4 errori che le aziende b2b fanno quando si tratta di e-commerce

Se la tua azienda B2B si sta preparando ad avventurarsi nelle vendite online, è fondamentale adottare un approccio strategico per sviluppare le tue operazioni di e-commerce. La semplice creazione di un sito Web e il caricamento del catalogo sul sito non saranno sufficienti per fornire valore a te, ai tuoi clienti o al tuo team di vendita.

Ho parlato con Sarah Traxler, direttore del marketing di CloudCraze, di ciò che le aziende B2B dovrebbero evitare durante la costruzione di un negozio digitale. Durante la conversazione abbiamo toccato molti temi, inclusi i dati di interazione con i clienti, l'automazione, i processi aziendali futuri, la tecnologia alla base del tuo negozio e perché adottare un approccio iterativo è la scelta migliore per le aziende di tutte le forme e dimensioni.

1 1. Nessun luogo per archiviare e tenere traccia delle informazioni

Se la tua azienda interagisce con i potenziali clienti in più punti di contatto, è indispensabile archiviare e tracciare tutti i dati di queste interazioni in un unico posto. Le aziende che non dispongono di un file prospetto univoco per ciascun prospetto specifico correranno il rischio di ripetere le offerte, non vedranno le note degli altri membri del team su come avvicinarsi ai potenziali clienti e non saranno in grado di rispondere sul -fly quando le prospettive esprimono preoccupazioni precedentemente sollevate.

Costruendo questa prospettiva unica e la visione del cliente, che si tratti di un database di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o tramite e-commerce, stai abilitando il tuo team di vendita ad andare direttamente alla fonte di conoscenza di tutta la tua azienda. Trarranno vantaggio da tutta l'intelligenza che la tua azienda è riuscita a raccogliere, piuttosto che solo dalle proprie note personali. Questo archivio di vita e respirazione diventerà la base di conoscenza che determina come il personale di vendita interagisce con questo cliente per il resto della relazione della tua azienda con detto cliente, anche quando il personale di vendita viene assunto o lascia l'organizzazione.

"Se hai un modo di archiviare i dati di interazione passati e di fare riferimento a essi, ti consente una conversazione più coinvolgente, una conversazione più pertinente e una di cui il cliente è più felice", ha dichiarato Traxler.

Ciò non significa solo costruire un'infrastruttura di dati che consenta ai venditori di essere più informati; significa anche consentire ai clienti di accedere al tuo sito per vedere come hanno interagito con la tua azienda. "Il cliente va online e vede l'intero quadro di ciò che ha fatto con la società", ha aggiunto Traxler. "Possono entrare e vedere cosa hanno acquistato, vedere le domande di assistenza. Come vanno le cose? Il cliente può andare online, vedere tutto ciò e risolvere i propri problemi."



2 2. Nessuna tecnologia per automatizzare la vendita di base

Il personale di vendita non odia altro che inserire termini come "Voicemail di sinistra" o "Non ha risposto". Queste attività di perdita di tempo tolgono la responsabilità primaria di un professionista delle vendite: vendita. E se il personale addetto alle vendite non avesse bisogno di essere coinvolto anche nei processi di vendita più elementari, ma potrebbe invece concentrarsi sull'atterraggio di grandi pesci o sulla risoluzione di problemi per grandi clienti?

Le soluzioni di commercio self-service consentono alle organizzazioni di implementare professionisti delle vendite solo per le interazioni con i clienti più importanti. Perché il tuo commesso asso prende ordini da clienti di vecchia data quando potrebbe convincere nuovi clienti a lavorare con la tua azienda? Sviluppando una soluzione di commercio digitale, la tua azienda consente ai clienti di servirsi da soli, libera il personale di vendita per lavori più importanti e garantisce che nessuno stia perdendo tempo con attività superflue.

