L'adozione di Crm ti ha abbattuto? ecco alcuni consigli di esperti per aiutarti

Quando adotti una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), puoi sentirti ispirato da tutte le funzionalità che ti sono state presentate durante la ricerca di opzioni. Dopotutto, le piattaforme CRM promettono di potenziare il personale addetto alle vendite e aiutarli a concludere affari in modo più semplice e veloce. Molte aziende hanno imparato i modi di queste soluzioni, sfruttando la tecnologia per migliorare le loro operazioni di vendita. Mentre i fornitori di CRM vorrebbero farti credere che trasformino la vita lavorativa di ogni rappresentante di vendita che li utilizza, ci sono quelli che dicono che la realtà sia meno brillante. In effetti, Byron Matthews, Presidente e CEO del Gruppo Miller Heiman, afferma che i tassi di adozione di CRM tra il personale sono in realtà addirittura del 70%.

"La verità della questione è che ci sono molti rappresentanti di vendita che vedono CRM come un compito amministrativo, e quindi non finiscono per usare gli strumenti", ha detto Matthews. Molte organizzazioni hanno difficoltà a guidare l'adozione del CRM e anche tu potresti sentirti scoraggiato se hai provato a implementare una piattaforma del genere e non ha funzionato. Tenendo presente ciò, ci sono alcune cose che puoi fare per migliorare l'adozione del CRM nella tua azienda. I seguenti suggerimenti possono aiutarti a tornare in pista e sfruttare la tua piattaforma CRM in uno strumento utile.

1 adozione richiede adattamento

Anne Gherini è Vice Presidente Marketing e Relationships of Affinity, un fornitore di piattaforme CRM con sede a San Francisco. Come parte del suo lavoro, Gherini lavora con le aziende, aiutandole a rendere il CRM più efficace all'interno delle loro organizzazioni. Quando abbiamo parlato con lei, Gherini ha rapidamente stabilito che, affinché l'adozione del CRM fosse efficace, è necessario che le aziende ripensino al modo in cui svolgono le loro attività.

"Tante volte adottiamo queste nuove tecnologie e un venditore è in grado di metterci il gancio nella guancia e farci pensare che questa sarà la soluzione generale per tutte le nostre preoccupazioni e paure", ha detto Gherini. “La realtà è che, come leader, dobbiamo davvero adattare le nostre strategie al riguardo. Penso che provenga dall'alto verso il basso. Per fare ciò, penso che ci siano un paio di cose che possono essere fatte. "

Gherini suggerisce di dedicare del tempo per informare adeguatamente il team quando viene acquistato un nuovo sistema CRM. “Ogni volta che, come leader, stai provando a spingere la nuova tecnologia, penso che il vero pezzo chiave sia assicurarsi che tutti capiscano il perché. Spiega al tuo personale qual è lo scopo del sistema ed esattamente perché aiuterà il team a raggiungere i propri obiettivi ", ha affermato." Una volta che lo avrai comunicato in modo efficace, potrai davvero guidare l'adozione su tutta la linea ".

Mentre Gherini si riferiva specificamente ad Affinity, le sue parole suonano vere per tutti i tipi di piattaforme CRM. Sia che utilizzi Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional o Zoho CRM, l'implementazione di una nuova piattaforma CRM prenderà in considerazione attentamente per essere efficace.



2 Considera un ambasciatore CRM

Anche le piattaforme CRM più intuitive possono essere travolgenti per gli utenti. Dopotutto, la maggior parte delle piattaforme ha una vasta gamma di funzionalità da apprendere e una grande quantità di dati da padroneggiare. Gherini suggerisce che le aziende assegnino un "ambasciatore CRM" per aiutare il personale con problemi. Ciò richiederebbe essenzialmente che un dipendente diventi un esperto sulla piattaforma e quindi aiuti i suoi colleghi ogni volta che sorgono problemi.

"Dare a qualcuno… la potenza e… la possibilità di aiutare a far decollare il prodotto è davvero importante, soprattutto con un CRM", ha detto Gherini. “L'ho visto in quasi tutte le aziende in cui ho lavorato. Dare… alle persone l'autorità di essere il campione del prodotto e di continuare a imparare e lavorare direttamente con i team, può essere estremamente efficace per aiutare a guidare l'adozione. "



3 Abbraccia l'automazione

Matthews sottolinea come l'automazione possa risolvere molti dei problemi che le aziende devono affrontare quando si tratta di adottare CRM. "Crediamo che ci sarà un cambiamento fondamentale che sarà guidato dall'intelligenza artificiale (AI) e costruito appositamente per il rappresentante", ha detto. "Ciò che manca alla maggior parte dei giocatori di CRM è che ciò che guida i risultati per un rappresentante è il comportamento e il processo decisionale". Sostanzialmente, sostiene che la prossima generazione di piattaforme CRM implementerà la tecnologia di apprendimento automatico (ML) che comprenderà il comportamento di un rappresentante nel tempo, e aiutare l'utente a prendere decisioni in base ai dati raccolti.

L'automazione si sta insinuando in quasi tutte le categorie di software e CRM non fa eccezione. Salesforce ha introdotto la sua piattaforma AI di Einstein nel 2016 e Zoho offre Zia, che definisce il suo "assistente alle vendite basato sull'intelligenza artificiale". La tecnologia è già in atto e, secondo Matthews, crescerà solo nei prossimi anni.

"L'intelligenza dell'applicazione aiuterà i venditori a prendere la decisione successiva. Capirà in cosa è bravo il rappresentante o meno, e sarà effettivamente il tuo partner virtuale nella vendita ", ha spiegato Matthews." E come sottoprodotto di queste tecnologie, la maggior parte delle informazioni saranno inserite automaticamente nel sistema. ”

Matthews prevede che questa rivoluzione sta arrivando più velocemente di quanto si possa pensare. "Dovremmo vedere progressi significativi nell'automazione dei CRM entro i prossimi 18 mesi", ha detto. "L'automazione delle attività con i motori di intelligenza artificiale eliminerà il carico dei venditori in modo che possano vendere meglio e vendere di più".

Gherini afferma che molti dei noiosi dolori dell'utilizzo di una piattaforma CRM verranno risolti con una tecnologia più intelligente. "Con l'automazione, tutte queste informazioni sono lì", ha detto, "e puoi immediatamente vedere i rapporti di attività da una e-mail; avrai sempre quel tipo di polso ".