenza delle incredibili cose che i venditori di CRM stanno facendo per trasformare le interazioni di base con i clienti in dati potenti che possono essere sfruttati per migliorare le vendite. Ad esempio: i recenti grandi investimenti di Salesforce in deep learning, machine learning (ML), analisi predittiva, elaborazione del linguaggio naturale e tecnologia di elaborazione delle immagini, hanno generato lo strumento di intelligenza artificiale (AI) della società. Einstein consentirà ai clienti di elaborare miliardi di punti dati, ripetizioni e immagini per migliorare il flusso di lavoro. Lo strumento apprende dall'utilizzo dei clienti per consigliare flussi di lavoro migliorati specifici per ciascuna organizzazione.

Salesforce non è solo qui: Zoho ha recentemente aggiunto un assistente virtuale basato su AI a Zoho CRM. La funzione, Zoho Intelligent Assistant (Zia), è un motore di automazione progettato per fornire allo staff addetto alle vendite consigli non richiesti e basati sui dati ogni volta che utilizzano Zoho CRM. Limitato a Zoho CRM, Zia è progettato per rilevare anomalie nell'uso del sistema, suggerire flussi di lavoro e macro ottimali e avvisare i venditori su quando contattare un potenziale cliente. Batte usando un foglio di calcolo e un'e-mail, vero?

Ti stai lasciando alle spalle

Fortunatamente, la maggior parte delle aziende ha ottenuto il promemoria. Un recente studio condotto da Cite Research per conto di SugarCRM ha rivelato che quasi la metà (49 percento) delle aziende spende almeno $ 2.000 all'anno, per addetto alle vendite per la tecnologia di abilitazione delle vendite. L'8% delle aziende spende almeno $ 5.000 all'anno, per dipendente in strumenti di vendita. Per prendere questo da un'altra prospettiva: solo il 20 percento delle aziende spende meno di $ 1.000 in tecnologia di vendita all'anno, per dipendente.

"L'adozione della tecnologia CRM è stata una costante per tutte le dimensioni delle aziende e attraverso la curva di spesa, ha affermato Clint Oram, CMO e co-fondatore di SugarCRM." Per fare soldi devi spendere soldi. Devi equipaggiare il tuo personale con gli strumenti e gli strumenti giusti che siano efficaci ".

Il rapporto, che ha esaminato 400 professionisti del settore a livello di direttore o superiore, ha rivelato che il più grande ostacolo per le imprese nell'adottare nuove tecnologie è il costo (48 percento). Nel frattempo, le aziende hanno anche citato la sicurezza (36 percento) e la complessità tecnologica (34 percento) come ostacoli. Giusto.

Il sondaggio si è concentrato su una vasta gamma di tecnologie, tra cui CRM, videoconferenza e suite di collaborazione, ma ha anche preso in considerazione elementi di uso quotidiano come smartphone e laptop. CRM è stata la tecnologia di abilitazione delle vendite più utilizzata fornita dalle aziende al personale di vendita (69 percento), anche più di smartphone (59 percento) e laptop (58 percento). Quando è stato chiesto di valutare gli strumenti in base alla loro efficacia per aiutare il personale di vendita, CRM, laptop e smartphone sono stati classificati al primo, secondo e terzo posto in termini di importanza, rispettivamente. Sì, hai letto bene: CRM è più importante per la maggior parte delle aziende rispetto a laptop e smartphone.

"Ho trascorso tutta la mia carriera nello spazio e non è sempre stato così", ha affermato Oram. "Il mercato riconosce questo problema di business a cui ho dedicato la mia vita. Lo spazio CRM è stato ben definito nei primi anni '90. Un'intera generazione di leader aziendali ha imparato a sfruttare questa tecnologia per far crescere il proprio business."

Nonostante la convinzione degli intervistati che il CRM fosse lo strumento più efficace per consentire ai professionisti delle vendite di condurre affari, il sondaggio ha anche rivelato che le aziende erano più interessate ai modi in cui gli strumenti CRM migliorano l'esperienza dei clienti di quanto non facessero vendere meglio i venditori. Il sessantadue percento degli intervistati ha affermato che le interazioni con i clienti fornite a seguito dei dati degli strumenti CRM sono stati il ​​fattore più importante nella scelta di un sistema CRM, mentre solo il 38 percento degli intervistati ha scelto il miglioramento delle vendite come considerazione numero uno.

"Siamo a un punto di svolta nel settore in cui il modo in cui pensiamo al CRM ieri è diverso da come lo penseremo domani", ha detto Oram. Per combattere alcuni dei problemi che le aziende hanno nell'adottare il CRM, vale a dire complessità e costi, Oram ha affermato che è cruciale che la sua azienda e i suoi fornitori CRM nel loro insieme, "rimuovano il bloatware e forniscano il set principale di funzionalità che aiutano le persone a svolgere il proprio lavoro ".

Degli intervistati che avevano già adottato un sistema CRM, il 25 percento utilizza Salesforce e il 18 percento utilizza Oracle. Questa ripartizione della quota di mercato è in linea con i recenti dati di Gartner Research, secondo i quali Salesforce detiene circa il 20 percento del mercato CRM. Solo il 5% degli intervistati utilizza SugarCRM, che sta attualmente lavorando per aggiungere analisi predittive e tecniche di apprendimento automatico ai suoi prodotti SugarCRM Relationship Intelligence al fine di valutare grandi serie di dati per trovare modelli, dare priorità alle opportunità, identificare i problemi e formulare raccomandazioni intelligenti. Gartner prevede che CRM nel suo insieme genererà $ 37 miliardi nel 2017, diventando la categoria di software aziendale più redditizia, superando la pianificazione delle risorse aziendali (ERP), che dovrebbe generare solo $ 34 miliardi nel 2017.

Se non hai già investito in CRM, usa la sezione commenti qui sotto per dirci cosa ti sta fermando.