"I clienti desiderano aiuto da parte dei venditori con informazioni e direzione strategica", ha dichiarato Traxler. “Se il venditore non si sta concentrando su attività minacciose, può dedicare più tempo a comprendere l'intero quadro del cliente. Quando hanno a disposizione uno strumento di commercio online, possono rendere molto visibile al cliente ciò di cui stanno parlando. ”Ciò significa offrire al personale addetto alle vendite la possibilità di creare un carrello personalizzato pieno di articoli che lui o lei raccomanda al cliente acquista, invia il carrello al cliente e consente al cliente di visualizzare ciò di cui parla il venditore. Quindi, il cliente può fare clic e acquistare.

Inoltre, alcune aziende sono impegnate durante il giorno a servire i propri clienti, come bar e ristoranti. Alla fine della giornata queste organizzazioni possono passare attraverso i loro scaffali e capire cosa devono fare scorta. Possono andare sul sito, caricare il carrello ed effettuare un acquisto senza coinvolgere un addetto alle vendite e in una catena mondiale perfetta il loro sistema di gestione dell'inventario per la funzionalità di acquisto del negozio e automatizzare l'intera catena.



3 3. Nessuna intelligenza basata sui dati

Una volta che la tua azienda ha digitalizzato la raccolta e la vendita dei dati, è tempo di iniziare a trasformare tutti i tuoi dati in un cambiamento proattivo a livello di organizzazione. Ad esempio: cosa stai imparando sulla tua base di clienti in base alle informazioni che hai inserito nel tuo strumento CRM? Quali tipi di ordini hanno effettuato i clienti all'interno del tuo nuovo strumento di commercio digitale self-service?

"Se sai che un cliente tende a fare le cose giovedì", ha spiegato Traxler, "e vuoi avere una conversazione con loro un martedì, puoi essere più specifico su ciò di cui vuoi parlare con loro prima di andare a ordine giovedì."

Quando il tuo team sarà in grado di aggregare e dare un senso a questi dati, sarai in grado di fare le cose in modo diverso nell'intera organizzazione. Sarai in grado di combinare questi flussi di dati per ulteriori approfondimenti, come comprendere i tuoi clienti sia prima che dopo la vendita combinando i dati del tuo sistema CRM con i dati del tuo sistema di helpdesk. Sarai anche in grado di sviluppare nuovi prodotti, fare nuove offerte, offrire servizi personalizzati e approcci di vendita e, se sei davvero all'avanguardia, costruirai l'intelligenza artificiale (AI) nel tuo strumento di commercio per automatizzare consigli ai clienti mentre navigano nel tuo strumento self-service digitale.



4 Creazione di un sito Web di e-commerce



5 5. Nessuna iterazione

Per alcune aziende, la sfida di costruire un'esperienza di commercio digitale può essere scoraggiante. Invece di costruire e iterare, progettano un sito di e-commerce e si allontanano dal processo. Questo è un grandissimo errore.

Traxler raccomanda alle aziende di identificare l'impatto maggiore che il sito di e-commerce può avere in termini di valore per clienti e profitti, e quindi iniziare con quell'esperienza. Una volta che lo storefront è attivo e funzionante e l'esperienza è stata perfezionata, è possibile estendere lo storefront a diverse aree dell'azienda che potrebbero fornire un valore inferiore, ma di impatto. Arrivare a questi approfondimenti può richiedere del lavoro, ma esistono numerosi strumenti di business intelligence (BI) rivolti agli utenti aziendali generici che possono semplificare il processo.

Pensala in questo modo: potresti non aver bisogno di una vetrina mobile subito, perché sai che i tuoi clienti in genere non ordinano i tuoi prodotti in movimento. Quindi, piuttosto che perdere tempo a sviluppare la tua esperienza mobile, concentrati su dove puoi ottenere il massimo valore. Potresti chiederti: non rovinerà il ronzio di un sito enorme svelato? Non secondo Traxler.

"Puoi ancora avere una grande apertura perché servirà molte persone", ha detto. "Ma devi essere in grado di continuare ad espandersi nel tempo."