Video: I miei 5 metodi per vendere di più e meglio nella Vendita Diretta (Settembre 2024)
"Stagione." A seconda dei tuoi interessi, ascoltare la parola stagione probabilmente evoca diverse associazioni. Se ami i diamanti neri e la polvere, probabilmente pensi alla stagione sciistica . Se sei un appassionato di calcio di Baltimora o Dallas (o più di una dozzina di altre città), la stagione deludente probabilmente mi viene in mente proprio ora.
Se sei un binge-a-holic, potresti ricordare affettuosamente la prima stagione di Heroes, True Detective, Prison Break e Homeland mentre piangi le stagioni successive. Ma qualunque cosa tu pensi quando ascolti la stagione, devi aggiungere un'associazione all'elenco: Soldi. Come in, mo soldi!
Aumento del prezzo medio di vendita tramite edizioni premium
Gli esperti di marketing hanno sempre sognato di aumentare il prezzo medio di vendita (ASP). Un metodo consiste nell'offrire edizioni premium. Ad esempio, Intuit offre Quicken nelle versioni Starter, Deluxe e Premier (solo per citarne alcune). E quando acquisti Premier, usa quel nuovo brillante software per registrare la transazione con carta di credito che ti costa solo il 162 percento in più rispetto allo Starter.
iPad Air 2s ti offre la scelta tra sei diversi modelli e, quando selezioni Wi-Fi plus Cellular con un disco rigido da 128 GB, Apple raccoglie il 66 percento di entrate in più rispetto a se avessi acquistato il modello entry. (Accidenti, almeno penseresti che Intuit e Apple ci invieranno biglietti di ringraziamento per aumentare le loro entrate e profitti.)
Aumento dell'ASP tramite abbonamenti
Un altro modo in cui le aziende aumentano l'ASP è attraverso pacchetti d'oro e, avete indovinato, passate stagioni. Al momento della stesura (3 dicembre 2015) dei primi 10 videogiochi più venduti su Amazon, sette offrono un abbonamento o qualcosa di simile: Fallout 4, Call of Duty: Black Ops III, Madden NFL 16, Star Wars: Battlefront, Batman: Arkham Knight, Forza Motorsport 6 e Assassin's Creed: Syndicate. In media, quando un consumatore acquista un abbonamento, il rivenditore e lo sviluppatore del gioco incassano il 50-80 percento in più di entrate.
Potresti non lavorare per uno sviluppatore di giochi, ma con un po 'di pensiero creativo, puoi applicare il concetto di abbonamento stagionale al tuo prodotto o servizio per aumentare ASP e aumentare le entrate. Non solo puoi aumentare le entrate, ma spesso i margini sui "componenti aggiuntivi" sono maggiori dei margini sul prodotto principale, quindi puoi migliorare ulteriormente i profitti.
Ogni prodotto e servizio è diverso, quindi è impossibile dirti esattamente cosa puoi fare per creare un abbonamento stagionale per il tuo prodotto o servizio. Ma considera i seguenti 7 modi per facilitare il tuo brainstorming.
1. Formazione
Il tuo prodotto o servizio richiede una formazione da utilizzare (o utilizzare in modo più efficace)? Se ti abboni a Salesforce.com, puoi acquistare formazione tramite Salesforce University. Vendete quel training o lo offrite gratuitamente? Se lo vendi, un abbonamento stagionale ovvio è quello di raggruppare una raccolta dei tuoi corsi di formazione e offrirli con uno sconto rispetto all'acquisto di ogni allenamento individualmente.
E se offri la formazione gratuitamente? Puoi creare una versione a pagamento? Ad esempio, se tutta la formazione che offri oggi è basata su documenti, puoi offrire video how-to premium a un prezzo? Se offri già video registrati gratuitamente, puoi offrire una partecipazione a pagamento ai webinar dal vivo (che non solo fornisce ai tuoi clienti un accesso anticipato ai contenuti della formazione, ma offre loro anche l'opportunità di porre domande)?
2. Contenuto
Il contenuto è simile alla formazione ma, mentre presumo che la formazione sia educativa, qui il contenuto si riferisce a una raccolta più ampia di materiale. Halo 5: Guardians non offre tecnicamente un abbonamento, ma offre Digital Deluxe, che include una serie animata di video chiamata Halo: The Fall of Reach. Ci sono contenuti divertenti che puoi offrire in relazione al tuo prodotto? Potresti trovare uno scrittore o comico creativo locale che, gratuitamente o a basso costo, più esposizione, scriverà racconti o altri contenuti divertenti relativi al tuo prodotto?
3. Accesso alla società
I tuoi clienti troverebbero valore se offri loro un accesso speciale alla tua azienda? Come utente quotidiano di Microsoft Office, ho spesso idee per funzionalità che vorrei vedere nel prodotto. Ma Microsoft non chiarisce dove posso andare a dare suggerimenti e, anche se trovo un blog di un gruppo di prodotti o un indirizzo e-mail di desiderio di un prodotto, non credo davvero che qualcuno visualizzerà il mio suggerimento e lo accetterà sul serio.
I tuoi clienti apprezzerebbero l'accesso speciale alla tua azienda e l'attenzione ai loro suggerimenti e feedback? Il tuo abbonamento può dare ai tuoi clienti la possibilità di votare le funzionalità che desiderano nella prossima versione? Il tuo abbonamento può consentire loro di accedere a sondaggi solo per VIP? È possibile creare un numero di telefono di portineria per i possessori del pass stagionale?
4. Accesso anticipato
Fornisci aggiornamenti ai tuoi prodotti sotto forma di patch o aggiornamenti? Puoi dare accesso prioritario o accesso anticipato ai possessori del pass stagionale? Ci sono aggiornamenti delle funzionalità che vorresti offrire solo ai clienti che acquistano il pass stagionale?
5. Pubblicità e promozione
Forse il tuo abbonamento stagionale può includere vantaggi per i tuoi clienti che sono generalmente associati a sponsorizzazioni. Nel caso delle vendite business-to-business (B2B), forse potresti scrivere un case study sull'utilizzo del prodotto o del servizio da parte del cliente (a vantaggio sia della tua azienda che del cliente). Forse potresti pubblicare il logo del cliente sul tuo sito web? Se hai una newsletter, forse puoi includere il logo del cliente e una breve descrizione come?
Nel caso di vendite business-to-consumer (B2C), i clienti possono comunque valutare l'esposizione e la promozione. Forse puoi collegarti, seguire e promuovere Twitter, Instagram o account del cliente? Forse puoi includere la testimonianza del cliente sul tuo sito web?
6. Ricariche
Il tuo prodotto o servizio è qualcosa che viene consumato? In tal caso, è possibile pre-vendere ricariche attraverso il pass stagionale? Nel settore della consulenza, i ritentori sono passaggi stagionali di ricarica essenziali. Nel corso di un mese, i clienti "utilizzano" i servizi di consulenza acquistati. Quando inizia un nuovo mese, il responsabile "ricarica" i servizi. In genere, poiché i clienti si impegnano ad acquistare i servizi per più periodi, ottengono uno sconto. Se il tuo prodotto o servizio viene utilizzato nel tempo, considera le ricariche pre-vendita attraverso un abbonamento stagionale.
7. Garanzie estese, supporto e manutenzione
Forse i "componenti aggiuntivi" più comuni, in particolare per l'elettronica, sono garanzie estese, supporto e manutenzione. Questi sono così redditizi che molti rappresentanti di vendita al dettaglio sono fortemente incentivati a venderti la garanzia estesa del negozio. Sono state create anche intere compagnie per offrirle (SquareTrade, chiunque?). La maggior parte delle aziende produttrici di software vendono contratti di supporto B2B e offrono persino assistenza a pagamento per chiamata sui prodotti di consumo. Le garanzie estese, il supporto e la manutenzione potrebbero non essere abbonamenti stagionali allo stesso modo in cui i nuovi pacchetti di mappe o funzionalità si trovano all'interno dei videogiochi, ma alla fine l'obiettivo è un ASP maggiore. E, se offrire una garanzia estesa, un supporto premium o una manutenzione ti aiuta ad aumentare il tuo ASP, chiamalo come vuoi mentre registri vendite più grandi.
Sommario
Mentre il concetto di abbonamento stagionale non si applica necessariamente a tutti i prodotti e servizi, con un piccolo pensiero, potresti essere sorpreso di scoprire che anche tu puoi aumentare il tuo ASP offrendo il tuo abbonamento stagionale. Se desideri ancora più idee e suggerimenti per creare il tuo abbonamento, puoi acquistare il "PCMag.com Brent Johnson Modern Marketing Season Pass" al prezzo di lancio di $ 39, 99. Chiama oggi. Gli operatori sono in attesa.
